Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции

«Спасибо, мы уже работаем с компанией Х» —вероятность услышать этот ответ велика для любого вашего менеджера. Даже в тех секторах, где спрос еще не превышает предложение и для каждого игрока находятся свои клиенты, необходимо быть готовым к такому развитию событий. Для дальновидных игроков такой ответ становится началом большого контракта и перспективного сотрудничества. Если вы готовы, вас ждет успешная конкуренция и безусловная победа даже на высококонкурентном рынке.

Применение стратегии перехвата клиента:

  • позволяет успешно и стремительно выйти на рынок и занять на нем прочные позиции
  • является решающим конкурентным преимуществом
  • дает основу для реализации самых амбициозных планов
  • повышает качество клиентов и уровень деятельности компании

Почему перехвату клиента в условиях высокой конкуренции необходимо учиться:

  • перехват конкурента может стать обязательным условием вашего процветания
  • самые амбициозные планы могут быть реализованы только благодаря захвату клиентов конкурента
  • вы хотите быть уверены, что вам ничего не угрожает и точно знаете, чего хотите
  • вы имеете тех клиентов, которых заслуживаете

В результате обучения:

  • ваша компания освоила трехпозиционный метод подготовки к результативной встрече с клиентом конкурента
  • ваша компания отработала навыки работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества
  • компания умеет выявить у клиента критерии выбора поставщика и сделать предложение, от которого невозможно отказаться
  • ваша команда достигает эффективных соглашений на промежуточных этапах переговоров
  • для вас не существует отрицательных ответов и безнадежных ситуаций
  • ваша организация работаете с крупными и авторитетными компаниями
  • вы легко оттеснили конкурентов и заняли лидирующие позиции
  • прибыли вашей компании значительно увеличились

Программа семинара:

Методика подготовки к контакту с клиентом конкурента

  • 5 этапов работы с клиентом в условиях жесткой конкуренции
  • Трехпозиционный метод подготовки к перехвату клиента — конкурента

Кто мы?

  • Позиционирование по основным категориям: товар, дополнительные услуги, персонал, имидж
  • Техника USP (уникальное торговое предложение)

Кто наши потенциальные клиенты?

  • Основные группы клиентов и их потребности. Потребности личные и профессиональные.Практическое упражнение в мини-группах

Кто наши конкуренты?

  • Доля рынка, что предлагают, как себя позиционируют
  • Составление матрицы сильных и слабых сторон в сравнении с конкурентами

Первичный телефонный контакт

  • Подготовка «холодного» телефонного звонка.
  • План телефонного разговора. Техника AIDA

Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение

  • Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников»
  • Эффективное взаимодействие с каждым типом «привратников»
  • Способы идентификации союзника и получение необходимой информации

Значимость интонации в ситуации «холодного» телефонного звонка

  • Голос как «визитная карточка» человека
  • Стереотипы восприятия голоса
  • Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника

Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть ... поставщик»

  • Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника
  • 5 видов сопротивления и 5 приемов его преодоления

«Продажа» встречи клиенту конкурента

  • Прием «Уступ» для назначения деловой встречи
  • Ролевые игры участников с видеоанализом

Как поступать с «зависшими» контактами

Переговоры при личной встрече

Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече

  • «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении
  • Использование приемов невербального «присоединения»
  • Фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии
  • Техники «малого разговора»
  • Ролевые игры участников с видеоанализом

Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента

  • Методы выявления потребностей клиента: приемы делового общения и «активного слушания»
  • Техника оценки конкурента (5 шагов) — выявление критериев выбора поставщика
  • Вопросы и утверждения, которых следует избегать

Аргументация своего торгового предложения

  • Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами
  • Что такое язык пользы. Как переводить свойства товара/услуги в пользу для клиента
  • Что значит говорить «на языке клиента»
  • Правила приведения аргументов

Работа с возражениями клиента конкурента

  • Техники работы с возражениями «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У моих поставщиков дешевле»

Техники определения «истинных» и «ложных» возражений

Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента

  • Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи
  • Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед
  • Что делать, если клиент говорит «нет»

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.