Система дистрибуции: создание-развитие-управление
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Этот семинар для вас, если вы:
- менеджер по работе с дистрибуторами
- менеджер по продажам
- специалист по работе с клиентами
- руководитель групп продаж
Цель семинара:
- создание у всех участников единого структурированного маркетингового видения и понимания:
- продаж продукции компании в формате В2В как комплексного маркетингового процесса
- особенностей, видов (вторичные, комплексные и т.д.) и инструментов процесса продаж продукции компании на рынке В2В
- дистрибуции как товарораспределительной системы (СД)
- СД как основного инструмента управления сбытом
- целей и задач СД
- возможностей СД для бизнеса компании (доходность, укрепление имиджа, укрепление рыночных позиций, повышение управляемости бизнеса)
- правил и механизмов функционирования СД
- природы и алгоритмов функционирования сбытовых каналов (маркетинговые, финансовые, коммуникативные потоки)
- основных операторов сбытовых каналов (торговых посредников), их форматов и особенностей функционирования (как выбирать, как эффективно управлять взаимоотношениями)
- алгоритма и инструментов создания СД (определение ЦА, мотивов и технологии покупки; анализ РТТ; формирование ассортиментного портфеля; расчет длины и маржинальности СК и т.д.)
- алгоритма и инструментов управления СД (анализ, планирование, организация, стимулирование, контроль)
- основных ошибок в создании-управлении СД
- оснащение участников набором технологий и инструментов необходимым для:
- эффективного ведения как первичных, так и вторичных продаж продукции компании на рынке В2В
- создания СД и управления СД
- повышения эффективности функционирования СД
В результате обучения вы:
- участники получат структурированное маркетинговое видение и понимание всех основных этапов создания, управления, развития / оптимизации системы дистрибуции
- участники получат необходимый набор эффективных технологий и инструментов для создания, управления, развития / оптимизации системы дистрибуции
- участники смогут оптимизировать сбыт продуктов или услуг своей компании, посредством создания-развития СД, что приведет к повышению рентабельности, управляемости и долгосрочности бизнеса компании
Программа семинара:
Понимание специфики B2B продаж
- Специфика и отличия B2B продаж
- Что мы продаем дистрибьюторам на самом деле: продукты, товары, услуги или бизнес
- Понимание продукции компании как многоуровневой маркетинговой системы
- Типичные ошибки, совершаемые продавцами в B2B продажах
- Определение понятий: продажи и поставки
- Способы реализации процесса продаж: «пакетные», «кумулятивные», «кроспродажи»
- Основной объект продаж «Бизнес»
- Построение алгоритма процесса продаж для данной компании
- Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей
- Инструменты анализа поставщиков, которыми пользуются дистрибьюторы
- Основные конкурентные преимущества компании
- Маркетинговое описание понятия «цена»
- Модель «цена и стоимость»
Практикум:
- «Анализ своего понимания технологии B2B продаж»
- «B2B продажи как маркетинговый процесс»
В результате:
- участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж для продукции компании
- участники будут рассматривать продукцию компании как систему, что позволит им еще лучше ее понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все преимущества
- у участников сформируется четкое видение специфики и отличий продаж на B2B рынке
- у участников появится понимание термина продажи как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей дистрибьюторов
- участники поймут причины основных ошибок в работе с дистрибуторами
- у участников появится возможность провести анализ своего видения и понимания процесса продаж, а затем его скорректировать
- участники познакомятся с инструментами, которыми дистрибьюторы пользуются для анализа компании как производителя / поставщика
- у участников сформируется четкое понимание влияния конкурентных преимуществ бизнеса компании на эффективность закупок со стороны дистрибьюторов
Понятия: сбытовая политика и дистрибуция
- Создание общего понятийного аппарата по теме «дистрибуция как система»
- Особенности организации продаж и функционирования систем дистрибуции в России (менталитет, состояние рынков, покупательские предпочтения)
- Основные ошибки в создании и управлении системой сбыта
- Модель «Тетрада дистрибуции»
- Существующие виды СД и сбытовые стратегии
- Цели и задачи СД
- Возможности СД
- СД и концепция жизненного цикла (CLF)
Практикум:
- «Анализ своего понимания системы дистрибуции»
- «Анализ основных ошибок в создании и управлении системой сбыта»
- «Определение целей и задач СД»
В результате:
- участники смогут провести аудит своего понимания и видения системы дистрибуции на уровне навыков и при необходимости оптимизировать его (дополнить, структурировать)
- участники познакомятся с тенденциями и опытом развития систем дистрибуции в России и смогут соотнести полученные знания с опытом своих компаний и понять причины основных ошибок в создании / управлении СД
- участники получат структурированное понимание системы дистрибуции, ее целей, задач и возможностей
Аудит существующей системы сбыта
- Анализ существующей сбытовой политики компании
- Анализ существующей системы дистрибуции
- Анализ клиентской базы (состояние, развитость-возможности)
- Цели и задачи дистрибьюторской сети в системе распределения компании
- Анализ целей и задач сбытового подразделения
- Анализ используемых инструментов для оценки эффективности сбыта (KPI)
- Анализ ассортиментной и ценовой политики компании для работы с дистрибуторами
Практикум:
- «Анализ существующей сбытовой политики компании»
- «Аудит существующей системы дистрибуции»
- «Определение целей и задач дистрибьюторской сети в системе распределения компании»
В результате:
- участники получат необходимый набор инструментов, и понимание принципов их использования для проведения аудита существующей в компании системы сбыта
- на базе проведенного аудита участники смогут сделать выводы о преимуществах, недостатках и возможностях данной системы сбыта
- участники осознают, функционирует ли в их компаниях СД
Создание системы дистрибуции
- Модель «Алгоритм создания СД»
- Основные факторы, влияющие на выбор региона
- Инструменты комплексной оценки привлекательности региональных рынков: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста / падения рынка
- Определение объемных показателей продаж в регионе
- Планирование объемов продаж через дистрибуторов
- Технология и инструменты определения перспективности различных операторов сбытового канала
- Технология выстраивания взаимоотношений с дистрибуторами (операторами) сбытового канала
- Формирование и формализация организационной политики дистрибуции
Практикум:
- «Алгоритм создания СД»
- «Планирование объемов продаж через дистрибуторов»
- «Комплексная оценка размеров и емкости рынка, темпов роста / падения рынка»
В результате:
- участники познакомятся с инструментами и алгоритмом создания СД
- участники смогут провести анализ и структурирование своего понимания технологии эффективного формирования и функционирования системы дистрибуции
- участники получат необходимый набор инструментов и технологий для формирования эффективной системы дистрибуции
Управление и развитие системы дистрибуции
- Анализ и управление LF (жизненным циклом) системы дистрибуции
- Модель «Триада» для управления LF (жизненным циклом) дистрибуторов
- Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице дистрибутора
- Технологии и инструменты для управления продажами дистрибутора (РТП, группа продаж дистрибутора, выносной отдел продаж)
- Управление ценообразованием в сбытовых каналах
- Стимулирование продаж и дистрибуторов в сбытовых каналах
- Оптимальное распределение усилий между сбытовыми каналами
- Введение правил работы торговых посредников
- Планирование программ по развитию сбытовых каналов
Практикум:
- «Анализ и управление жизненным циклом дистрибутора»
- «Основные инструменты управления системой дистрибуции»
В результате:
- участники познакомиться с основным набором технологий и инструментов необходимым для эффективного управления и развития СД
- поймут алгоритм жизненного цикла СД и механизмы его продления
- осознают, что инструменты управления ассортиментной матрицей являются, одновременно и инструментами управления жизненным циклом торговых посредников (дистрибутор и ритейлеров) и прибыльностью. Поймут не только важность адекватного ценообразования в сбытовых каналах, но и маркетинговое обоснование изменения цены и ценности товаров в СД
- получат понимание и алгоритм перепланировки (оптимизации) сбытового канала. Обретут понимание и инструменты для эффективного управления (анализа, развития, стимулирования) взаимоотношениями с торговыми посредниками