Техники личных продаж

Современные продажи требуют от продавца терпения и мастерства. Он буквально должен владеть всеми стратегиями и тактиками личных продаж, находить простые и эффективные решения. Структурированный теоретический материал онлайн-марафона, подкрепленный примерами и историями из жизни, позволяет легко научиться вести личные продажи, а практические задания позволят закрепить полученный результат.

Курс адресован специалистам по продажам, а также всем, кто хочет получить действующие техники продаж и мощные инструменты управления коммуникацией.

В результате обучения вы:

  • получите знания по современным техникам продаж
  • систематизируете свой опыт в области продаж
  • узнаете три стиля ведения переговоров и научитесь выбирать наиболее эффективный
  • изучите и отработаете эффективный алгоритм телефонного контакта
  • узнаете основные методы преодоления сопротивления контакту со стороны клиента
  • научитесь задавать правильные вопросы в нужное время
  • снимете внутренние барьеры для убеждения клиента
  • научитесь много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально
  • узнаете различные способы ответа на вопросы о конкурентах
  • узнаете эффективные сценарии работы с возражениями
  • определите направления своего профессионального роста

Программа семинара:

День 1

Особенности продаж на разных рынках

  • Что такое продажи
  • Особенности продаж
  • Продажи B2B и продажи B2C
  • Простые и сложные продажи
  • Модели продаж
  • «Лестница продаж»
  • Продажи по методу СПИН
  • Продажи по методу «Клин»
  • Жизненный цикл клиента
  • Типология клиентов

Домашнее задание «Отнести свои продажи к определенному типу»

День 2

Телефонный контакт. Продажи по телефону

  • Холодные звонки
  • Окно возможностей, или когда лучше всего звонить
  • Цели телефонного контакта
  • Алгоритм телефонного контакта
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Скрипты продаж
  • Телефонный этикет

Домашние задания:

  • «Оценить первые фразы телефонного контакта»
  • «Написать сценарий звонка клиенту. Сценарий преодоления сопротивления контакту»

День 3

Стратегия сложных продаж

  • Продажа организации
  • Роли людей в организации: Технический эксперт, закупщик, лицо, принимающее решение
  • Стратегии продаж: Продажа сверху вниз и продажа снизу вверх
  • Анализ влияющих персон
  • Три центра принятия решения
  • Планирование контакта

Кейс «Сложные продажи (какие три ошибки сделал продавец)»

Домашнее задание «Описать структуру принятия решения в компании одного из клиентов»

День 4

Личные продажи. Установление контакта

  • Социальный и деловой контакт
  • Виды переговоров: Манипулятивные, силовые, деловые
  • Роли продавца
  • Инициатива в переговорах
  • Различные варианты начала разговора с клиентом
  • Что и как отвечать на ранние вопросы о цене
  • Креативный подход к установлению контакта

Практикум «Как реагировать на силовое давление»

Домашнее задание «Выбрать оригинальный способ установления контакта и не менее трех раз его отработать в общении с реальными клиентами»

День 5

Личные продажи. Открытие клиента

  • Зачем нужны вопросы
  • Доказательство эффективности вопросов
  • Открытые и закрытые вопросы
  • Воронка вопросов
  • Ситуационные вопросы
  • Проблемные вопросы
  • Мотивационные вопросы
  • Контрольные вопросы
  • Другие типы вопросов: о критериях, о различиях, о важности
  • Как задавать вопросы: чувствительность и эмпатия

Домашние задания:

  • «Провести сортировку вопросов»
  • «Написать не менее 10 вопросов разного типа, которые можно использовать в своих продажах»

День 6

Личные продажи. Презентация и убеждение

  • Убеждение клиента
  • Характеристики и выгоды клиента
  • Конкурентные преимущества
  • Сравнительная аргументация
  • Доказательства преимуществ продукта
  • Аргументация выгоды
  • Пробное завершение

Домашние задания:

  • «Найти ошибки в формировании презентации»
  • «Определить свои конкурентные преимущества и написать презентацию»

День 7

Личные продажи. Переговоры о цене

  • Алгоритм переговоров о цене
  • Подготовка к переговорам о цене
  • Ценовые ожидания и баланс обменов
  • Уточняющие вопросы
  • Предъявление цены: когда и как
  • «Вздрагивание»
  • Как идти на уступки
  • Техника твердого отказа
  • Что делать, если договориться не удалось

Домашние задания:

  • «Прочитать диалог продавца и покупателя и определить ошибки, которые совершил продавец при названии цены»
  • «Провести подготовку к конкретным переговорам о цене»

День 8

Личные продажи. Работа с возражениями и сопротивлением клиента

  • Откуда берутся возражения
  • Что скрывается за возражениями
  • Три способа реагировать на возражения
  • Возражения как сопротивление
  • Преодоление возражений
  • Продажа без возражений: возможно ли это

Домашние задания:

  • «Проанализировать методы ответа на возражения»
  • «Найти ответ на три наиболее часто встречающихся возражения»

День 9

Управление сложными продажами

  • Самомотивация продавца
  • Настойчивость, гибкость, энтузиазм
  • Управление целями
  • Управление временем
  • Управление записями
  • Системы CRM для поддержки продаж

Домашние задания:

  • «Пройти тест на тип характера»
  • «Заполнить план на день/неделю»

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Техники личных продаж»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. ООО «МБШ Консалтинг», юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
3. ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.