Как снизить стоимость привлечения нового клиента?

09.03.2007

В разделе корпоративного обучения Moscow Business School появилось новое направление – «Программа развития персонала розничных компаний».

Подробнее об этом мы решили узнать у Алексея Юдина, руководителя проектов Департамента корпоративных программ Moscow Business School.

Как известно, продажи – это один из процессов, наиболее требовательных в отношении понимания технологий. Не владея в должной мере «инструментами продажи», Вы не получите необходимого результата. Ваша активность похожа на действия человека, который копает яму иглой. Конечно, можно ещё больше увеличить рабочий день, стараться «копать чаще» или найти место с более мягкой почвой. Но можно начать делать работу иначе, и работать не «больше», а профессиональнее и целенаправленнее.

- Скажите, Алексей, как MBS откликается на проблему развития персонала розничных торговых сетей?
- Сегодня очень велика потребность в грамотных и опытных кадрах. Рынок российского ритейла не насыщен и ощущает постоянную нехватку в профессионалах, готовых решать сложные задачи. Текучесть кадров отрицательно сказывается на качестве обслуживания и сервисном предложении торгового предприятия, что влечёт за собой потерю клиентов. Мы решаем эту задачу путём организации системного практического обучения. Ведь Moscow Business School – это международный уровень качества бизнес-образования в Москве.

- Алексей, Вы сказали, что Moscow Business School осуществляет это путём организации системного обучения сотрудников.
- Да. Данное направление мы представили в виде системы корпоративного обучения. Курс проводится непосредственно для сотрудников компаний наших клиентов, учитывая специфику их бизнеса. Он состоит из шести модулей: розничные продажи, первоклассный сервис, мерчендайзинг, навыки телефонного общения, нематериальная мотивация персонала, навыки менеджера. И Вы можете выбрать необходимый именно для Вашей компании набор учебных модулей, на основе которых наши специалисты построят весь процесс обучения.

- Расскажите подробнее, что представляет собой «Программа развития персонала розничных компаний»?
- Данная программа – это весьма выгодное отраслевое коммерческое предложение. Подходит она как для руководителей розничных сетей, так и для отдельных розничных магазинов. Суть его состоит в том, чтобы максимально поднять Ваши продажи, значительно увеличить спрос, а также вывести обслуживание в Вашей компании на новый уровень. За счёт чего это будет делаться? Разумеется, за счёт основного и наиболее значимого ресурса компании –обученных сотрудников, владеющих необходимыми навыками. Именно для них в данной программе обучения представлен целый комплекс всех необходимых практических занятий и деловых игр, разработанных непосредственно под специфику работы компании.

- Алексей, я думаю, чтобы было понятнее, давайте рассмотрим на каком-нибудь примере.
- Не секрет, что стоимость привлечения одного нового клиента в розничную точку составляет от 300 до 2000 рублей. В свою очередь, согласно маркетинговым исследованиям клиент, недовольный качеством обслуживания, рассказывает о своём негативном опыте 10-12 своим знакомым и друзьям, в то время как довольный поделится впечатлением о хорошем качестве обслуживания лишь с 2-3 людьми. Таким образом, дешевле и эффективней направить свои усилия на удержание существующей клиентской базы и улучшение уровня сервиса, чем постоянно тратить огромные суммы на маркетинг и рекламу, привлекая новых клиентов. Именно этому мы обучаем сотрудников наших заказчиков на тренинге «Первоклассный сервис или эффективное обслуживание клиентов», который входит в нашу «Программу развития сотрудников розничных компаний».

- Какова основная цель данной программы обучения, на что она рассчитана?
- Целью нашего предложения является развитие внутрикорпоративной системы обучения сотрудников компаний наших клиентов, которая позволит задействовать как собственные ресурсы компании заказчика, так и новаторские тренинговые и методические разработки Moscow Business School. Это необходимо для успешной работы в сфере розничных продаж, а также передачи сотрудникам успешных моделей поведения, которые были апробированы командой методистов Moscow Business School и доказали свою состоятельность на практике.

Спасибо, Алексей, за интересную и продуктивную беседу.