Технология заключения крупных сделок
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Эффективная технология заключения крупных сделок:
- способна определить будущее вашей компании
- дает новые возможности для стратегического прорыва
- повышает результативность работы менеджера по продажам
- в несколько раз поднимает продажи
Почему технологиям заключения крупных сделок надо учиться?
- Крупные сделки требуют совершенно иного подхода к организации переговоров, предъявляют более высокие требования к коммуникативным навыкам и навыкам профессиональной манипуляции
- Умение заключать крупные сделки требует также высоких презентационных навыков и навыков ведения переговоров на уровне первых лиц
- Знание ритуалов и внутренних правил коммуникации на высшем уровне позволит вам быть принятым в круг избранных и получить доверие клиентов
- Пути выхода на крупных заказчиков, как правило, затруднены и не очевидны. Грамотный продавец должен видеть потенциальные возможности для продаж в VIP-классе
В результате обучения вы:
- сможете решить амбициозную задачу руководства по значительному увеличению продаж
- овладеете технологиями сбора информации о ключевом клиенте и научитесь ее правильно использовать
- разработаете собственную стратегию и тактику установления контакта с новым клиентом
- научитесь выделять ключевое лицо в компании и правильно выстраивать коммуникации со всеми другими коммуникативными посредниками
- узнаете, как избежать нерешительности клиента при подписании контракта
- сможете сделать каждому клиенту предложение, которое покажется ему самым обоснованным и наиболее выгодным, без уступки в цене
Программа семинара:
Стратегия в работе с клиентами. Поставлена задача — увеличить продажи. Что делать менеджеру?
- Интенсивная и экстенсивная стратегии развития клиентской базы
- Зона ответственности компании и зона ответственности менеджера при обслуживании клиентов
- Оценка перспективности работы с клиентом
Технология сбора информации о ключевом клиенте. Ваш клиент уже имеет поставщика. Как узнать о нем все необходимое?
- Оценка ресурсов конкурента
- Оценка конкурентоспособности своего предложения
- Оценка возможностей потенциального клиента
- Разработка стратегии внедрения
Тактика установления контакта с новым клиентом. Как выйти на нужного человека в интересующей вас компании?
- Виды барьеров (внешние и внутренние)
- Способы прохождения барьеров
- Навык оценки актуальной ситуации клиента
- Как не спугнуть клиента на этапе знакомства
Ключевые лица в компании-клиенте:кто является вашим покупателем?
- Стратег, Технолог, Пользователь, Консультант
- Ключевые потребности этих лиц
- Их реакции на ваше предложение
- Степень их влияния на результат сделки
- От Консультанта к Стратегу: алгоритм последовательного развития продажи
Тактика продажи. Контакт с клиентом установлен, но он не торопится делать заказ. Эффективные действия менеджера
- Навык формирования потребности клиента
- Техника актуализации имеющихся проблем клиента
- Выяснение критериев оценки предложения:на основании чего клиент делает вывод о «полезности» вашего предложения
Техника изменения «критериев полезности» — как убедить клиента в выгодности вашего предложения
- Оценка возможностей вашего предложения
- 4 способа изменения важности критерия
Развитие заинтересованности клиента
- Использование возражений клиента для развития продажи
- Использование вопросов для усиления неудовлетворенности клиента
- Пристройка к будущему клиента — способ заставить клиента продавать товар самому себе
Завершение сделки. Что делать менеджеру после совершения продажи для того, чтобы сохранить завоеванного клиента
- Тактические ходы по завершению сделки
- Этап внедрения нового продукта: возможности для менеджера
- Этап повышения энтузиазма: как усилить свое влияние на клиента
- Этап падения заинтересованности:тактика развития отношений
- Роль сервиса в развитии лояльности клиента
Конкурентная борьба в продажах
- Техника работы с возражением о конкуренте
- Что делать, если цена вашего предложения выше предложения конкурентов
- Действия менеджера при проникновении конкурента — использование стратагемы «таить за улыбкой кинжал»
