Видеокурс. Секреты розничных продаж

Видеокурсы

От персонала торговых залов сегодня требуется не только информировать покупателей об ассортименте. Современный розничный продавец — это профессионал высокого уровня, отлично владеющий навыками продаж и психологии, актерского мастерства и презентации, умеющий выстроить свою стратегию и наладить долговременные отношения с клиентом. Важно быть уверенным в профессионализме продавца — желание клиента совершить покупку или покинуть магазин полностью зависит от того, как его встретил ваш сотрудник.

Предлагаемый курс будет полезен для начинающих продавцов, а также сотрудников с опытом работы для систематизации знаний и совершенствования навыков продаж.

Продолжительность: 3 часа 40 минут

Стоимость: 3 300 руб.

Программа: 

Секреты успешных продаж

  • Что такое продажи. История подходов к продажам
  • Выбор модели продаж
  • Особенности продаж на разных рынках
  • Классификация продаж на рынке В2В
  • Особенности продажи услуг
  • Подготовка к продаже
  • Поиск и оценка потенциальных клиентов
  • Торговые контакты
  • Управление телефонным контактом. Особенности и цели телефонного контакта
  • Преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте
  • Технология телефонного контакта
  • Напоминающая презентация
  • Современные техники личных продаж
  • Работа с возражениями и сомнениями клиента
  • Завершение сделки
  • Управление временем и документами. Основные правила управления временем
  • Управление клиентами. Системы классификации и оценки клиентов
  • Управление собой, или самоменеджмент

Что нужно клиенту? Что такое продажи? Этапы продаж

  • Подготовка к продажам
  • Установление контакта
  • Выявление потребностей
  • Подтверждение
  • Представление выгод
  • Выяснение отношения
  • Завершения сделки

Выявление потребностей клиента. Метод SPIN

  • Процесс принятия решения
  • Специфика ситуационных вопросов
  • Специфика проблемных вопросов
  • Описание алгоритма
  • Специфика извлекающих вопросов
  • Специфика наводящих вопросов
  • Рекомендации по применению техники SPIN

Представление товара

  • Характеристика товара
  • Преимущество товара
  • Выгода

Основные ошибки продавцов

Несколько техник, используемых успешными продавцами

  • Техники активного слушания
  • Техники «пристраивания» и «отзеркаливания»
  • Техника «якорения»

Эффективное управление сбытовыми каналами

Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети

  • Стратегия охвата рынка
  • Виды сбыта
  • Виды структур каналов сбыта
  • Факторы, определяющие структуру канала
  • Возможное соотношение затрат на физическое распределение товара
  • Издержки канала по функциям
  • Цепочка добавленной стоимости
  • Логистика, и ее ключевые функции
  • Поддерживающие логистические функции
  • Уровни логистики
  • Источники маркетингового преимущества
  • Пример анализа причин и следствий с использованием «ёлочной» диаграммы
  • Как затраты на содержание товарно-материальных запасов влияют на рентабельность
  • Основные виды потерь, подлежащие устранению
  • Конфликты в каналах
  • Управление конфликтами
  • Сравнение способов деления территорий

Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов

  • Как канал уменьшает количество трансакций
  • Типы посредников
  • Жизненный цикл дилера
  • Потребности посредников
  • Ценовые льготы
  • Стимулирование партнеров
  • Различные подходы к ситуации
  • Общие рекомендации по созданию рычага
  • Тенденции работы с посредниками

Совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств

  • Особенности работы с филиалами
  • Модели управления филиальной сетью (по исследованию МакКинси)
  • Модели управления филиальной сетью: расходы и численность персонала в Головном офисе
  • Регламент управления филиальной сетью

Франчайзинг

Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети

  • Выбор альтернатив развития: филиал vs. дилер
  • Наиболее простые пути оптимизации дистрибуции
В результате обучения вы: 

Сотрудники отдела продаж:

  • освоите навыки установления контакта с клиентами
  • освоите техники выявления потребностей
  • познакомитесь с техниками проведения эффективной презентации
  • освоите техники работы с возражениями
  • проработаете навыки завершения сделки и формирования долговременных отношений с клиентами
  • рассмотрите совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
  • сможете пройти тестирование и получить сертификат Moscow Business School при прохождении онлайн-курса общей продолжительностью не менее 8 часов

Владелец или управляющий розничным магазином:

  • повысите процент крупных продаж при первом посещении магазина/салона
  • снизите необходимость в большом количестве продавцов в торговом зале
  • увеличите лояльность и заинтересованность персонала в результатах работы
  • повысите количество покупающих контактов
  • рассмотрите совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
  • узнаете, как работать на повышение повторных посещений и рекомендаций
  • сможете пройти тестирование и получить сертификат Moscow Business School при прохождении онлайн-курса общей продолжительностью не менее 8 часов

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

Курс: Видеокурс. Секреты розничных продаж