Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
«Спасибо, мы уже работаем с компанией Х» —вероятность услышать этот ответ велика для любого вашего менеджера. Даже в тех секторах, где спрос еще не превышает предложение и для каждого игрока находятся свои клиенты, необходимо быть готовым к такому развитию событий. Для дальновидных игроков такой ответ становится началом большого контракта и перспективного сотрудничества. Если вы готовы, вас ждет успешная конкуренция и безусловная победа даже на высококонкурентном рынке.
Применение стратегии перехвата клиента:
- позволяет успешно и стремительно выйти на рынок и занять на нем прочные позиции
- является решающим конкурентным преимуществом
- дает основу для реализации самых амбициозных планов
- повышает качество клиентов и уровень деятельности компании
Почему перехвату клиента в условиях высокой конкуренции необходимо учиться:
- перехват конкурента может стать обязательным условием вашего процветания
- самые амбициозные планы могут быть реализованы только благодаря захвату клиентов конкурента
- вы хотите быть уверены, что вам ничего не угрожает и точно знаете, чего хотите
- вы имеете тех клиентов, которых заслуживаете
В результате обучения:
- ваша компания освоила трехпозиционный метод подготовки к результативной встрече с клиентом конкурента
- ваша компания отработала навыки работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества
- компания умеет выявить у клиента критерии выбора поставщика и сделать предложение, от которого невозможно отказаться
- ваша команда достигает эффективных соглашений на промежуточных этапах переговоров
- для вас не существует отрицательных ответов и безнадежных ситуаций
- ваша организация работаете с крупными и авторитетными компаниями
- вы легко оттеснили конкурентов и заняли лидирующие позиции
- прибыли вашей компании значительно увеличились
Программа семинара:
Методика подготовки к контакту с клиентом конкурента
- 5 этапов работы с клиентом в условиях жесткой конкуренции
- Трехпозиционный метод подготовки к перехвату клиента — конкурента
Кто мы?
- Позиционирование по основным категориям: товар, дополнительные услуги, персонал, имидж
- Техника USP (уникальное торговое предложение)
Кто наши потенциальные клиенты?
- Основные группы клиентов и их потребности. Потребности личные и профессиональные.Практическое упражнение в мини-группах
Кто наши конкуренты?
- Доля рынка, что предлагают, как себя позиционируют
- Составление матрицы сильных и слабых сторон в сравнении с конкурентами
Первичный телефонный контакт
- Подготовка «холодного» телефонного звонка.
- План телефонного разговора. Техника AIDA
Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение
- Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников»
- Эффективное взаимодействие с каждым типом «привратников»
- Способы идентификации союзника и получение необходимой информации
Значимость интонации в ситуации «холодного» телефонного звонка
- Голос как «визитная карточка» человека
- Стереотипы восприятия голоса
- Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника
Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть ... поставщик»
- Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника
- 5 видов сопротивления и 5 приемов его преодоления
«Продажа» встречи клиенту конкурента
- Прием «Уступ» для назначения деловой встречи
- Ролевые игры участников с видеоанализом
Как поступать с «зависшими» контактами
Переговоры при личной встрече
Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече
- «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении
- Использование приемов невербального «присоединения»
- Фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии
- Техники «малого разговора»
- Ролевые игры участников с видеоанализом
Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента
- Методы выявления потребностей клиента: приемы делового общения и «активного слушания»
- Техника оценки конкурента (5 шагов) — выявление критериев выбора поставщика
- Вопросы и утверждения, которых следует избегать
Аргументация своего торгового предложения
- Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами
- Что такое язык пользы. Как переводить свойства товара/услуги в пользу для клиента
- Что значит говорить «на языке клиента»
- Правила приведения аргументов
Работа с возражениями клиента конкурента
- Техники работы с возражениями «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У моих поставщиков дешевле»
Техники определения «истинных» и «ложных» возражений
Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента
- Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи
- Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед
- Что делать, если клиент говорит «нет»
