Управление продажами: маркетинговые инструменты руководителя
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Любая коммерческая организация, существующая на рынке, занимается реализацией товаров или услуг. Для эффективного функционирования организации необходимо четкое и своевременное управление происходящими в ней бизнес-процессами. Базовым процессом являются продажи. Для управления этим бизнес-процессом необходим эффективный набор маркетинговых инструментов и технологий. Этот набор можно систематизировать по степени его воздействия на бизнес-процессы и создать алгоритм его использования. В результате то мы получаем «М.И.У.» — маркетинговые инструменты управления, необходимые любому руководителю.
Этот семинар для вас, если вы:
- руководящее звено компании
Цель семинара:
- формирование у участников системного маркетингового мышления, которое позволит более эффективно управлять коммерческой деятельностью своей компании
- оказать участникам степень влияния на общие бизнес-процессы компании, компонентов «М.И.У.»
- вооружить участников необходимым набором «М.И.У.» и пониманием технологии их применения для решения бизнес задач, стоящих перед руководителем
В результате обучения вы:
- получите возможность многовариантного использования «М.И.У.» для повышения эффективности решения бизнес-задач, возникающих в процессе руководства (отделом, компанией)
Программа семинара:
Введение в тему семинара
- Создание общего понятийного аппарата по теме: «основные цели и задачи современного руководителя»
- Какие необходимы знания и инструменты для эффективного решения задач и достижения целей современным руководителем
Практикум:
- «Анализ своего понимания основных целей и задач современного руководителя»
В результате:
- возможность провести анализ и осознание своего видение целей и задач современного руководителя с привязкой к плоскостям деятельности компании
- сформированное и структурированное видение необходимого набора маркетинговых инструментов и технологий, позволяющих эффективно осуществлять процесс управления
М.И.У. — Маркетинговые инструменты управления (Marketing Tools)
- Модель маркетинговых инструментов управления: «P.B.M.C»
- Совмещение маркетинговых инструментов управления с плоскостями коммерческой деятельности компании
- «М.И.У.» и триада компании: «Цели и задачи», «рыночные возможности», «ресурсы»
- Возможности «М.И.У.» по влиянию на бизнес компании
- Интеграция «М.И.У.» в бизнес процессы компании (отдела)
- Формализация «М.И.У.»
- Оптимизация документооборота (посредством программного обеспечения)
Практикум:
- работа с моделью Триада Управления
- анализ своего понимания маркетинговых инструментов управления
В результате:
- возможность провести анализ и осознание своего видение «М.И.У»
- структурированное видение набора «М.И.У» и степени его воздействия на триаду компании
- понимание и умение при необходимости формализовать некоторые «М.И.У.» и интегрировать их в бизнес-процесс (отдела, компании)
«Продукт» (Product) — «Цена»(Price)
- Определение понятий «Продукт» — «Товар» — «Услуга»
- Товар и его потребительская ценность
- Товар как «маркетинговая система»
- Совмещение свойств продукции, компании, пакета услуг с потребностями, целями задачами клиентов
- Маркетинговое описание понятия «цена»
- Формирование цены по алгоритму: «товар» — «свойства» — «ценность»
- Модель «цена и стоимость»
Практикум:
- «Понимание товара/продукта как многоуровневой маркетинговой системы»
- «Практическое использование технологии совмещения»
В результате:
- возможность проверить свое понимание маркетинговых терминов: «Продукт» — «Товар» — «Услуга»
- возможность рассматривать свой товар как систему, что позволит им еще лучше понимать конкурентные преимущества
- технологию выявления и анализа свойств продукта, компании, пакета услуг
- понимание в использовании модели «Т.С.С.П.» для: анализа позиционирования своего бизнеса конечным покупателям; более эффективного удовлетворения потребностей покупателей
- маркетинговое понимание цены и стоимости. Осознание степени влияния цены на успешность ведения бизнеса
- понимание, какая часть системы «товар» сколько стоит, что позволит более эффективно использовать этот инструмент
«Управление ассортиментом» (Product managements)
Модели «PLC» жизненного цикла ассортимента
- Классификация товаров по степени их влияния на розничного и оптового торговцев
- Управление ДЗ посредством ассортимента
- Товарные направления и группы
- Принцип категорий товара
- Инструменты управление ассортиментной матрицей
- Модель «Ассортиментная матрица»
Практикум:
- «Классификация товаров по степени их влияния»
- «Работа с ассортиментной матрицей»
В результате:
- возможность познакомятся с технологией управления ассортиментом
- понимание значения термина категорийный менеджмент и степени его влияния на бизнес оптового и розничного торговцев
- технологии и инструменты для эффективного управления ассортиментом компании
«Конкурентные преимущества бизнеса» (Competitive advantage)
- Выявление и анализ конкурентных преимуществ бизнеса компании
- Технология выявления и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса — модель «О.П.Ц»
- Модель анализа конкурентных преимуществ «Восьмиугольник конкурентоспособности»
Практикум:
- «Применение модели «О.П.Ц»
- «Проблема недооценки значимости конкурентных преимуществ»
В результате:
- возможность познакомятся с технологией выявления и анализа конкурентных преимуществ бизнеса компании
- возможность увидеть степень влияния конкурентных преимуществ на управление бизнесом компании
- возможность провести анализ позиционирования своего бизнеса конечным покупателям
«Покупки и их мотивы» (Buy and Motive)
- Технология и психология совершения покупок
- 11 этапов процесса принятия решения о совершении покупки
- Основные движущие мотивы для совершения покупок
- Карта потребительских предпочтений
Практикум:
- «Управление процессом покупки со стороны клиента»
- «Анализ мотивов покупок»
В результате:
- осознание и понимание технологии и мотивов совершения покупок
- инструменты для:
- диагностики потребностей клиентов, что позволить определить соответствие свойств продукции истинным потребностям целевой аудитории
- управления процессом принятия решения о совершении покупки, что позволит создать или оптимизировать алгоритм работы торгового персонала и сократить затраты на совершение одной торговой операции
«Рынок» (Market)
- Существующие рынки сбыта
- Процессы, происходящие на рыке сбыта
- Участники рынка сбыта
- Сегментирование рынка сбыта
- Целевой сегмент
- Структура предпочтения потребителей
- Каналы сбыта
- Уровни каналов сбыта
- Основные функции и потоки каналов сбыта
- Участники каналов сбыта их форматы, структура, технология работы; «производитель»; «дистрибутор»; «дилер»; «ритейлер»
- Принципы функционирования операторов каналов сбыта
Практикум:
- «Сегментирование рынка сбыта»
- «Базовые принципы функционирования системы дистрибуции»
В результате:
- четкое структурированное видение рынка и происходящих на нем процессов
- возможность проверить свое понимание термина «целевая аудитория» и ее потребности
- возможность познакомиться с технологией сегментирования рынков сбыта и эффективного выбора оптимального канала распределения продукции, с точки зрения маркетинговых инструментов
- понимание степени воздействия на бизнес процессы (отдела, компании), компонента — «рынок сбыта»
Технология ведения продаж (Sales)
- Существующие стратегии ведения продаж
- Анализ и планирование сбытовой деятельности по совершенной работе (модель «Вклад»)
- Существующие способы/подходы ведения продаж
- Виды реализации процесса продаж: «разовые», «циклические», «проектные», «пакетные», кросспродажи
- Процесс продаж в соответствии с их «CLF» жизненным циклом
- Продажи upgrade, сервисов, дополнений
- Постпродажная работа с клиентом как инструмент развития и поддержания лояльности покупателей
Практикум:
- «Анализ своего понимания процесса продаж»
- «Анализ и планирование продаж»
В результате:
- понимание и возможность использования в работе отдела только самых эффективных сбытовых стратегий
- возможность нахождения ошибок, допущенных при использовании стандартного подхода ведения продаж
«Клиентская база» (Customer base)
- Клиентская база как инструмент управления продажами
- Клиентская база и список клиентов, в чем отличие
- Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer lifecycle)
- Создание «КБ»
- Сегментирование «КБ»
- Управление «КБ»
- Планирование сбытовой деятельности по сотрудникам с помощью клиентской базы
Практикум:
- «Анализ своего понимания КБ»
- «Основные ошибки при создании-развитии КБ»
- «Аудит сбытовой деятельности посредством КБ»
В результате:
- инструменты и опыт их использования для осуществления эффективного поиска клиентов и создания главного элемента простраивания долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами (CRM) клиентской базы
«КАМ — управление ключевыми клиентами» (Key account management)
- Бизнес компании и структура клиентской базы
- Вклад в бизнес компании различных «К.А.»
- Классификация клиентов и создание универсального профиля «К.А.»
- Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов «KAISM»
- Оценка возможного вклада «К.А.» в бизнес компании
- Прибыльность «К.А.»
- «К.А.» как инструмент создания дополнительных конкурентных преимуществ компании
- Цели и задачи, компании которые можно решить посредством работы с «К.А.»
Практикум:
- «Анализ своего понимания технологии КАМ»
- «Классификация ключевых клиентов»
- «Оценка вклада «К.А.» в бизнес компании»
В результате:
- структурированное видение и понимание кто такие «К.А.» и их значимость для бизнеса компании
- понимание возможных целей и задач, стоящих перед компанией, которые можно решить с помощью «К.А.»
- понимание возможных проблем, возникающих у компании при отсутствии у нее «К.А.»
- осознание степени опасности несоответствия профиля «К.А.» установленным стандартам
- понимание и владение технологией нахождения или идентификации «К.А.» в «КБ» компании
- понимание значимости «КБ» как инструмента для работы с «К.А.»
- возможность формирования базового набора знаний по «К.А.» и их значимости для бизнеса компании, который будет необходим для изучения последующих блоков программы