Современные техники продаж страховых продуктов
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
В современном мире количество страховых и финансовых продуктов превышает сотни вариантов. Успешные агенты и специалисты по работе с клиентами не просто получают доход — они зарабатывают действительно хорошие деньги. При этом возможности, которые открывает страховой мир, безграничны — это и обслуживание VIP-клиентов, это и карьера в ведущих мировых компаниях и свобода в определении графика работы.
Посещение данного семинара, откроет вам все тонкости страхового бизнеса и стороны работы финансового консультанта. А практические навыки, полученные от тренера, помогут вам избежать ошибок в работе и составить план профессионального и личного развития.
В результате обучения вы:
- познакомитесь с лучшими аргументационными практиками для продажи страховых и финансовых продуктов
- освоите эффективные техники управления мнением клиента
- научитесь выявлять запросы клиентов с помощью техники задавания вопросов
- узнаете технику работы с отговорками, сопротивлениями, стереотипами (заблуждениями), возражениями клиентов
- сможете грамотно и квалифицированно отвечать на типичные возражения клиента
- научитесь получать необходимое количество рекомендаций для работы
- узнаете, как создавать доверительные отношения с клиентом, развивать продажи и обеспечивать себя постоянным потоком клиентов
Программа семинара:
День 1
Рынок страховых услуг
- История страхования в мире и этапы развития страхового рынка в России
- Регулирование рынка страховых и финансовых продуктов, гарантии для клиентов страховых компаний
- Виды страховых продуктов, особенности продаж каждого вида
- Страхование в России, тенденции его развития, рейтинг страховых компаний
- Страховая терминология
- Выгоды страховых продуктов, сравнительный анализ финансовых продуктов
Практикум: «Составление карты выгод страхования для клиента»
Цикл продаж страховых продуктов
- Этапы продажи страхования
- Подготовка к переговорам
- Источники информации для подготовки страхового агента
- Кастомизация аргументов
- Профилактика фильтров восприятия и правила эффективной коммуникации
- Теория вопросов и навык разработки плана встречи
- Ведение базы клиентов
Практикум: «Разработка бланков для встречи с клиентом»
Продажи корпоративных страховых продуктов
- Правила работы с компаниями — особенности подготовки, аргументации при продаже
- Сбор информации о корпоративном клиенте, его особенностях, прогнозирование направления возражений и управление рисками
- Стейкхолдеры (группы влияния) в компаниях: как предупредить негативное воздействие на результат переговоров
- Корпоративные процедуры: согласование и договорной процесс, взаимодействие с обслуживающими подразделениями
- Переговоры с лицами, принимающими решение
- Презентация группе: секреты работы с аудиторией
- Результативные письменные коммуникации при продаже корпоративных продуктов
- Графическое сопровождение продажи: разработка презентации страхового продукта
- Отстройка от конкурентов
- Основные направления возражений (риски при смене страховой компании, риски при страховом возмещении, риски при документообороте, риски по цене контракта)
- Протоколирование договоренностей и контроль исполнение договоренностей
- Сопровождение страхового контракта как способ удержания клиента
Практикум:
- деловая игра «Подготовка презентации для компании»
- деловая игра «Переговоры с компанией»
День 2
Назначение встречи по телефону
- Эффективные речевые модули для телефонных переговоров
- Классические возражения потенциальных клиентов
- Работа с агрессией клиента
- Договоренность о личной встрече и времени как первый шаг к сближению с клиентом
Практикум: «Создание скрипта телефонного звонка для назначения встречи»
Встреча с клиентом
- Первое впечатление — как сделать его благоприятным
- Приемы начала разговора: сторителлинг, комплимент, благодарность
- Папка страхового агента — что с собой взять на встречу, как организовать рабочие документы
- Представление страховой компании, страхового агента в качестве ее представителя и базового предложения
- Сбор информации о клиенте, определение направления аргументации для формирования интереса
- Особенности продаж продуктов для физических и юридических лиц
- Подготовка и представление вариантов комплектации страхового продукта
- Управление заинтересованностью клиента
- Приемы эмоционального вовлечения клиента в продажу: через страх, через надежду
- Принцип «перспективы» для продажи страхового продукта
- Продажи других финансовых продуктов во время встречи
Практикум:
- «Установление контакта и удержание внимания клиента»
- «Составление презентации страхового продукта и его выгод для клиента»
Аргументация и работа с возражениями
- 7 приемов аргументации и изменения мнения клиента
- Работа с сомнениями, недоверием клиента
- Работа с негативным опытом клиента
- Виды информации от клиента: возражения, отговорки, сопротивление, вопрос
- Тактика работы с каждым типом информации от клиента
- 8 основных возражений
- 4 типа сопротивления
- Аргументация по цене и составу программы страхования
- Сохранение контакта после жесткого отказа клиента
Практикум: «Составление шпаргалки по работе с возражениями»
Достижение договоренностей и закрытие сделки
- Приемы подведения промежуточных итогов
- Протоколирование договоренностей
- Заполнение заявления на страхование и обсуждение способа отплаты
- Работа с клиентом после андеррайтинга и коррекции программы или цены
- Вручение полиса и развитие отношений с клиентами
Практикум: «Освоение приемов закрытия сделки»
День 3
Личная эффективность страхового агента
- Имидж страхового агента — «фишки» внешнего вида, источники атрибутивной власти
- «Маски» или роли страхового агента
- Профилактика профессионального «выгорания», точки контроля состояния эмоционально-волевой сферы
- Приемы восстановления после сложных переговоров
- Планирование работы — правило резерва
- Приемы эмоционального интеллекта для снижения уровня стресса после сложных переговоров
- Управление эмоциональным фоном беседы во время работы с клиентом
- Составление плана профессионального и личностного развития
Практикум: «Управление эмоциональным состоянием»
Переговоры со сложными типами клиентов
- Современные типы сложных клиентов (6 видов деструктивного поведения): как агенту вести себя во время встречи
- Эмоционально-трансовые продажи
- 4 вида страхов современных людей — как страховому агенту использовать их для увеличения эффективности продаж
Практикум: «Проведение встречи с деструктивным клиентом»
VIP-продажи
- Особенности коммуникаций и продаж состоятельным клиентам
- Мотивация VIP-клиентов, зависимость аргументации агента при продаже от мотивов клиента
- Получение рекомендаций и управление клиентской базой
Практикум: «Анализ мотивации и подготовка аргументов для VIP-продажи»
