Техники личных продаж
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Современные продажи требуют от продавца терпения и мастерства. Он буквально должен владеть всеми стратегиями и тактиками личных продаж, находить простые и эффективные решения. Структурированный теоретический материал онлайн-марафона, подкрепленный примерами и историями из жизни, позволяет легко научиться вести личные продажи, а практические задания позволят закрепить полученный результат.
Курс адресован специалистам по продажам, а также всем, кто хочет получить действующие техники продаж и мощные инструменты управления коммуникацией.
В результате обучения вы:
- получите знания по современным техникам продаж
- систематизируете свой опыт в области продаж
- узнаете три стиля ведения переговоров и научитесь выбирать наиболее эффективный
- изучите и отработаете эффективный алгоритм телефонного контакта
- узнаете основные методы преодоления сопротивления контакту со стороны клиента
- научитесь задавать правильные вопросы в нужное время
- снимете внутренние барьеры для убеждения клиента
- научитесь много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально
- узнаете различные способы ответа на вопросы о конкурентах
- узнаете эффективные сценарии работы с возражениями
- определите направления своего профессионального роста
Программа семинара:
День 1
Особенности продаж на разных рынках
- Что такое продажи
- Особенности продаж
- Продажи B2B и продажи B2C
- Простые и сложные продажи
- Модели продаж
- «Лестница продаж»
- Продажи по методу СПИН
- Продажи по методу «Клин»
- Жизненный цикл клиента
- Типология клиентов
Домашнее задание «Отнести свои продажи к определенному типу»
День 2
Телефонный контакт. Продажи по телефону
- Холодные звонки
- Окно возможностей, или когда лучше всего звонить
- Цели телефонного контакта
- Алгоритм телефонного контакта
- Преодоление сопротивления контакту
- Скрипты продаж
- Телефонный этикет
Домашние задания:
- «Оценить первые фразы телефонного контакта»
- «Написать сценарий звонка клиенту. Сценарий преодоления сопротивления контакту»
День 3
Стратегия сложных продаж
- Продажа организации
- Роли людей в организации: Технический эксперт, закупщик, лицо, принимающее решение
- Стратегии продаж: Продажа сверху вниз и продажа снизу вверх
- Анализ влияющих персон
- Три центра принятия решения
- Планирование контакта
Кейс «Сложные продажи (какие три ошибки сделал продавец)»
Домашнее задание «Описать структуру принятия решения в компании одного из клиентов»
День 4
Личные продажи. Установление контакта
- Социальный и деловой контакт
- Виды переговоров: Манипулятивные, силовые, деловые
- Роли продавца
- Инициатива в переговорах
- Различные варианты начала разговора с клиентом
- Что и как отвечать на ранние вопросы о цене
- Креативный подход к установлению контакта
Практикум «Как реагировать на силовое давление»
Домашнее задание «Выбрать оригинальный способ установления контакта и не менее трех раз его отработать в общении с реальными клиентами»
День 5
Личные продажи. Открытие клиента
- Зачем нужны вопросы
- Доказательство эффективности вопросов
- Открытые и закрытые вопросы
- Воронка вопросов
- Ситуационные вопросы
- Проблемные вопросы
- Мотивационные вопросы
- Контрольные вопросы
- Другие типы вопросов: о критериях, о различиях, о важности
- Как задавать вопросы: чувствительность и эмпатия
Домашние задания:
- «Провести сортировку вопросов»
- «Написать не менее 10 вопросов разного типа, которые можно использовать в своих продажах»
День 6
Личные продажи. Презентация и убеждение
- Убеждение клиента
- Характеристики и выгоды клиента
- Конкурентные преимущества
- Сравнительная аргументация
- Доказательства преимуществ продукта
- Аргументация выгоды
- Пробное завершение
Домашние задания:
- «Найти ошибки в формировании презентации»
- «Определить свои конкурентные преимущества и написать презентацию»
День 7
Личные продажи. Переговоры о цене
- Алгоритм переговоров о цене
- Подготовка к переговорам о цене
- Ценовые ожидания и баланс обменов
- Уточняющие вопросы
- Предъявление цены: когда и как
- «Вздрагивание»
- Как идти на уступки
- Техника твердого отказа
- Что делать, если договориться не удалось
Домашние задания:
- «Прочитать диалог продавца и покупателя и определить ошибки, которые совершил продавец при названии цены»
- «Провести подготовку к конкретным переговорам о цене»
День 8
Личные продажи. Работа с возражениями и сопротивлением клиента
- Откуда берутся возражения
- Что скрывается за возражениями
- Три способа реагировать на возражения
- Возражения как сопротивление
- Преодоление возражений
- Продажа без возражений: возможно ли это
Домашние задания:
- «Проанализировать методы ответа на возражения»
- «Найти ответ на три наиболее часто встречающихся возражения»
День 9
Управление сложными продажами
- Самомотивация продавца
- Настойчивость, гибкость, энтузиазм
- Управление целями
- Управление временем
- Управление записями
- Системы CRM для поддержки продаж
Домашние задания:
- «Пройти тест на тип характера»
- «Заполнить план на день/неделю»
