Эффективное проведение переговоров
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Ведение переговоров — это искусство, которому необходимо учиться. На семинаре вы сможете получить представление об эффективных способах ведения переговоров с различными типами клиентов, узнаете как противостояния эмоциональному прессингу.
Этот семинар для вас, если вы:
- руководитель любого уровня
- топ-менеджер
- профессиональный переговорщик
- специалист, чья деятельность связана с активным межличностным общением
В результате обучения вы:
- рассмотрите этапы подготовки к переговорам
- научитесь выбирать оптимальную стратегию переговоров
- научитесь управлять своим эмоциональным состоянием
- освоите, как выяснить мотивы и интересы клиента, через нужные вопросы для получения необходимой информации
Программа семинара:
Систематизация этапов переговоров
- Технологический цикл: Установление контакта; определение потребностей; презентация; работа с возражениями; завершение сделки; анализ переговоров
- Цели и задачи каждого этапа
- Основная проблематика в работе с сетевыми клиентами — на что конкретно могут влиять поставщики во время переговоров
- Роль переговорных процессов в построении взаимовыгодного сотрудничества с розничной сетью
Подготовка к переговорам
- Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров, критерии четко поставленной цели. Основные вопросы, анализ сильных и слабых сторон, разработка альтернатив
- Стратегическое планирование переговорного процесса: прояснение потребностей и интересов сторон, планирование результатов, поиск взаимовыгодных интересов
Структура переговоров по телефону и вступление в контакт
- Подготовка к переговорам
- Сценарий возможного разговора
- Вступление в контакт
Установление контакта и налаживание отношений с партнером
- Невербальные источники информации: поза, жесты
- Фильтры коммуникации
- Управление собственным эмоциональным состоянием
- Убедительность в общении
Приемы и техники определения потребностей
- Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой информации
- Формирование потребности у клиента
- Использование информации о клиенте в продаже
Эффективная презентация своего предложения
- Основные схемы построения своего предложения
- Выработка умения устанавливать соответствие между признаками товара и потребностями клиента
- Создание и отработка речевых формулировок и поведения во время презентации
- Приемы и принципы построения эффективной аргументации
Работа с возражениями и сомнениями
- Действия в случае отказа. Алгоритм работы с возражениями
- Ложные и истинные возражения. Основные отличия отговорок от конструктивных возражений
- Техники выявления ложных возражений и определения рационального возражения
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
Управление эмоциями
- Диагностика собственных эмоций
- Приемы работы с агрессией. Контроль эмоций, навыки сохранения здравомыслия и спокойствия в ситуации стресса
- Техники слома эмоциональных сопротивлений. Разрешение сложных ситуаций без «эмоциональных потерь»
- Техники психологической самообороны
- Как выражать свои эмоции
- Проведение анализа переговоров, как способ снятия негативного осадка