Технологии и инструменты работы с DMU (лицом / группой лиц, принимающих решения)
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Этот семинар для вас, если вы:
- сотрудник компании, работающий (привлекающий, развивающий и сопровождающий) с DMU (лицами, наделенными правом принимать решения)
Цель семинара:
- создание у всех участников единого структурированного маркетингового видения и понятийного аппарата по теме: «работа с DMU лицом / группой лиц ответственных за принятие решений»
- оснащение всех участников необходимым для ведения эффективного взаимодействия (привлечение, развитие, сопровождение) с DMU (сокращение затрат времени и других ресурсов на переговоры с клиентом), объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования
- работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения
В результате обучения вы:
- понимание DMU как системы (взаимодействующей группы лиц) принятия решений
- понимание роли DMU в общей системе управления компанией
- понимание управленческих ролей используемых DMU
- понимание причин и мотивов поведения для принятия решений DMU
- целостное видение и понимание алгоритма и всех его этапов, процесса эффективного взаимодействия с DMU лицом / группой лиц ответственных за принятие решений
- исчерпывающий набор технологий и инструментов позволяющий эффективно взаимодействовать с DMU лицом / группой лиц ответственных за принятие решений
Программа семинара:
Лица принимающие решения о сотрудничестве
- Создание общего понятийного аппарата по теме: «Кто такие лица наделенные правом принятия решений»
- Лицо принимающим решение о сотрудничестве в компании DMU — Decision Making Unit (самостоятельная хозяйственная единица, наделенная правом принятия решений)
- DMU-как система лиц ответственных за принятие решений
Практикум:
- «Анализ своего понимания лиц, принимающих решения»
В результате:
- участники познакомиться со значением термина DMU и проведут анализ своего понимания технологии и мотивов поведения лиц ответственных за принятие решений
- участники сформируют четкое маркетинговое видение DMU как системы. Участники смогут проводить анализ организации клиента посредством определения системы DMU
DMU как часть системы управления
- Цели и задачи DMU
- Основные роли DMU как руководителя по Минцбергу
- DMU как система принятия решений по П. Друкеру
- Уровни управления при вертикальной и горизонтальной системе организации труда
Практикум:
- «Анализ целей и задач DMU»
В результате:
- участники научатся определению и анализу управленческой роли DMU в его организации
- участники познакомятся с DMU как с системой принятия решений
- участники получат четкое представление о структуре и алгоритме принятия решений DMU
DMU и стили принятия управленческих решений
- Диагностика и анализ стиля управления DMU
- Существующие стили управления по Херсею & Бланшару
- Использование DMU различных управленческих стилей в рамках решения конкретных задач
Практикум:
- «Диагностика и анализ стиля управления DMU»
В результате:
- сможете провести анализ руководящего стиля и стратегии управления DMU, что позволит более эффективно выстраивать и реализовывать стратегию взаимодействия с ним
- сможете лучше понимать те или иные решения и действия совершаемые DMU
Как DMU участвуют в процессе покупок
- Технологии совершения покупок
- Потребности DMU
- Виды совершаемых покупок
- Модель совмещения свойств продуктов и услуг с потребностями DMU
Практикум:
- «Технологии совершения покупок DMU»
В результате:
- понимание участниками процесса совершения покупки лицами ответственными за принятие решений. Участники познакомятся с технологиями: «совмещения свойств продуктов / услуг с потребностями DMU» и «процесс принятия решения о совершении покупки»
- посредством полученных технологий участники смогут эффективно управлять процессом принятия решения (сократить время на каждое взаимодействие с клиентом, с подвигать клиента к совершению необходимых действий)
Причины и мотивы покупок DMU
- Мотивы совершения покупок
- Психологические портреты покупателей
- Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки
- Основные потребности людей
Практикум:
- «Анализ психологических портретов DMU»
В результате:
- понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей DMU как покупателей
- понимание необходимости выявления потребностей DMU как покупателей
- получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей DMU, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке
- участники смогут понять причины и мотивы поведения различных лиц системы DMU и корректировать свое взаимодействие с ними
Технология работы с лицами, принимающими решения DMU
- Поиск нужного уровня контакта с лицом, принимающим решение о сотрудничестве
- DMU различные виды и статусы
- Модель жизненного цикла для различных DMU
- Разработка и реализации стратегии «проникновения» в компанию с учетом статуса DMU
- Матрица контактов с DMU
- Покупательские роли DMU и виды их вовлеченности
- Технология «TBEM» (total business expiries management) для систематизации, анализа и взаимодействия с DMU
Практикум:
- «Поиск нужного уровня контакта с лицом, принимающим решение»
- «Разработка и реализации стратегии „проникновения“ в компанию»
- «Анализ DMU»
В результате:
- участники получат необходимые инструменты для нахождения и анализа все членов системы DMU компании клиента
- участники получат инструменты для правильного определения статуса каждого члена системы DMU в компании и степени его влияния на принятие решения
- участники сформируют понимание, как селективно выстраивать взаимоотношения с различными типами лиц системы DMU
