Коучинг и переговоры

Коучинг
и переговоры

Такое модное и часто встречающее слово «коучинг»: известно про него не так уж много, но, тем не менее, многие уже знают, что этот вид деятельности сопровождает серьезный бизнес. Что это — очередная модная игрушка для тех, кто обладает немалыми денежными средствами или действенный инструмент?

Что мы знаем о коучинге?

Само слово «коуч» — это от английского coach, то есть «тренер». Понятие сформировалось в семидесятых годах прошлого века и пришло из спорта. Это вид профессиональной консультации, нацеленный на помощь клиенту в раскрытии его потенциала или в достижении определённой цели.

Коучинг — это не обучение, не наставничество, не менторинг, этот процесс исходит из того, что ответы и пути решения находятся в самом человеке. Часто Коуч сочетает в себе три профессий: консультанта, тренера и психолога. Он умеет консультировать, проводить тренинг и разбираться в психологии. Это не просто «три в одном», это три головы одновременно, «Одна голова хорошо, а две лучше» а три — это высший пилотаж, позволяющий в работе с клиентом достигать особой глубины и практичности, задевая с нужной силой соответствующие струны.

Коуч формирует новый взгляд на старые проблемы, вырабатывает стратегическое видение перспектив бизнеса, и стремление к отказу от шаблонов в коммуникации, от автоматизма в таких вопросах как принятие решений, планирование, создание стиля делового общения, делегирования полномочий, распределения времени и прочих мелочей деловой рутины. А также указывает выходы из этой самой рутины, расширяет горизонты. Можно конечно остаться в привычных и комфортных условиях, но как говориться «-Если вы ставите себя в положение, в котором вы должны покинуть свою зону комфорта, вы форсируете расширение своего сознания» Les Brown Практика показывает, что по известным «вблизи» и «на привычных глубинах» все могут плавать самостоятельно. А что касается «далеко и глубоко», то об этом — особый разговор.

Обратимся к переговорам. Переговоры — одна из форм деловой коммуникации. Без них не обходится ни один процесс в компании. Переговоры могут занимать до 70% рабочего времени.

Что в переговорах делать коучингу?

Коучинг в переговорах может быть полезным для бизнес-лидеров, менеджеров, предпринимателей и любых других людей, которые часто сталкиваются с необходимостью добиваться своих целей через переговоры.

В процессе коучинга в переговорах коуч помогает клиенту развить такие навыки, как: установление целей, подготовка к переговорам, планирование стратегии, эффективное слушание, конструктивная коммуникация, навык убеждения и аргументации, управление конфликтами и поиск взаимовыгодных условий, навык принятия осознанного решения: когда стоит выйти из переговоров.

Коуч также помогает клиенту преодолеть внутренние преграды, такие как страхи или неуверенность, которые могут возникать во время переговоров.

У каждого клиента свой уникальный запрос!

Примеры запросов, с которыми обращаются ко мне клиенты:

• Как максимально эффективно подготовиться к предстоящим переговорам?
• Как правильно выстроить отношения с партнерами по переговорам?
• Как быть уверенным в сложных переговорах?
• Как найти в себе силы продолжить затяжные переговоры?
• Как научиться держать свою цель в фокусе внимания?
• Как научиться говорить «нет»?
• Как избавиться от неловкости в общения с некоторыми клиентами?
• Как научиться убеждать людей?
• Как найти личные способы выстраивания взаимодействия
• с тяжелыми партнерами?
• Как распознавать манипуляции и действовать в жестких переговорах?
• Как перестать испытывать стресс перед переговорами и т.д.

Мой обширный опыт тренерской работы по технологиям ведения переговоров убедил меня в том, что 70% клиентов как правило знают все этапы переговоров и проходили не один тренинг на тему коммуникаций и убеждений, но на практике полученные знания не работают.

В чем подвох спросите Вы?

Дело в том, что прежде, чем начать демонстрировать те или иные модели убеждений, неплохо бы понимать интересы другой стороны. Есть простое правило: для того, чтобы кого-то в чем-то убедить — не плохо было бы сначала этого человека понять.

Переговоры мы проводим с людьми, но за этими людьми всегда стоит компания, поэтому готовясь к переговорам важно понимать не только интересы компании, но и интересы этих людей. Запомните — никогда интересы компании не будут для персонала значить больше, чем свои собственные.

По сути, любую встречу можно разделить на конструктивную и ритуальную.

Что представляет из себя конструктивный диалог?

Он предполагает, что два человека не болтают языками, а договариваются, каждый видит в собеседнике личность, которая заслуживает внимания и уважения. Потому что, когда мы разговариваем с личностью, мы слушаем, что нам рассказывает личность; анализируем слова этой личности; обдумываем нормальные ответы, т.е. с человеком, которого мы считаем интересным, мы ведем разговор конструктивный.

С теми же, кто не интересен, обычно люди ведут диалог ритуальный.

Когда тот, кто вроде бы рассказывает что-то, не понимает интересов того, кому рассказывает, а тот, кто вроде бы слушает, не фиксирует то, что озвучивает ему говорящий. После чего люди обмениваются ритуальными репликами, тот, кто слушал, говорит: «Мне необходимо подумать», а тот, кто говорил, произносит: «Когда я смогу о вашем решении узнать»? Тот, кто слушал, отвечает: «Я вам сам перезвоню». Потом они выражают надежду на взаимовыгодное сотрудничество, благодарят друг друга за уделенное время и прощаются.

Также важно учитывать, что между естественным поведением и поведением профессиональным существует огромная разница.

Часто бывает так, что человек слушает, но не слышит; смотрит, но не видит.

Почему так происходит? Потому что на партнере нет фокуса внимания. Дело в том, что естественное состояние человека, заключается в том, чтобы быть сосредоточенным на себе любимом. В чем заключается проблема? В том, что самым важным человеком на этой планете всегда является для себя сам человек. Он сам для себя является центром мироздания, этот процесс естественный — это биология.

Но профессиональный переговорщик умеет переключать свой фокус внимания на партнера, который становится самым важным человеком в мире. Такое поведение не является естественным, но естественное поведение не всегда является правильным.

Когда человек ведет себя естественно, обычно он сосредоточен на себе любимом, когда же он ведет себя профессионально — это означает, что он может своим естеством управлять. Коуч во время тренинга проведет Вас по всем этапам и поможет выработать навык управления своим естеством.

Далее можно переходить к этапу понимания и управления интересами другой стороны в переговорах, в этом поможет психология личности, так как каждый участник имеет свои уникальные характеристики, предпочтения, мотивации и способы взаимодействия. Понимание психологических аспектов личности может помочь эффективно вести переговоры и достигать взаимовыгодных результатов.

Несколько основных аспектов психологии личности, которые следует учитывать в переговорах.

Тип личности

Человек может быть экстравертом или интровертом, мыслителем или чувствителем, логиком или эмоциональным. Понимание типа личности поможет определить, какой подход к переговорам будет наиболее эффективным.

Потребности и мотивации

Каждый человек имеет свои индивидуальные потребности и мотивации. Находясь в переговорах, важно определить, что именно мотивирует другую сторону и как можно соответствовать её потребностям, чтобы достичь соглашения.

Эмоциональное состояние

Эмоции играют важную роль в процессе переговоров. Узнавать и понимать эмоциональное состояние другой стороны может помочь лучше понять ее интересы и проблемы.

Восприятие

Каждый человек воспринимает мир по-разному. Имейте в виду, что то, что для вас является важным аргументом, может быть невероятно значимым или совершенно бесполезным для другой стороны.

Коммуникация

Эффективное общение с другой стороной в переговорах зависит от умения слушать, задавать вопросы, демонстрировать эмпатию и использовать невербальные сигналы.

Использование знаний о психологии личности в переговорах может помочь вам адаптироваться к различным стилям взаимодействия, не дать возможности уйти в жесткие переговоры, остаться в конструктивном диалоге и достичь наилучших результатов.

Вам понравилось? Коуч уже в пути.
Вам не понравилось? Делать нечего — рано или поздно присутствия коуча избежать не удастся. Так что лучше начать раньше! «Победители любят делать то, что ненавидят проигравшие.»

Автор статьи
Денисова Юлия

С уважением, команда Moscow Business School