Секреты продаж новостроек в период кризиса

Курышев Роман Владимирович

Секреты продаж новостроек в период кризиса

На одной из осенних конференций девелоперы говорили о том, что надо изменить подходы к продажам в сторону потребителя. На сегодняшний день все работают со скидками, не уделяя внимания упаковке объектов. Недвижимость — дорогостоящий продукт, связанный с финансовыми рисками. Чтобы уменьшить риски, нужно дать максимум подробной информации об объекте. Этот и ряд других факторов влияют на продажи, создание упаковки и выбор стратегии продвижения.

Важно понять, кто такой потребитель. Не нужно делить целевую аудиторию (ЦА) по каким-то качественным признакам, главное то, что ЦА умеет думать и читать документы. Типичная ошибка девелоперов и риэлторов считать, что менеджер по продажам более опытный и лучше информированный переговорщик, чем клиент.

Так что же хочет потребитель? — почувствовать атмосферу своего будущего дома при минимальных рисках. Поэтому не секрет, что квартиры с отделкой более популярны, так как это готовый продукт, который ближе к потребности в уюте.

Так же важно понимать основные критерии выбора квартиры — это «место-схема-цена». Выбирая схему, потребитель готов переплачивать до 30% за прозрачность (ФЗ № 214/предварительный договор).

Задача продвижения — это обеспечение заданного графика продаж, учитывающего спрос и сезонность рынка. Эффективность рекламного бюджета определяется выполнением заданного графика за минимум средств. До кризиса, подход от потребителя привел к уменьшению бюджетов на порядок, в сравнении с общепринятыми затратами на рекламу рынка недвижимости.

Затраты на продвижение делятся на единовременные и постоянные. К единовременным относятся: креативная концепция, макет здания, офис на объекте, к постоянным — размещение. Креативную (визуальную) концепцию лучше делать внутри компании. Креатив не должен быть шедевром рекламы — его задача продавать. По своему опыту могу сказать, что рекламные агентства полного цикла интересуют только величина бюджета, и никто из них не даст вам гарантию продаж. При размещении дешевле обратиться в агентства, которые специализируются на одном инструменте рекламы и работают на скидках. Необходимо понимать эффективность инструментов размещения. Например, радиореклама в недвижимости не эффективна, потому что, во-первых, за 10 секунд не возможно дать информацию об объекте. Во-вторых, потребитель посмотрит в Интернете все объекты на интересующем его пятачке, и там его нужно «ловить». Оптимальный набор до кризиса: Интернет/PR/наружная реклама. Наружная реклама используется в качестве информационно-указующей, т.е. не более 2-5 км от объекта.

Первый шаг в продвижении это креативная концепция. Название объекта должно отражать привязки к местности и потребности, а не имя любимой женщины или пустой пафос. Целевая аудитория новостроек русскоязычна, поэтому названия должны быть только на русском языке. Иногда, девелоперы забывают прочитать английские слова по-русски, из-за этого бывают казусы, отрицательно влияющие на продажи (в своей практике я хотел использовать домен tuch.net — читается, как тухнет). Недопустимо использование людей в визуальной подаче — это вторжение в личное пространство, в атмосферу уюта.

Офис продаж на объекте. Во-первых, «место» является одним из важных критериев выбора квартиры, во-вторых, для снижения рисков, — потребитель обязательно поедет на площадку. На ранних стадиях строительства гостей можно встречать в аккуратном павильоне, в котором должны находиться: пластиковый макет, плакаты фасадов, поэтажных планов и т.д. На более поздней, — делать офис в самом объекте, потом его можно продать или сдать с отделкой. Обязательно нужно водить клиентов на стройку, соблюдая все нормы безопасности, например, в обеденный перерыв, клиенты относятся к этому с пониманием.

Главным средством продвижения объекта недвижимости является промосайт. Только на нем можно дать максимум актуальной информации. При использовании промостраницы или промораздела на сайте компании вы теряете в дизайне, и ограничиваете себя по «сетке», поэтому лучше делать отдельный сайт, так как компания (до кризиса) не являлась главным критерием выбора.

Сайт должен быть простым и понятным, с многовариантным заходом до планировки, количество кликов до нее должно быть минимально. Сайт должен отражать потребность в уюте — можно ставить примеры перепланировок и стилей отделки, в дизайне использовать элементы интерьера (картины, фото и т.д.).

Информация об объекте должна быть представлена, соответствуя всем потребительским критериям выбора: место, окружающая застройка, видовые характеристики, фасад и планировки, окружающая инфраструктура, инженерия, придомовая территория, обеспеченность парковочными местами, стадия строительства и т.д.

У всех девелоперов цена повышается с учетом каждого этажа, это чисто потребительский критерий, при этом мало кто на сайтах размещает виды из окон.

Некоторые девелоперы показывают ход строительства с помощью веб-камеры, камера не дает динамики, в отличие от фотографий.

Потребитель вынужден читать всю информацию для уменьшения рисков, не надо «лить воды и пафоса» — это раздражает. Легенда, сопровождающая планировку должна быть полной и обязательно с ценой, которую нужно представить в двух валютах. Оптимальным переходом к планировкам является шахматка (схематичное изображение всех квартир на фасаде здания).

Буклет — не стоит тратить большие деньги на чудеса полиграфии, так как буклет не является основным средством рекламы, потому что в нем нет актуальной информации (цены, хода строительства, схемы продаж).

Из-за рисков ЦА новостроек переместилась на вторичный рынок (до 90%), поэтому для увеличения продаж в период кризиса и отсутствия средств можно предпринять следующие шаги:

1. Прозрачная схема продаж с гибкой рассрочкой;
2. Квартиры с отделкой;
3. Оформление в собственность за счет девелопера;
4. Постоянное движение на стройке;
5. Корректировка инструментов продвижения с учетом потребности в уюте и информации об объекте;
6. По размещению могу сказать, что сейчас эффективными будут metrinfo и контексты. Не надо забывать о комментариях и пресс-релизах. Все остальное сейчас будет лишним (наружная реклама, платные статьи и т.д.).

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.