Видеокурс. Эффективное управление сбытовыми каналами
Видеокурсы
Управление каналами сбыта занимает важное место во всей системе производства и доведения продукции до конечного потребителя. Отсутствие оптовых и розничных покупателей подразумевает потерю смысла в деятельности организации вообще, так как цель любого производителя заключается в получении прибыли, а это возможно только при наличии эффективного сбыта.
Онлайн-курс нацелен получение знаний по совершенствованию деятельности сбытовой сети на основе филиалов, представительств, дилеров и агентов. Вы изучите факторы, влияющие на структуру сбытовой сети.
Продолжительность: 3 часа 50 минут
Стоимость: 4 400 руб.
Рассрочка
от 183 руб/мес.
Программа:
Эффективное управление сбытовыми каналами
Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети
- Стратегия охвата рынка
- Виды сбыта
- Виды структур каналов сбыта
- Факторы, определяющие структуру канала
- Возможное соотношение затрат на физическое распределение товара
- Издержки канала по функциям
- Цепочка добавленной стоимости
- Логистика, и ее ключевые функции
- Поддерживающие логистические функции
- Уровни логистики
- Источники маркетингового преимущества
- Пример анализа причин и следствий с использованием «ёлочной» диаграммы
- Как затраты на содержание товарно-материальных запасов влияют на рентабельность
- Основные виды потерь, подлежащие устранению
- Конфликты в каналах
- Управление конфликтами
- Сравнение способов деления территорий
Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
- Как канал уменьшает количество трансакций
- Типы посредников
- Жизненный цикл дилера
- Потребности посредников
- Ценовые льготы
- Стимулирование партнеров
- Различные подходы к ситуации
- Общие рекомендации по созданию рычага
- Тенденции работы с посредниками
Совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
- Особенности работы с филиалами
- Модели управления филиальной сетью (по исследованию МакКинси)
- Модели управления филиальной сетью: расходы и численность персонала в Головном офисе
- Регламент управления филиальной сетью
Франчайзинг
Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети
- Выбор альтернатив развития: филиал vs. дилер
- Наиболее простые пути оптимизации дистрибуции
Методы прогнозирования и бюджетирования продаж
Принципы прогнозирования и планирования
- Прогнозы, которые не сбылись
- Выгоды от прогнозирования объемов продаж
- Прогнозирование в компании
- Подготовка данных
- Критерии полезности данных
- Корректировка не типичных продаж
- Принципы планирования
- Виды прогнозов
- Методы прогнозирования
Методы экспертных оценок
- Классификация методов экспертных оценок
- Методы взвешивания мнений экспертов
- Сдерживающие / движущие силы
- Описание планирования сценария
- Процесс планирования сценариев
Методы анализа временных рядов
- Метод скользящей средней
- Экспоненциальное сглаживание
- Расчет на основании средних индексов сезонности
- Прогнозирование методом линейной регрессии
- Метод прогноза на основании тренда
Каузальные причинно-следственные методы
- Каузальные (причинно-следственные) методы
- Исследование намерений покупателей
- Продажи: структурирование процесса
- Воронка продаж
Методы прогнозирования и виды прогнозов
- Виды прогнозов
- Методы прогнозирования
- Декомпозиция прогноза
- Какими товарами и как управлять
- Применение АВС-метода
- АВС-анализ
- Стратегия в области сбыта товаров
- Использование АВС-метода для определения возможности прогнозирования
- XYZ-метод
- Расчет коэффициента вариации
- Декомпозиция результатов АВС- и XYZ- анализа для позиционирования ресурсов Компании
- Оценка точности метода
Процедура прогнозирования в компании
- Центры прогнозирования/планирования
- Система прогнозирования в компании
- Процедура прогнозирования
- Сечения плана
- Матрица Ансоффа
Бюджетирование продаж
- Зачем бюджеты продаж
- Бюджетирование как управленческая технология
- Технологический процесс составления бюджета
- Подготовка бюджета продаж
- Структура бюджета продаж
- Планы продавцов: для чего?
- Вид плана: объем денежных продаж
- Вид плана: в единицах продукции
- Вид плана: по достижению целей
- Вид плана: по действиям
Тренер онлайн-курса: Кулинич Андрей Иванович
Доцент, бизнес-тренер, практикующий консультант в области стратегии, управления маркетингом и продажами в сфере В2В
В результате обучения вы:
- изучите факторы, влияющие на структуру сбытовой сети
- рассмотрите совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
- рассмотрите совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
- научитесь использовать франчайзинг для развития сбытовой сети
- сможете выбирать оптимальные варианты построения сбытовой сети
- изучите основные принципы планирования продаж
- освоите бюджетирование как управленческую технологию
- сможете более эффективно управлять процессами продаж в компании
- сможете пройти тестирование и получить сертификат Moscow Business School при прохождении онлайн-курса общей продолжительностью не менее 8 часов
