Эффективные продажи: интенсив для руководителей отдела продаж

Онлайн-обучение: видеокурсы

Данный видеокурс представляет собой комплект из шести полноценных тренингов, охватывающих все аспекты деятельности руководителя отдела продаж. Вы приобретете теоретические знания и практические инструменты в области продаж и маркетинга, освоите вопросы управления продуктовым портфелем и ценообразования, научитесь эффективно управлять каналами сбыта и освоите методы прогнозирования и бюджетирования продаж. Отдельный тренинг рассматривает вопрос создания отдела продаж.

Синтез практических инструментов продаж, маркетинга и сбыта поможет внедрить системный подход к управлению продажами, оптимизировать взаимодействие с подразделениями компании.

Продолжительность видеокурса: 7 часов 10 минут

Стоимость видеокурса: 7 700 руб.

Программа видеокурса: 

Планирование маркетинговой деятельности и ценообразование

  • Что такое маркетинг
  • Маркетинг-микс и его применение на практике
  • Смысл, процедура и маркетинговая структура маркетингового планирования
  • Оценка эффективности маркетингового плана
  • Стратегия ценообразования и жизненный цикл продукта, способы определения цены
  • Семь способов изменения цены, как правильно манипулировать ценами
  • Управление скидками и программы лояльности
  • Ценовые войны: правила победителей

Управление товарными группами: конкурентное преимущество в ассортиментной политике

  • История и современные тенденции управления продуктовым портфелем
  • Причины необходимости управления продуктовым портфелем
  • Поведение продукта на рынке и особенности отдельных этапов
  • Современные тренды по управлению продуктовым портфелем
  • Количественное исследование продуктового портфеля (корреляция спроса, различные методы оценки продуктового портфеля)
  • Качественные критерии формирования продуктового портфеля
  • Матрицы восприятия и их применение при формировании продуктового портфеля
  • Ключевые компетенции и продуктовый портфель
  • Внутренний «каннибализм» и возможность синергии от расширения ассортимента
  • Учет фактора брендирования при формировании продуктового портфеля
  • Рецепты создания и успешного вывода новых товаров

Эффективное управление сбытовыми каналами

  • Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети
  • Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов (правила, мотивация посредников, сегментация посредников, деление рынка, скрытые возможности)
  • Совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
  • Франчайзинг — как его можно использовать для развития сбытовой сети (что такое франчайзинг, требования к сети, правила создания)
  • Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети

Инструменты эффективного управления отделом продаж

  • Три составляющих управления процессом продажи. В чем заключается работа эффективного руководителя
  • Стратегии продаж и источник для формирования стратегии продаж
  • Структура продаж в зависимости от типа организации. Деление по клиентам территориям, продуктам: преимущества и недостатки
  • Способы расчета численности торгового персонала
  • Комплекс управления персоналом продаж
  • Факторы, влияющие на результативность продаж
  • Методы анализа клиентской базы и структурирования. Микросегментация клиентов
  • Основные причины потери клиентов
  • Проблемы управления эффективностью продаж
  • Выделение этапов сделки с точки зрения управления продажами. Основные ошибки
  • Ключевые показатели управления эффективностью продаж
  • Контроль в работе отдела продаж: принципы, возможности и недостатки
  • Принципы работы с ключевыми клиентами
  • Почему эффективны подходы, основанные на долгосрочных отношениях с клиентами
  • Мифы о CRM
  • 10 правил персонализации
  • Работа с дебиторской задолженностью

Современные методы прогнозирования и бюджетирования продаж

  • Подготовка и отбор данных для прогнозирования
  • Принципы прогнозирования и планирования
  • Методы прогнозирования и виды прогнозов
  • Алгоритм прогнозирования
  • Детализация при прогнозировании и декомпозиция объекта
  • Применение ABC-анализа при прогнозировании
  • XYZ-анализ при распределении объектов по методам и периодам прогнозирования
  • Экспертные методы прогнозирования, их виды и область применения
  • Сценарное планирование в бизнесе
  • Виды планов и горизонты планирования
  • Процедура прогнозирования в компании
  • Что бюджетируется в продажах и процедура бюджетирования

Ассортиментная политика. Формирование ценовой и конкурентной политик

  • Сущность ассортиментной политики
  • Формирование товарного ассортимента
  • Инструментарий для анализа товарного ассортимента
  • Решения в области товарного ассортимента
  • Жизненный цикл товара
  • Ассортимент и бренд
  • Разработка новых продуктов
  • Прогнозирование товарного ассортимента
  • Оценка эффективности ассортиментной политики
  • Понятие, цель и задачи ценовой политики
  • Выбор между затратным и ценностным ценообразованием
  • Рыночные стратегии ценообразования
  • Ценовая эластичность спроса
  • Психологические аспекты цены
  • Анализ конкурентов
  • Конкурентные стратегии

Создание и управление отделом продаж

  • Постановка отдела продаж в компании «с нуля». Преимущества и недостатки такой организации отдела продаж
  • Постановка целей и задач для отдела продаж в компании. Ранжирование целей по степени значимости
  • Виды организационных структур отдела продаж в компании
  • Мотивация сотрудников отдела продаж. Виды мотивации. Финансовая и нефинансовая мотивация
  • Ключевые функции отдела продаж
  • Основные обязанности сотрудников отдела продаж. Распределение полномочий и разграничение зон ответственности
  • Психологические особенности работы в сфере продаж. Зона комфорта и точка безубыточности
  • Основные принципы распределения полномочий между сотрудниками отдела продаж и маркетинга. Оптимизация внутренних бизнес-процессов отдела продаж
  • Принципы формирования бюджета отдела продаж и маркетинга
  • Анализ эффективности работы отдела продаж и отдела маркетинга
  • Сравнительная характеристика KPI сотрудников отделов продаж и маркетинга

Основы маркетинга и современные маркетинговые концепции

  • Проблемы интерпретации понятия «Маркетинг»
  • Используемые в маркетинге термины
  • Спрос. Цели маркетинга
  • Концепции маркетинговой деятельности организаций
  • Маркетинговая философия
  • Факторы актуальности маркетинга
  • Философия бизнеса, ориентированная на продажи компании
  • Информационные технологии и маркетинг
  • Недостатки традиционного маркетинга. Маркетинговая и рыночная ориентация
  • Социально-этичный маркетинг
  • Комплекс маркетинга
  • Конкуренция как экономическая категория
  • Проблемы определения характеристик конкурентноспособности
  • Бенчмаркинг и его этапы
  • Основные продуктивные информационные легенды, используемые при проведении исследований конкурентов

Секреты успешных продаж

  • Что такое продажи. История подходов к продажам
  • Особенности продаж на разных рынках
  • Классификация продаж на рынке В2В
  • Особенности продажи услуг
  • Подготовка к продаже и выход на клиента
  • Поиск и оценка потенциальных клиентов
  • Торговые контакты
  • Управление телефонным контактом. Особенности и цели телефонного контакта
  • Преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте
  • Технология телефонного контакта
  • Напоминающая презентация
  • Современные техники личных продаж
  • Управление временем и документами. Основные правила управления временем
  • Управление клиентами. Системы классификации и оценки клиентов
  • Управление собой, или самоменеджмент
В результате обучения вы: 
  • рассмотрите основные составляющие процесса управления продажами
  • узнаете обо всех составляющих комплекса маркетинга
  • научитесь методам и способам ценообразования
  • узнаете о современных и оптимальных подходах к управлению продуктовым портфелем
  • научитесь проводить исследования продуктового портфеля различными методиками и определять перспективность развития того или иного продукта в более точных и измеримых показателях
  • узнаете о новых тенденциях развития сбытовых каналов
  • усовершенствуете свои навыки прогнозирования и бюджетирования продаж
  • сможете пройти тестирование и получить сертификат о прохождении видеокурса Moscow Business School

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

Курс: Эффективные продажи: интенсив для руководителей отдела продаж