Современные техники продаж страховых продуктов

В современном мире количество страховых и финансовых продуктов превышает сотни вариантов. Успешные агенты и специалисты по работе с клиентами не просто получают доход — они зарабатывают действительно хорошие деньги. При этом возможности, которые открывает страховой мир, безграничны — это и обслуживание VIP-клиентов, это и карьера в ведущих мировых компаниях и свобода в определении графика работы.

Посещение данного семинара, откроет вам все тонкости страхового бизнеса и стороны работы финансового консультанта. А практические навыки, полученные от тренера, помогут вам избежать ошибок в работе и составить план профессионального и личного развития.

В результате обучения вы:

  • познакомитесь с лучшими аргументационными практиками для продажи страховых и финансовых продуктов
  • освоите эффективные техники управления мнением клиента
  • научитесь выявлять запросы клиентов с помощью техники задавания вопросов
  • узнаете технику работы с отговорками, сопротивлениями, стереотипами (заблуждениями), возражениями клиентов
  • сможете грамотно и квалифицированно отвечать на типичные возражения клиента
  • научитесь получать необходимое количество рекомендаций для работы
  • узнаете, как создавать доверительные отношения с клиентом, развивать продажи и обеспечивать себя постоянным потоком клиентов

Программа семинара:

День 1

Рынок страховых услуг

  • История страхования в мире и этапы развития страхового рынка в России
  • Регулирование рынка страховых и финансовых продуктов, гарантии для клиентов страховых компаний
  • Виды страховых продуктов, особенности продаж каждого вида
  • Страхование в России, тенденции его развития, рейтинг страховых компаний
  • Страховая терминология
  • Выгоды страховых продуктов, сравнительный анализ финансовых продуктов

Практикум: «Составление карты выгод страхования для клиента»

Цикл продаж страховых продуктов

  • Этапы продажи страхования
  • Подготовка к переговорам
  • Источники информации для подготовки страхового агента
  • Кастомизация аргументов
  • Профилактика фильтров восприятия и правила эффективной коммуникации
  • Теория вопросов и навык разработки плана встречи
  • Ведение базы клиентов

Практикум: «Разработка бланков для встречи с клиентом»

Продажи корпоративных страховых продуктов

  • Правила работы с компаниями — особенности подготовки, аргументации при продаже
  • Сбор информации о корпоративном клиенте, его особенностях, прогнозирование направления возражений и управление рисками
  • Стейкхолдеры (группы влияния) в компаниях: как предупредить негативное воздействие на результат переговоров
  • Корпоративные процедуры: согласование и договорной процесс, взаимодействие с обслуживающими подразделениями
  • Переговоры с лицами, принимающими решение
  • Презентация группе: секреты работы с аудиторией
  • Результативные письменные коммуникации при продаже корпоративных продуктов
  • Графическое сопровождение продажи: разработка презентации страхового продукта
  • Отстройка от конкурентов
  • Основные направления возражений (риски при смене страховой компании, риски при страховом возмещении, риски при документообороте, риски по цене контракта)
  • Протоколирование договоренностей и контроль исполнение договоренностей
  • Сопровождение страхового контракта как способ удержания клиента

Практикум:

  • деловая игра «Подготовка презентации для компании»
  • деловая игра «Переговоры с компанией»

День 2

Назначение встречи по телефону

  • Эффективные речевые модули для телефонных переговоров
  • Классические возражения потенциальных клиентов
  • Работа с агрессией клиента
  • Договоренность о личной встрече и времени как первый шаг к сближению с клиентом

Практикум: «Создание скрипта телефонного звонка для назначения встречи»

Встреча с клиентом

  • Первое впечатление — как сделать его благоприятным
  • Приемы начала разговора: сторителлинг, комплимент, благодарность
  • Папка страхового агента — что с собой взять на встречу, как организовать рабочие документы
  • Представление страховой компании, страхового агента в качестве ее представителя и базового предложения
  • Сбор информации о клиенте, определение направления аргументации для формирования интереса
  • Особенности продаж продуктов для физических и юридических лиц
  • Подготовка и представление вариантов комплектации страхового продукта
  • Управление заинтересованностью клиента
  • Приемы эмоционального вовлечения клиента в продажу: через страх, через надежду
  • Принцип «перспективы» для продажи страхового продукта
  • Продажи других финансовых продуктов во время встречи

Практикум:

  • «Установление контакта и удержание внимания клиента»
  • «Составление презентации страхового продукта и его выгод для клиента»

Аргументация и работа с возражениями

  • 7 приемов аргументации и изменения мнения клиента
  • Работа с сомнениями, недоверием клиента
  • Работа с негативным опытом клиента
  • Виды информации от клиента: возражения, отговорки, сопротивление, вопрос
  • Тактика работы с каждым типом информации от клиента
  • 8 основных возражений
  • 4 типа сопротивления
  • Аргументация по цене и составу программы страхования
  • Сохранение контакта после жесткого отказа клиента

Практикум: «Составление шпаргалки по работе с возражениями»

Достижение договоренностей и закрытие сделки

  • Приемы подведения промежуточных итогов
  • Протоколирование договоренностей
  • Заполнение заявления на страхование и обсуждение способа отплаты
  • Работа с клиентом после андеррайтинга и коррекции программы или цены
  • Вручение полиса и развитие отношений с клиентами

Практикум: «Освоение приемов закрытия сделки»

День 3

Личная эффективность страхового агента

  • Имидж страхового агента — «фишки» внешнего вида, источники атрибутивной власти
  • «Маски» или роли страхового агента
  • Профилактика профессионального «выгорания», точки контроля состояния эмоционально-волевой сферы
  • Приемы восстановления после сложных переговоров
  • Планирование работы — правило резерва
  • Приемы эмоционального интеллекта для снижения уровня стресса после сложных переговоров
  • Управление эмоциональным фоном беседы во время работы с клиентом
  • Составление плана профессионального и личностного развития

Практикум: «Управление эмоциональным состоянием»

Переговоры со сложными типами клиентов

  • Современные типы сложных клиентов (6 видов деструктивного поведения): как агенту вести себя во время встречи
  • Эмоционально-трансовые продажи
  • 4 вида страхов современных людей — как страховому агенту использовать их для увеличения эффективности продаж

Практикум: «Проведение встречи с деструктивным клиентом»

VIP-продажи

  • Особенности коммуникаций и продаж состоятельным клиентам
  • Мотивация VIP-клиентов, зависимость аргументации агента при продаже от мотивов клиента
  • Получение рекомендаций и управление клиентской базой

Практикум: «Анализ мотивации и подготовка аргументов для VIP-продажи»

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Современные техники продаж страховых продуктов»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. ООО «МБШ Консалтинг», юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
3. ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.