Видеокурс. Эффективное управление сбытовыми каналами

Видеокурсы

Управление каналами сбыта занимает важное место во всей системе производства и доведения продукции до конечного потребителя. Отсутствие оптовых и розничных покупателей подразумевает потерю смысла в деятельности организации вообще, так как цель любого производителя заключается в получении прибыли, а это возможно только при наличии эффективного сбыта.

Онлайн-курс нацелен получение знаний по совершенствованию деятельности сбытовой сети на основе филиалов, представительств, дилеров и агентов. Вы изучите факторы, влияющие на структуру сбытовой сети.

Продолжительность: 3 часа 50 минут

Стоимость: 4 400 руб.

Программа: 

Эффективное управление сбытовыми каналами

Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети

  • Стратегия охвата рынка
  • Виды сбыта
  • Виды структур каналов сбыта
  • Факторы, определяющие структуру канала
  • Возможное соотношение затрат на физическое распределение товара
  • Издержки канала по функциям
  • Цепочка добавленной стоимости
  • Логистика, и ее ключевые функции
  • Поддерживающие логистические функции
  • Уровни логистики
  • Источники маркетингового преимущества
  • Пример анализа причин и следствий с использованием «ёлочной» диаграммы
  • Как затраты на содержание товарно-материальных запасов влияют на рентабельность
  • Основные виды потерь, подлежащие устранению
  • Конфликты в каналах
  • Управление конфликтами
  • Сравнение способов деления территорий

Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов

  • Как канал уменьшает количество трансакций
  • Типы посредников
  • Жизненный цикл дилера
  • Потребности посредников
  • Ценовые льготы
  • Стимулирование партнеров
  • Различные подходы к ситуации
  • Общие рекомендации по созданию рычага
  • Тенденции работы с посредниками

Совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств

  • Особенности работы с филиалами
  • Модели управления филиальной сетью (по исследованию МакКинси)
  • Модели управления филиальной сетью: расходы и численность персонала в Головном офисе
  • Регламент управления филиальной сетью

Франчайзинг

Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети

  • Выбор альтернатив развития: филиал vs. дилер
  • Наиболее простые пути оптимизации дистрибуции

Методы прогнозирования и бюджетирования продаж

Принципы прогнозирования и планирования

  • Прогнозы, которые не сбылись
  • Выгоды от прогнозирования объемов продаж
  • Прогнозирование в компании
  • Подготовка данных
  • Критерии полезности данных
  • Корректировка не типичных продаж
  • Принципы планирования
  • Виды прогнозов
  • Методы прогнозирования

Методы экспертных оценок

  • Классификация методов экспертных оценок
  • Методы взвешивания мнений экспертов
  • Сдерживающие / движущие силы
  • Описание планирования сценария
  • Процесс планирования сценариев

Методы анализа временных рядов

  • Метод скользящей средней
  • Экспоненциальное сглаживание
  • Расчет на основании средних индексов сезонности
  • Прогнозирование методом линейной регрессии
  • Метод прогноза на основании тренда

Каузальные причинно-следственные методы

  • Каузальные (причинно-следственные) методы
  • Исследование намерений покупателей
  • Продажи: структурирование процесса
  • Воронка продаж

Методы прогнозирования и виды прогнозов

  • Виды прогнозов
  • Методы прогнозирования
  • Декомпозиция прогноза
  • Какими товарами и как управлять
  • Применение АВС-метода
  • АВС-анализ
  • Стратегия в области сбыта товаров
  • Использование АВС-метода для определения возможности прогнозирования
  • XYZ-метод
  • Расчет коэффициента вариации
  • Декомпозиция результатов АВС- и XYZ- анализа для позиционирования ресурсов Компании
  • Оценка точности метода

Процедура прогнозирования в компании

  • Центры прогнозирования/планирования
  • Система прогнозирования в компании
  • Процедура прогнозирования
  • Сечения плана
  • Матрица Ансоффа

Бюджетирование продаж

  • Зачем бюджеты продаж
  • Бюджетирование как управленческая технология
  • Технологический процесс составления бюджета
  • Подготовка бюджета продаж
  • Структура бюджета продаж
  • Планы продавцов: для чего?
  • Вид плана: объем денежных продаж
  • Вид плана: в единицах продукции
  • Вид плана: по достижению целей
  • Вид плана: по действиям
Тренер онлайн-курса: Кулинич Андрей Иванович
Доцент, бизнес-тренер, практикующий консультант в области стратегии, управления маркетингом и продажами в сфере В2В
В результате обучения вы: 
  • изучите факторы, влияющие на структуру сбытовой сети
  • рассмотрите совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
  • рассмотрите совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
  • научитесь использовать франчайзинг для развития сбытовой сети
  • сможете выбирать оптимальные варианты построения сбытовой сети
  • изучите основные принципы планирования продаж
  • освоите бюджетирование как управленческую технологию
  • сможете более эффективно управлять процессами продаж в компании
  • сможете пройти тестирование и получить сертификат Moscow Business School при прохождении онлайн-курса общей продолжительностью не менее 8 часов

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

Курс: Видеокурс. Эффективное управление сбытовыми каналами