Технология заключения крупных сделок
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Повышение эффективности деятельности компании через развитие профессионального и личностного уровня специалистов в области взаимодействия с клиентом.
Задачи семинара:
- определение последовательности этапов и действий в крупных продажах. Развитие умений управлять переходом на следующий этап
- развитие умений готовить и активно использовать в ходе переговоров все типы вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие)
- развитие умений переводить характеристики и преимущества продукта в выгоды для клиента
- развитие умений выявлять реальные сомнения клиента и оказывать помощь клиенту в их разрешении
Программа семинара:
Жизненный цикл продажи
- Жизненный цикл продажи
- Особенности крупной продажи в области:
- принятия решения клиентом
- стратегии компании
- процесса продажи
- поведения продавца
- Тестирование «Проверка знаний по технике продаж»
Подготовка к продажам
- Постановка целей встречи/переговоров с клиентом
- Начало встречи: первые шаги. Что необходимо и чего не следует делать в самом начале встречи с клиентом
- Возможности диагностики психологических типов клиентов в реальных условиях. Опасные зоны во взаимодействии с клиентом
- Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих клиентов
Исследование ситуации клиента
- Как обнаружить и развить потребность в продукте Вашей компании у клиента
- Потребности клиента в крупных продажах. Скрытые и явные потребности
- Как подвести клиента к решению, которое очевидно для Вас, но не очевидно для клиента
- Управление инициативой в ведении переговоров с клиентом с помощью различных видов вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих
- Выстраивание связей между текущей ситуацией и проблемами в будущем. Влияние на осознание клиентом последствий предпринимаемых действий
- Работа в малых группах: разработка цепочек «проблема-решение»
- Какие вопросы сильнее влияют на эффективность каждого этапа продаж
- Отработка навыков использования вопросов различного вида (с использованием видеотехники)
Демонстрация возможностей и предотвращение возражений
- Какие проблемы клиента может решить продукт Вашей компании
- Почему опора на характеристики приводит к возражениям по цене
- Почему использование преимуществ продукта/услуги вызывает возражения клиента
- Что и как необходимо говорить клиенту, чтобы получить его одобрение
- Соотношение проблемы и цены решения
- Специфика продажи новых продуктов
- Работа в малых группах: разработка вариантов перевода характеристик продукта в преимущества и выгоды для клиента
Завершение встречи
- Получение обязательств: четыре успешных действия
- Анализ встречи. Как измерить успех переговоров: ключевые показатели
Процесс принятия решений покупателем
- Где искать «нужного» человека в компании клиента
- Как подготовить посредника для продажи внутри компании
- Ключевые центры влияния в компании клиента
- Как установить, существуют ли сомнения у клиента
- Как понять, что на самом деле волнует клиента: выявление реальных сомнений и помощь клиенту в их решении