Работа с инвесторами: как сделать свой проект коммерчески привлекательным
Мы расскажем вам, как представить свой проект так, чтобы он обязательно получил финансирование, и предостережем от основных ошибок стартаперов-новичков.
В подготовке рассылки нам помогал эксперт Moscow Business School, специалист в области краудсорсинга, руководитель информационного портала «РынокВзыскания.РФ» Алексей Бобко.
Где найти деньги и инвестора
для стартапа
Итак, вы собрали команду, разработали продукт и планируете продвигать его на рынок. Где найти деньги и инвестора для стартапа?
-
Обращайтесь в инвестиционные фонды и используйте личные связи: друзей, коллег и знакомых. Контактов много не бывает.
Когда мы с коллегами начинали искать инвестора для своего первого стартапа, мы собрали около 50 контактов. Тогда нам казалось, что этого достаточно. Но на самом деле это — капля в море. Мы могли и должны были найти больше. Здесь действует то же правило, которое используется в торговле. Если из 100 отработанных контактов сработали один или два, это хороший результат.
-
Проявите настойчивость
Относитесь к своему проекту как к уже работающему бизнесу, вопрос выживания которого вы решаете. Не получилось попасть в инвестиционный фонд напрямую — попробуйте сделать это через одного из сотрудников. Не успокаивайтесь, пока не пообщаетесь с кем-либо из тех, кто принимает решения. Не принимайте отказы от секретарей.
-
Если вы не получили ответа на свое письмо, не нужно считать, что вам отказали
Отправка письма — это попытка убедить себя в том, что вы приложили максимум усилий. Не обманывайте себя. Пока вы не пообщались с человеком вживую, вы не сделали все, что возможно, чтобы получить для своего стартапа инвестиции.
-
Ищете внешние источники финансирования малого бизнеса? Не останавливайтесь и не опускайте руки
Иногда удача находится всего в одном шаге от вас!
Я участвовал в стартапе, посвященном созданию приложения для рынка подержанных автомобилей. В проекте собрались люди, обладавшие необходимыми навыками и связями для его реализации. Но команда распалась на этапе привлечения инвестиций. Ставки были сделаны на крупные фонды, которые отвечали чередой отказов. И нам не хватило настойчивости. А буквально через полгода в интернете появились сразу два аналогичных проекта. Получается, что, если бы команда не опустила руки, одним из проектов на рынке мог быть наш стартап.
Инвестиции в стартапы:
как аргументировать?
Вас позвали на встречу. Представьте свою идею так, чтобы в нее поверили!
-
Расскажите о потенциале проекта, ищите инвестиции в интернете
Инвестору важно понимать, когда проект начнет приносить доход. Инвестиции в интернете продемонстрируют, что к вам есть интерес. Идеально, если ваш стартап окупится в течение ближайших 1–3 лет. Не забудьте упомянуть о том, кто ваши клиенты. Проведите исследования рынка и укажите, где вы видите свое место.
Очень хорошую помощь в оценке заинтересованности потенциальных клиентов может оказать краудфандинговая кампания, проведенная в интернете. Возможно, инвестиций, набранных там, будет недостаточно для финансирования проекта, но, если ваш стартап вызовет интерес у пользователей, это будет отличным козырем на переговорах с инвестиционным фондом или частным инвестором.
-
Говорите о том, что интересно инвестору, и получите проектное финансирование
Опишите те преимущества, которые ему принесет сотрудничество с вами. Деньги — это всегда аргумент. Но найдите что-то еще, чтобы получить проектное финансирование.
Важно понимать, какого рода инвестор перед вами, какие проекты его интересуют, чем он занимается. Оценив всю эту информацию, покажите, что ваш стартап будет хорошим вложением в портфель его проектов. Если ваше изобретение инновационное и интересное, направленное на улучшение качества жизни общества, оно наверняка привлечет внимание прессы. И инвестор получит не только прибыль, но и хороший PR.
-
Соберите готовую к работе команду
Очень часто инвесторы готовы вложиться не в идею, а в людей, в возможности которых они поверили. Покажите, что вы хотите работать и развиваться, и вы получите финансирование для своего проекта.
-
Выбирайте инвестора, как делового партнера
Ведь это не только человек, который обеспечит вашему проекту финансирование, он также может помочь вам административным ресурсом, привлечением к работе над вашей идеей своих экспертов и аналитиков... Если вы видите, что подобного сотрудничества не получится, подумайте о том, чтобы поискать другого инвестора. Деньги — это прекрасно, но иногда отсутствие партнерских отношений может затормозить развитие вашего проекта.
Как убедить вложить деньги в стартап
Готовясь к переговорам с инвестором, думайте не только о том, что сказать, но и о том, как это сделать. Вот несколько советов, которые помогут вам избежать типичных ошибок при составлении презентации и убедить инвестора вложить деньги в стартап.
-
Следуйте правилу 10/20/30
Его создал Гай Кавасаки, управляющий директор венчурной компании Garage Technology Ventures, специализирующейся на высокотехнологичных стартапах Силиконовой долины. Подайте свою идею кратко и емко. Не старайтесь уместить на слайдах сразу все подробности. Укажите главное, уложившись в 20-минутную презентацию, состоящую из 10 слайдов, написанных 30-м шрифтом. Это покажет серьезность ваших намерений и убедит инвестора вложить в ваш стартап деньги
Кавасаки предлагает следующую схему презентации, интересной инвесторам:
- Проблема
- Ваше решение
- Бизнес-модель
- Лежащая в основе «магия» / технология
- Маркетинг и продажи
- Конкуренция
- Команда
- Прогнозы и вехи
- Статус и таймлайн
- Итог и призыв к действию
-
Создайте как минимум три презентации, рассчитанные на разное время разговора с инвестором
Например, для короткого обсуждения будет достаточно текста на 30–40 секунд, подкрепленного 3–5 слайдами, показанными на планшете. Если инвестор захочет узнать подробности — откройте вторую презентацию на 5–10 минут. Если идея его заинтересует, вы сможете выслать ему длинный вариант со всеми деталями на почту.
-
Составляя речь для elevator pitch, забудьте о лифте
Просто сделайте краткое описание вашей идеи, которое заинтересует инвестора.
Ваша задача не рассказать все, а вызвать интерес. Говоря языком менеджера по продажам, сделать так, чтобы потенциальный инвестор задумался: правильно ли он поступает, не обращая на ваш проект должного внимания. Если у него за эти 30 секунд появится сомнение, значит, у него возник интерес, и он даст вам еще 5–10 минут, чтобы выяснить подробности.
-
Будьте естественным, позитивным, не тараторьте, рассказывайте спокойно и внятно
И не забудьте тщательно подготовиться к выступлению накануне. Вы можете не быть отличным оратором и спичрайтером, но если вы 10—20—30 раз отрепетируете свою речь перед зеркалом, то уже будете выступать лучше половины существующих ораторов, потому что готовились. И ваши старания обязательно будут замечены.
-
Не бойтесь спрашивать советов у друзей и знакомых
Многие держат свои мысли при себе, опасаясь, что их идею украдут. Однако шансы на такой исход относительно невелики. А вот критические вопросы и замечания, которые сделают люди, впервые услышавшие о вашем проекте, наверняка помогут вам изменить его к лучшему.
Используйте эти правила, и, если ваша идея действительно интересна, а желание ее осуществить велико, вы обязательно добьетесь своего!
Главное — верьте в себя и свою команду и никогда не останавливайтесь на полпути.
Желаем вам найти своего инвестора!
