Управление многоканальной сбытовой системой предприятия

Правильное понимание предназначения и устройства сбытового канала — один из важных секретов успешности многих предприятий, занимающих лидирующие позиции на рынке. За счет существования на предприятии сбытовой системы, а не разрозненных сбытовых каналов достигается синергетический эффект, обеспечивающий компании дополнительный прирост продаж. Но управление сбытовыми системами требует от сбытовых менеджеров более высокой профессиональной квалификации. Семинар даёт возможность участникам изучить и освоить лучшие практики мировых и российских предприятий в сфере создания и управления многоканальными сбытовыми системами. Особую ценность семинару придаёт личный опыт тренера, который управлял шестиканальной сбытовой системой крупного производственного предприятия с позиции директора по маркетингу и сбыту, затем с позиции управляющего директора, а впоследствии — генерального директора группы заводов.

В результате обучения вы:

  • сформируете комплексный взгляд на сбытовую систему предприятия
  • научитесь выстраивать, управлять и оптимизировать многоканальные сбытовые системы
  • получите инструменты повышения эффективности и пропускной способности сбытовых каналов

Программа семинара:

День 1

Цели сбыта

  • Финансовые цели
  • Экономические цели
  • Нефинансовые цели
  • Дерево целей

Сбытовые стратегии компании

  • Стратегии проникновения
  • Стратегии локального лидерства
  • Стратегии продаж
  • Стратегии логистики
  • Товарные стратегии
  • Ценовые стратегии
  • Стратегии продвижения

Сбытовые зоны

  • Прогнозирование и планирование продаж
  • Планирование сбытовых зон
  • Определение сбытового потенциала сбытовых зон
  • Определение ценности клиентов в сбытовых зонах
  • Выработка стратегий освоения сбытового потенциала сбытовых зон

Сбытовая система

  • Требования к сбытовой системе предприятия
  • Характеристики сбытовой системы: производительность, надёжность, ритмичность, самосовершенствование
  • Состав сбытовой системы: цели, сбытовое подразделение, сбытовые каналы, механизм управления

Практикум: индивидуальное задание. На материале предприятия участника. Сформулировать рыночные цели предприятия. Разработать сбытовую стратегию предприятия. Принять решение о количестве каналов сбытовой системы предприятия. Определить типы и состав сбытовых каналов. Разработать бизнес-процессы в сбытовых каналах. Разработать требования, которым должен отвечать руководитель сбытовой системы и руководители сбытовых каналов

Сбытовые каналы, ориентированные на потребности клиента — Customer-Driven Distribution Systems

  • Планирование сбытовых каналов
  • Характеристики сбытовых каналов
  • Этапы жизненного цикла сбытового канала
  • Потоки в сбытовых каналах: товарные, финансовые, технологической информации, информации продвижения, прав собственности
  • Типы сбытовых каналов
  • Тип сбыта в зависимости от ширины сбытового канала
  • Типы участников сбытовых каналов
  • Проектирование сбытовых бизнес-процессов, BPM, Business Process Management

Практикум: групповое задание. Группы — по видам предприятий. Проанализировать специфику сбытовых систем промышленных, торговых предприятий, предприятий сферы услуг. Определить, как специфика сбытовой системы влияет на состав и процессы в сбытовых каналах. Определить типы конфликтов в сбытовых каналах, свойственные сбытовым системам с разной спецификой. Разработать методики для профилактики типичных и нештатных конфликтов

День 2

Управление многоканальной сбытовой системой

  • Система власти в сбытовых каналах
  • Система мотивации участников сбытовых каналов
  • Логистический цикл в сбытовых каналах
  • Управление эффективностью сбытового канала
  • Услуги в сбытовом канале: количество услуг, качество услуг
  • Цепочка ценности сбытового канала
  • Уникальное торговое предложение в сбытовом канале USP, Unique Selling Preposition
  • Клиентцентрирование сбытовых каналов, 14 этапов
  • Лояльность клиентов в сбытовых каналах — снижение коэффициента потерь клиентов
  • Управление брендами и товарными категориями в сбытовых каналах
  • Качество работы сбытового канала — правило «6 richtig»
  • Ключевые показатели эффективности сбытовых каналов, KPI
  • Контрольные точки сбытового канала (Control Points)
  • Управление сбытовыми бизнес-процессами

Мотивация участников сбытового канала

  • Мотивация персонала службы сбыта
  • Мотивация персонала торговых посредников
  • Мотивация конечных потребителей

Контроль сбытовых каналов

  • Контроль показателей
  • Контроль процессов
  • Отчётность

Практикум: индивидуальное задание. На материале предприятия участника. Разработать методы балансировки сбытовой системы с объёмом производства предприятия и ёмкостью целевого рынка. Выявить узкие места в сбытовой системе. Разработать методы их расшивки, определить необходимые ресурсы. Разработать бюджет сбалансированной системы сбыта предприятия

Анализ работы и развитие сбытовых каналов

  • Анализ показателей и сбытовых процессов
  • Постановка целей развития сбытовых каналов
  • Разработка наборов корректирующих управленческих воздействий
  • Применение наборов управленческих воздействий
  • Мотивация участников развития сбытовых каналов
  • Контроль, отчётность, аналитика

Практикум: групповое задание. 3-4 человека в группе. Решение кейса: «Короткое замыкание» в сбытовой системе завода «Вертикаль». Определить проблему, которая привела к неполадкам в сбытовой системе. Разработать методы устранения выявленной проблемы. Посчитать убытки предприятия от проблемы, стоимость её устранения, экономический эффект от устранения. Публичная защита решения кейса

Повышение качества управления сбытовой системой

  • Типичные ошибки в управлении сбытовой системой
  • Подводные камни в управлении сбытовой системой
  • Красные кнопки в управлении сбытовой системой
  • Ключевые факторы успеха управления сбытовой системой

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Управление многоканальной сбытовой системой предприятия»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. ООО «МБШ Консалтинг», юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
3. ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.