[x]

Показатели целевого рынка компании — кому и сколько можно продать?

Рафиков Вячеслав Александрович

Показатели целевого рынка компании — кому и сколько можно продать?

Предисловие

Основные вопросы, стоящие перед компаниями кому и сколько можно продать? Сколько можно заработать на том или ином виде товара, какой товарный ассортимент можно предложить покупателю, как часто и в каком количестве потребитель будет делать покупки, почему продажи растут, почему падают именно сейчас.

Что такое рынок и с чем его едят?

Любой географический рынок, на котором Вы собираетесь работать состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга своими вкусами, желаниями, потребностями и, самое главное, приобретают товары исходя из своих мотиваций, актуальных для них в настоящее время.

Как правило очень сложно удовлетворить запросы всех без исключения потребителей, так как у каждого из них имеются определенные различия в потребностях. Одному «подавай» сосиски с сыром, а другой любит «молочные». И соответственно предприятию необходимо закупать для производства огромное количество ингредиентов, чтобы удовлетворить запросы потребителей.

Производство же и реализация ограниченного количества видов и моделей товаров, рассчитанных лишь на средний уровень, без учета дифференциации потребностей и возможностей потребителя может оказаться не лучшей стратегией предприятия.

Например, ряд потребителей предпочитает высококачественные автомобили и готовы заплатить соответствующую цену, «мерседесы нужны не всем», тогда как другие не обладают достаточными денежными средствами чтобы купить дорогой автомобиль, но имеют желание приобрести «жигули нужны всем» с приемлемыми потребительскими характеристиками по невысокой цене.

Иногда определённый набор свойств по среднерыночной цене не может удовлетворит ни одну из этих групп потребителей. В этой связи при планировании своего бизнеса необходимо рассматривать рынок как дифференцированную структуру в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара.

Сегментации рынка, какой выбрать?

Успех бизнеса на рынке заключатся в учете индивидуальных предпочтений различных категорий покупателей. Именно это составляет основу сегментации рынка. С помощью сегментации из общего числа потенциальных потребителей выбираются определенные типы (рыночные сегменты), предъявляющие более или менее однородные требования к товару.

Именно эти сегменты рынка должны в первую очередь ориентировать производство и реализацию товаров.

Сегментация рынка определяется классификацией потенциальных потребителей в соответствие с их потенциальным спросом. Другими словами, осуществляя сегментацию, предприятие делит рынок на отдельные потребительские сегменты.

для справки

Термин «сегментация рынка» впервые применил Уэнделл Смит в связи с распространившейся в 50-х годах в США стратегией производителей модифицировать качественные характеристики своих товаров в соответствии с запросами различных групп потенциальных потребителей. Этот подход родился как противопоставление стратегии массового маркетинга, длительное время исповедовавшейся компанией «Форд» и другими транснациональными корпорациями.

Главная цель сегментации — обеспечить адресность разрабатываемому, выпускаемому и реализуемому товару, в главу которого положен основной принцип маркетинга — ориентация на потребителя.

Сегментация рынка позволяет повысить эффективность средств и методов рекламы, регулирования цен, применяемых форм и методов продажи.

Смысл ее заключается и в том, что предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия на «направление главного удара» (наиболее перспективном для него сегменте).

Что дает нам сегментация рынка?

  • позволяет удовлетворить потребности покупателей в товарах и услугах;
  • обеспечить оптимизацию затрат предприятия на разработку, выпуск и реализацию товаров;
  • выработать эффективную маркетинговую стратегию, основанную на анализе и понимании поведения потенциальных покупателей;
  • дает нам возможность установить реалистичные и достижимые цели фирмы;
  • повысить уровень принимаемых решений, обеспечивая их обоснование информацией о поведении покупателей на рынке в настоящее время и прогнозами их поведения в будущем;
  • обеспечить повышение конкурентоспособности как товара, так и фирмы;
  • уклониться или снизить степень конкурентной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка, новую нишу;
  • увязать научно-техническую политику фирмы с запросами конкретных потребителей.

Сегментация рынка, безусловно, один из важнейших инструментов маркетинга. От того, насколько правильно она проведена, зависит успех в конкурентной борьбе. Чтобы быть эффективной, она должна в первую очередь проводиться по определенным признакам.

Признаки — это основа сегментации рынка?!

Признак — это способ выделения данного сегмента на рынке. Следует учитывать, что признаки сегментации различаются в зависимости от назначения товаров (потребительские и производственного назначения).

Для сегментации рынка потребительских товаров основными признаками являются:

  • географические,
  • демографические,
  • социально-экономические,
  • психографические,
  • поведенческие.

Географические

При сегментации рынка по географическим признакам целесообразно рассматривать группы покупателей с одинаковыми или схожими потребительскими предпочтениями, определяющимися проживанием на той или иной территории. Рассматривая этот признак применительно к Ленинградской области, можно выделить следующие сегменты (табл.1.).

Таблица 1. Сегментация рынка по географическим признакам Ленинградской области

Признаки сегментации Возможные сегменты
Административное деление по районам Бокситогорский, Волховский, Волосовский, Всеволожский, Выборгский, Гатчинский, Кингисеппский, Киришский, Кировский, Лодейнопольский, Ломоносовский, Лужский, Подпорожский, Приозерский, Сланцевский, Тихвинский, Тосненский
Место жительства и плотность населения Город, пригород, сельская местность
Численность населения (для городов) До 5 тыс.; 5-20 тыс.; 20-50 тыс.; 50-100 тыс.; 100-250 тыс.; 250-500 тыс.; более 500 тыс.

Если ваше предприятие производит супермодные джинсы, то маловероятно делать ставку на сегмент потребителей, проживающих в сельской местности. Более того, не следует связывать надежды на поиск достаточно емкого сегмента и в малых городах, где поклонников такой одежды также может оказаться не очень много. Очевидно, более целесообразно будет ориентироваться в поиске потребителей на крупные города, промышленные и культурные центры.

Демографические

Демографические признаки (табл.2.) относятся к наиболее часто применяемым. Это обусловлено доступностью — характеристик, их устойчивостью во времени, а также наличием между ними и спросом очень тесной взаимосвязи.

Широкие возможности для определения демографических сегментов представляют данные переписей населения, хотя их далеко не всегда оказывается достаточно.

Таблица 2. Сегментация рынка по демографическим признакам

Признаки сегментации Возможные сегменты
Возраст До 6 лет; 6-12; 13-17; 18-24; 25-34; 35-44; 45-54; 55-64, 64 лет и старше
Пол Мужской, женский
Размер семьи (человек) 1-2; 3-4; 5 и более
Семейное положение женат/не замужем; молодожены без детей; молодые супруги с детьми до 6 лет; молодые супруги с детьми старше 6 лет; пожилые супруги; «вдова/вдовец»; одинокие и др.

Например (табл.2.) для определения емкости рынка бритвенных станков основой является информация о численности мужского населения в возрасте старше 18 лет. Однако нельзя забывать и об сервисном сегменте рынка, а именно потребностях парикмахерских, причем в использовании бритвенных станков одноразового использования.

Таблица 3.

Выборка Мужчины Женщины Санкт Петербург 
Возрастные группы Всего % Всего % Итого
18-24 x 8,46% Y 8,38% XY
25-34 x 10,74% Y 10,51% XY
35-44 X 12,09% Y 12,59% XY
45-54 X 10,70% Y 12,17% XY
55-64 X 5,99% Y 8,38% XY
Итого x 48,0% Y 52,0% XY

Мощным демографическим признаком сегментации выступает возраст потребителей. Число людей в каждой возрастной группе определяет не только существующий спрос на многие виды товаров, но и перспективы его развития.

К тому же следует иметь в виду, что желания молодежи более пластичны и у этого сегмента потребителей легче сформировать новые потребности, вкусы и предпочтения.

Кроме возраста во многих случаях принципиально важны половые различия потребителей.

Впрочем, есть некоторые виды товаров, потребление которых, по существу, не зависит от данного признака (например, зубная паста).

Однако здесь, как и во многих других ситуациях, необходимо учитывать, что, собственно, саму покупку часто совершают женщины. Впрочем, многие специалисты по маркетингу настаивают, что и в этот момент «за спиной женщины стоит тень мужчины».

На протяжении своей жизни один и тот же человек меняет свои вкусы, желания и ценности. Естественно, что эти изменения отражаются на покупательском поведении. Поскольку человека окружает семья, целесообразно для целей сегментации весь его жизненный цикл делить на этапы с учетом изменений в семейном кругу.

Классическую дифференциацию потребителей с учетом последовательности важных этапов в жизни взрослого человека используют в своей книге «Жизненный цикл и финансовые возможности потребителей» Джон Б. Лансинг и Джеймс Н. Морган (табл.4.).

Таблица 4. Сегментация потребителей по этапам жизненного цикла

Этап жизненного цикла семьи Возможные сегменты
Незамужний, холостяцкий период Молодые, отдельно живущие люди
Недавно созданные семьи Молодожены без детей
Полная семья, 1 стадия Молодые супружеские пары с маленькими детьми до 6 лет
Полная семья, 2 стадия Молодые супружеские пары с детьми 6 и более лет
Полная семья, 3 стадия Супружеские пары, живущие вместе с несовершеннолетними детьми
«Пустое гнездо», 1 стадия Пожилые супружеские пары, с которыми не живут дети, работающие
«Пустое гнездо», 2 стадия Пожилые супружеские пары, с которыми не живут дети, на пенсии
Престарелые одиночки Вдовствующие лица, с которыми не живут дети

Люди с течением жизни меняют покупаемые товары. Так, полная семья на первой стадии является основным покупателем стиральных машин, телевизоров, продуктов питания для маленьких детей и игрушек.

В то же время полная семья на третьей стадии является потребителем дорогой бытовой техники, автомобилей, предметов роскоши.

Обусловлены возрастом также потребности людей в продуктах питания, домашней обстановке, предметах отдыха. На этой основе фирмы часто определяют сегменты рынка, на которые ориентируются в своей деятельности.

Нередко демографические признаки сегментации применяются в комбинации друг с другом. Примером такого признака является семейное положение и возраст главы семьи (получателя основного дохода семьи). Кроме того, демографические признаки очень тесно связаны с социально-экономическими.

Социально-экономические

Социально-экономические признаки предполагают выделение групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровням образования и доходов.

Социокультурная сфера определяет круг интересов и предпочтений в отношении потребительских товаров и услуг.

Принадлежность к определенной социальной прослойке обязывает человека играть в обществе определенную роль, которая так или иначе будет влиять на его покупательское поведение. Если ты находишься у верхушки власти или приближен к ней, занимаешь высокий пост или ты крупный бизнесмен «ты просто обязан иметь дом на Рублевке и Бентли».

Многие предприятия с учетом сегментации потребителей по признаку принадлежности к той или иной социальной группе с помощью целенаправленной рекламы формируют спрос и стимулируют продажи определенных товаров и услуг.

Профессия

Род деятельности (профессия) также является фактором, влияющим на спрос покупателя и его поведение на рынке. Оно будет отличаться у служащего и инженера, у рабочих разной квалификации, экономиста и филолога и т. д.

Поэтому специалистам по маркетингу необходимо тщательно исследовать взаимосвязь между профессиональными группами людей и их интересом в приобретении того или иного товара.

Фирма же может ориентировать производство своей продукции в расчете на конкретные профессиональные группы. Например, развитие и разработка программного обеспечения для персональных компьютеров должно обязательно сопровождаться изучением профессионального состава потенциальных потребителей.

Образование

Образование тесно связано с профессией, но в то же время — это не тождественные понятия. Имея в принципе одинаковое образование, люди могут иметь разные профессии.

Можно также повышать уровень образования, не меняя профессию. Как бы то ни было, выявлено, что по мере изменения в уровне образования как отдельной личности, так и в социальных группах, регионах следует ожидать переориентацию спроса на рынке.

Профессия потребителя играет особую роль в процессе сегментации рынка «интеллектуальных» товаров (современные приложения к различным гаджетам, виды искусственного интеллект используемые в разных сферах человеческой жизни, средства массовой информации).

Например: программа Google Deepmind Health проводит анализ доступной информации о симптомах пациента и выдаёт список рекомендаций, а врач, пользуясь подсказками такого помощника, назначает пациенту курс лечения.

Программа IBM Watson Health также позволяет ставить диагнозы: распознавать кардиомиопатию, тромбозы, сердечные приступы.

ИИ в таких программах способен обрабатывать несколько тысяч страниц в секунду при поиске необходимой информации.

Доход

Уровень дохода человека в значительной мере определяет его потребление и, следовательно, поведение на рынке. Многие эксперты маркетинга так и говорят, что маркетинг заключатся в том, чтобы выяснить сколько денег готов заплатить потребитель за тот или ной товар или услугу.

Потребитель, обладающий крупными материальными средствами, имеет больше возможностей выбирать предлагаемые товары или услуги, может себе купить «доступную» яхту недоступную для других.

В примере с покупкой автомобиля вероятнее всего экономическое положение определяет сумму, которую отдельный потребитель может выделить для этой цели.

Размер доходов влияет на потребление и иными способами. Например, вовсе не обязательно, что при увеличении дохода соответственно увеличивается потребление по всем товарным группам. Так, уменьшается относительная доля средств, используемых на продукты питания, в то время как возрастают расходы на то, что можно обозначить общим понятием «отдых и свободное время».

На распределение дохода значительное влияние оказывает также количество членов семьи. При условии, что их доход одинаков, потребление каждого человека в маленькой семье может быть выше, чем в большой (коммуной жить легче и выгодней).

Содержание потребления также может быть разным. В больших семьях относительно большая часть дохода используется на покупку товаров первой необходимости.

Следовательно, специалисты по маркетингу должны уделять много внимания прогнозированию тенденций в изменении уровня доходов, сбережений, налогов, коммунальных платежей. Особенно это актуально для нынешней ситуации в России.

При этом необходимо достаточно гибкое ценообразование, изменение ассортиментной и качественной структуры предлагаемых на рынок товаров, так как практически ни один из них не может быть создан для населения вообще.

Компании должна заранее предусматривать возможность создания вариантов товаров для людей состоятельных и тех, чей бюджет (личный или семейный) ограничен.

Это позволяет компании избежать рисков в случае каких-либо экономических потрясений, ведь всем известно рынок дорогих товаров растет во время кризиса, что позволяет компании за счет дополнительной прибыли удерживать свои рыночные позиции.

Более дорогие или даже очень дорогие товары должны предлагаться с учетом вкусов и предпочтений потребителей с высоким уровнем доходов. Но эти товары ни в коем случае не должны быть крупносерийными, массовыми. Предприниматель, если он решил работать на сегмент состоятельных покупателей, обязан уважать их элитарный подход к выбору товара (обеспечить соответствующий сервис, вплоть до «золотых туалетов») и престижный характер покупок без оглядок на цену.

С другой стороны, ориентируясь на широкий сегмент рынка массовых потребителей необходимо предлагать товары, доступные по цене, но достаточно привлекательные с точки зрения моды и качества.

Кроме того, в ассортименте должны быть представлены товары, удовлетворяющие потребности «среднего» по уровню доходов сегмента покупателей, которые уже не хотят пользоваться массовыми, общедоступными изделиями, но которым еще не по карману престижные.

Таким образом, в идеале ассортимент предлагаемых товаров должен быть рассчитан на «кошелек» покупателя каждого сегмента. Предлагая товары не только для богатых, но и для людей со средним и низким уровнем доходов, предприниматель «убивает» сразу двух бизнес зайцев: увеличивает прибыль за счет расширения сегментов рынка и укрепляет свой социальный имидж.

В зависимости от специфики предпринимательской деятельности отдельные признаки социально-экономической и демографической сегментации могут определенным образом объединяться друг с другом, образуя комбинированные параметры сегментов (например, группировка по размеру семьи и уровню дохода на одного члена семьи).

Если взять в качестве исходных четыре возрастных группы, три — по размеру семьи, и еще по уровню дохода, то, комбинируя их различным способом, можно в итоге получить 24 сегмента рынка.

Проанализировав по ним дополнительную информацию, можно оценить затем значимость каждого из сегментов и перейти к заключению, на каких из сегментов необходимо сконцентрировать ресурсы и усилия предприятия.

Зачастую бывает, что данные переписи населения содержат много полезной информации о группах населения, но не объясняют причины, по которым некоторые товары находят собственные ниши на рынке, привлекая к себе какую-то часть покупателей.

Очевидно, что применение только объективных признаков не позволяет провести эффективную сегментацию. Такие факторы, как образ жизни, тип личности, личные качества покупателей, субъективная оценка ими тех или иных товаров, привычки в потреблении куда более точно характеризуют возможную реакцию покупателей на тот или иной товар, чем точные количественные оценки сегментов рынка по демографическим или социально-экономическим признакам.

Разрабатывая рыночную стратегию и тактику реализации автомобиля «Мустанг», компания «Форд» в качестве основы сегментации выбрала возраст покупателей. Модель предназначалась для молодежи, желающей приобрести недорогой спортивный автомобиль. Однако, выпустив его на рынок, фирма к своему удивлению обнаружила, что модель пользуется спросом у покупателей всех возрастов.

Напрашивался вывод, что в качестве признака сегментации следовало выбрать не молодежь, а «психологически молодых» людей (то есть людей молодой душой и азартом).

Психографические, поведенческие

Субъективными специфическими признаками сегментации являются психографические и поведенческие.

Психографическая сегментация объединяет целый комплекс характеристик покупателя. Он в общем выражается понятием «образ жизни». Он представляет собой по сути дела модель жизни личности, которая выражается в увлечениях, поступках, интересах, мнениях, иерархии потребностей, доминирующем типе отношений с другими людьми и т. п.

Известный всем анализ американской исследовательской компанией, позволил выделить следующие группы людей по определенному образу жизни:

  • «отчаявшиеся» — люди, живущие без смысла в жизни, имеющие склонность к удалению от общества (4%);
  • «поддерживающиеся» — люди, которые в жизни пока неудачники, но связи с обществом поддерживают, чтобы вырваться из нищеты (7%);
  • «принадлежащие» — люди весьма консервативные, чтящие обычаи, не любящие экспериментировать, предпочитающие приспосабливаться, а не выделяться (33%);
  • «соревновательные» — люди с амбициями, стремящиеся «наверх», все время желающие добиться большего (10%);
  • «благополучные» — люди, которые считают себя счастливыми, «врослись» в общественную систему, довольные жизнью (23%);
  • «я — себе» — люди, чаще всего молодые, поглощенные собой, капризные (5%);
  • «переживающие» — люди с богатой внутренней жизнью, которые принимают ее такой, какая она есть (7%);
  • «социально-сознательные» — люди с высокой степенью социальной ответственности, желающие совершенствовать общественные отношения (9%);
  • «интегрированные» — люди с вполне зрелой психологией, сочетающие лучшие элементы внутренних устремлений и внешних, общественных, направляющих (2%).

Приведенная классификация ценна для маркетинга тем, что базируется на идее прохождения каждой личностью разных стадий образа жизни.

К примеру, люди из остро нуждающихся могут перейти в группы «принадлежащих», «соревновательных», «благополучных».

Понятно, что такой подход в определенной степени является спорным. В нем можно заметить некоторые изъяны и противоречия. Однако у нас пока такие исследования не проводились, хотя необходимость в них очевидна. Если еще некоторое время назад напрочь отрицалось наличие в нашем обществе бродяг, бомжей, деклассированных слоев, массы организованных преступников, с одной стороны, и подпольных «миллионеров», «воров в законе», мафии — с другой, то теперь об этом говорят и пишут открыто. Осталось сделать следующий шаг — перевести анализ в конкретные направления маркетинговых исследований.

Поведенческие признаки сегментации (табл.5.) являются наиболее образными и, по мнению многих специалистов, являются наиболее логичной основой для формирования сегментов рынка.

С точки зрения маркетинга сегментация по поведенческому признаку позволяет выделить ряд дополнительных и чрезвычайно важных сегментов. Так, с учетом нормы потребления (степени использования) товара можно выделить сегменты, редко потребляющие этот товар. Анализ поведения последних может позволить выявить мотивы отказа от покупки, устранить их путем модификации товара или маркетинговых средств и добиться увеличения объема продаж.

Очень важной является сегментация по степени готовности потребителей к позитивному восприятию новых товаров. По этому признаку сложилось достаточно устойчивое деление потребителей.

Таблица 5. Сегментация потребителей по их поведению на рынке

Признаки сегментации Возможные сегменты
Нормы потребления Не пользующиеся данным товаром; пользующиеся много; средне; мало
Мотивы покупок Экономия; статус; надежность; престиж и т. д.
Степень необходимости в товаре Нужен постоянно; нужен время от времени; никогда не требуется
Поиск выгод Поиск на рынке; товаров высокого качества; хорошего обслуживания; более низкой, чем обычно, цены
Степень готовности купить товар Не желающие покупать; не готовы купить в настоящее время; недостаточно информированы, чтобы купить; интересующиеся товаром; стремящиеся купить; обязательно покупающие
Эмоциональное отношение к товару Положительное; безразличное; негативное; враждебное
Чувствительность к цене Индифферентен; предпочитает низкие цены; предпочитает высокие цены (как показатель качества); избегает очень высоких цен
Чувствительность к рекламе Индифферентен; чувствителен к небольшой рекламе; чувствителен к сильной рекламе
Чувствительность к обслуживанию Индифферентен; весьма зависим от хорошего обслуживания

Абсолютные новаторы — люди, склонные к риску, стремящиеся первыми попробовать новый товар, составляют весьма незначительную долю на рынке — около 2,5%. Но именно на них ориентирована реклама товара, впервые внедряемого на рынок. Однако не они, а относительные новаторы (т. е. люди быстро, но с осторожностью воспринимающие новинки, выступают обычно лидерами формирования общественного мнения (около 13,5%).

«Раннее большинство» и «запоздалое большинство», составляющие по 34%, принимают новинку соответственно после длительного обдумывания или после того, как общество уже признает товар достойным.

«Консерваторы» составляют около 16% (в том числе «абсолютные консерваторы» — около 3%). Они упорно сопротивляются переменам и часто принимают товар только тогда, когда он уже вытесняется с рынка другим новым товаром. Поэтому на стадии спада реклама начинает ориентироваться именно из таких покупателей, подчеркивая испытанность данного товара временем, его традиционность.

В зависимости от того на какой стадии находиться покупатель по отношению к товару, их (покупателей) можно разделить на следующие сегменты:

  • неосведомленный, который ничего не знает о товаре, а поэтому и не испытывает желания его приобрести;
  • осведомленный — знает только то, что товар существует, но не знаком с его потребительскими свойствами;
  • понимающий — имеет представление о достоинствах товара, его функциях и удовлетворяемых им потребностях, но не уверен, что он превосходит конкурирующие товары;
  • убежденный — осознал преимущества предлагаемого товара, но по каким-либо причинам (финансовое положение, сезонность потребления и др.) еще не покупает его;
  • действующий — приобретает и использует товар.

По степени приверженности покупателей к товару (определенной товарной марке) можно выделить такие сегменты:

  • безоговорочные приверженцы — это потребители, которые все время покупают товар одной и той же модели или формы;
  • терпимые приверженцы, которые делят свои симпатии между двумя-тремя товарными марками;
  • непостоянные приверженцы, переносящие свои предпочтения с одной товарной марки на другую;
  • «странники» — потребители, не проявляющие приверженности ни к одному из марочных товаров.

Любой рынок состоит из разных численных сочетаний покупателей этих четырех типов. И если на рынках со сформировавшейся безоговорочной марочной приверженностью делать практически нечего, то на других, предложив соответствующий товар, предприятие может в перспективе привлечь покупателей на свою сторону.

Одинаковых, типовых подходов к сегментации рынка не имеется. Каждое предприятие в зависимости от задач и направлений деятельности, особенностей товаров и т. п. разрабатывает и использует свои собственные признаки сегментации.

Искусство маркетинга как раз и состоит в том, чтобы подобрать для конкретного предприятия признаки, позволяющие точно определить, какой сегмент рынка в наибольшей мере отвечает специфике деятельности этого предприятия, где можно наилучшим образом использовать его возможности и сильные стороны.

При этом целесообразно использовать сочетание различных признаков сегментации. Так, можно говорить о сегменте рынка одежды для молодежи определенного города.

Другой пример — сегмент потребителей старшего возраста, приобретающих продукты питания в диетических магазинах, придерживающихся «правильного питания».

Успешно проведенная сегментация позволяет получить хорошие коммерческие результаты. Это связано с тем, что, как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает получение предприятием наибольшей части его доходов. Данное явление часто описывают эффектом Парето или правилом 80/20 (20% покупателей обеспечивают получение 80% доходов). Эффект Парето имеет место практически на всех рынках. В чем важность этого феномена?

Определение можно сказать — это вовсе не означает, что фирма должна отказаться от 80% своих покупателей, которые обеспечивают ей лишь 20% доходов. Почему?

Во-первых, эти покупатели вносят все-таки довольно существенный вклад в общий объем продаж.

Во-вторых, правило «80/20» почти наверняка будет действовать и для оставшихся 80% покупателей (если отбросить 20%), т. е. так можно действовать до бесконечности, пока не останется только один покупатель.

Главная ценность анализа, проводимого на основе эффекта Парето, состоит в том, что он может способствовать выявлению направлений деятельности, которым предприятие должно уделить наибольшее внимание.

Существует, однако, опасность неправильного проведения этого анализа, обусловленная тем, что он носит статичный характер. Другими словами, надо иметь в виду тот факт, что среди этих 80% так называемых неэффективных покупателей или даже среди более многочисленных групп населения, которые вообще не приобретают предлагаемые товары в настоящее время, могут (в более далекой перспективе) оказаться самые потенциально выгодные покупатели, которые могут стать для компании настоящим «денежным клондайком».

Узнать больше и записаться на «Анализ рынков и поиск перспективных рыночных ниш: как компании провести потребительское исследование и осуществить выбор целевых рынков для своего продукта».

Оставьте заявку, и мы подберем вам обучение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А, этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2019 г.