Luxury brands. Продажа предметов роскоши
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Продажа элитных дорогих товаров требует специфических навыков, владения особыми техниками продаж, а также продуманной маркетинговой политики всей компании. Клиенты класса luxury покупают больше, чем просто дорогой товар или услугу. Они покупают свою значимость и индивидуальность. На нашем семинаре вы научитесь хорошо понимать, что хочет клиент такого уровня сегодня и чего он ожидает завтра, узнаете, как превосходить его ожидания и достигать уровня первоклассного сервиса. С помощью эксперта-практика вы сможете справляться с неудовлетворенностью клиента и использовать возможности для совершения перекрёстных и дополнительных продаж, используя лучшие методики.
В результате обучения вы:
- научитесь понимать суть первоклассного обслуживания и анализировать основные ожидания клиента
- получите необходимые навыки для осуществления успешных продаж
- научитесь задавать надлежащие вопросы в правильной последовательности с целью выявления потребностей и пожеланий клиента
- сможете отчётливо различать положительные и отрицательные сигналы в поведении клиентов
- приобретете ключевые навыки по формированию предложения для клиента и закрытию процесса продаж
Программа семинара:
День 1
Создание собственного стиля продаж предметов роскоши
- Семь этапов, составляющих успешную структуру продаж
- приветствие клиентов
- ответ на запрос
- выявление потребностей клиента
- адаптация предложения
- преобразование страха в доверие
- помощь клиенту в процессе принятия решения
- уверение в значимости совершённой покупки
- Баланс между умением слушать и умением предлагать
- Эмпатия. Её роль и значимость в сфере продаж предметов роскоши
- Опрос-методы, как способ раскрытия желаний клиента
- Предложение более широкого выбора для клиентов, апселлинг, кросселлинг
- Методы устранения негативного отношения, возражений, равнодушия, скептицизма
- Способы мотиваций для принятия решений клиентом, закрытие продажи
- Процесс объявления цены продавцом
- Осуществление целого процесса продаж
Удовлетворение пожеланий и потребностей клиента
- Углублённый анализ процесса продаж
- Перечень вопросов для выявления желаний и потребностей клиента
- Скрытые желания, забытая (недосказанная) информация
- Открытые и закрытые вопросы
- почему мы задаём открытые вопросы?
- когда мы задаём закрытые вопросы?
- Другие типы вопросов
- Вспомогательные вопросы
Практикум: ролевая игра по отработке навыков применения методов удовлетворения потребностей клиентов
День 2
Аргументы, выдвигаемые продавцами, и способы их формирования
- Особенности и свойства в зависимости от преимуществ и выгоды
- Способы формирования аргументов для реализации продаж предметов роскоши
- Разновидности аргументов продаж
- логические аргументы
- эмоциональные аргументы
- Способы мотивации клиента к покупке
- Типы клиентов и их методы оценивания продукции
Практикум: выполнение группового упражнения по отработке навыков конкретному клиенту
Содействие в развитии покупательского желания клиента
- Развитие позитивного отношения
- Формирование положительного ответа
- Работа с возражениями
- Истинная причина негативного отношения, не соответствующая озвучиваемой причине
- Техника формирования ответа для преодоления возражений
- Ведение клиента к принятию решения
- Представление цен в положительном ключе