Поставщик розничной сети
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Вам знакомо, когда розничная сеть диктует слишком жесткие условия для поставщиков и производителей, когда речь идет о всякого рода бонусах, премиях, высоких ценах за место на достойной полке? Вы хотите улучшить сотрудничество с вашими клиентами и получить стратегию работы с самыми крупными из них? Мы расскажем вам как это сделать и как это делают другие, какие ошибки совершают и какие решения находят. Вы узнаете, как улучшить условия оплат, как расширить свою представленность на полках. Программа целиком подготовлена для того, чтобы помочь вам организовать работу с сетями, получая при этом максимальную выгоду.
Этот семинар для вас, если вы:
- топ-менеджер, акционер производственных или дистрибуторских компаний
- руководитель отдела продаж
- ведущий менеджер отдела продаж
- менеджер по работе с ключевыми клиентами
В результате обучения вы:
- готовы вести переговоры с сетями, добиваясь своих целей
- умеете формировать комплексные ценовые предложения, не упуская своей выгоды
- знаете, как избегать или минимизировать штрафные санкции со стороны сетей
- можете организовать логистическую цепь с минимальным дублированием функций и получать максимальный эффект от проведения BTL мероприятий в сетях
Программа семинара:
Анатомия розничных сетей
- Развитие розничной торговли сегодня в цифрах
- Основные стратегии развития сетей. Примеры: Россия, Прибалтика, Европа
- Цели и психология крупной розницы, взгляд изнутри
- Виды клиентов. Розничные форматы
- Что действительно Важно сетевым клиентам и как это дать лучше других
Стратегии сотрудничества
- Действительно ли розничные сети являются Вашими ключевыми клиентами?
- Система многомерной оценки клиентов и выявление стратегических партнеров и угроз
- Постановка целей сотрудничества и комплексный анализ экономической целесообразности. Матрица выгод и затрат
- Стратегии входа на полки, варианты, плюсы и минусы
- Электронная модель расчета экономической выгоды
Практикум: Многомерная оценка сети. Определение ваших ключевых клиентов. Планирование вашей стратегии сотрудничества по клиентам.
Ассортиментное предложение
- Как уменьшить плату за вход и выдержать конкуренцию предложений
- Как построить предложение по ассортименту так, чтобы Ваш товар включили в ассортимент или дали хорошее место на полке
- Что еще может дать Ваш товар, кроме прибыли и продаж, или как продвигать менее ликвидный продукт
- Как сети анализируют продажи, какие выводы из этого делаются, а самое главное, как Вам с этим работать
Практикум: Построение собственного ассортиментного предложения. Анализ и оптимизация вашего ассортимента. Оптимизация ассортимента на полке. Технология принятия решений по ассортименту.
Ценовые предложения и управление конечной ценой на полке
- Стратегия ценообразования для сетевых клиентов
- Примеры неправильной работы по ценам и ее итогов. Как избежать провала
- Цены для конечного потребителя, как управлять ими через «посредников»
- Прибыль, прежде всего. Ценовые модели для розницы
Практикум: Работа в мини-группах: Практическая модель ценообразования.
Организация коммуникаций с сетями
- Успешные коммерческие предложения. Методология AIDA
- Подготовка к переговорам. Ключевые моменты и типовые ошибки
- Искусство усиления собственной позиции за счет грамотного использования нематериальных активов компании
- Инструкции для закупщиков, или как работают байеры крупнейших сетей
- Как вести переговоры с сетями успешно даже тогда, когда их сила превышает Вашу
- Работа с платой за вход, бонусами, премиями, ретро-скидками, ребейтами и т.п.
Практикум: Подготовка вашего коммерческого предложения.
Штрафы
- Наиболее распространенные штрафные санкции, их природа и размеры
- Работа по избеганию и минимизации штрафных санкций
Построение эффективной логистической цепочки
- Новые подходы к оптимизации цепи поставок
- Концепция ECR (эффективного отклика на потребителя) и ее применение на практике
- Современные технологии EDI, ECOD, CPFR и экономический эффект от их использования
- Практические инструменты по составлению прогнозов
Работа с Частными Торговыми Марками (Private labels, ЧТМ)
- Private labels и их развитие сегодня
- Выгоды от работы с ЧТМ и возможные угрозы
- Планирование и организация работы при выпуске товаров под торговыми марками сетей
