Школа страхового агента

Рынок страхования очень многообразен, свою нишу на нем может найти каждый.

Но на самом деле, только кажется, что стать страховым агентом или брокером очень просто, действительно высокопрофессиональных специалистов на рынке — единицы.

На семинаре вы разберете все тонкости страхового бизнеса и стороны работы финансового консультанта, а также проанализируете перспективы и возможности собственного роста.

Этот семинар для вас, если вы:

  • страховой консультант
  • финансовый консультант
  • руководитель группы агентов
  • директор подразделения

В результате обучения вы:

  • будете уметь выявлять незакрытые финансовые вопросы клиента и предлагать соответствующие варианты решения
  • получите знания о технологии предложения страховых продуктов и всех этапах, в том числе и подготовительном
  • узнаете технику работы с аргументами и убеждениями, а также стереотипами клиентов
  • сможете грамотно и квалифицированно отвечать на типичные возражения клиента
  • научитесь получать необходимое количество рекомендаций для работы
  • узнаете, как создавать доверительные отношения с клиентом, совершать постпродажное обслуживание и cross-sales

Программа семинара:

День 1

Рынок страховых услуг

  • История страхования
  • Страхование в России и его особенности
  • Концепция эффективных продаж в страховании
  • Личностные характеристики успешных менеджеров по страхованию, ограничения и преимущества этой профессии
  • Процесс продажи. «Лестница» к успеху и основные ее законы
  • Закон о страховании и 48 ГК РФ. Терминология

Практикум: кейс «Какие 10 основных личностных и профессиональных характеристик присущи успешному финансовому консультанту. Поиск собственных сильных качеств»

Назначение встречи по телефону

  • Особенности телефонных коммуникаций как средства передачи информации
  • Невербальные аспекты коммуникации, их особое значение в продаже страховых услуг
  • Основные фразы—клише при телефонном звонке
  • Особенности получения и использования рекомендаций
  • Формат телефонного разговора, телефонной презентации, техника работы с телефонными возражениями
  • Договоренность о личной встрече и времени, как первый шаг к сближению с клиентом

Практикум: упражнение «Создание собственного скрипта телефонного звонка для назначения встречи»

Психологический настрой и подготовка к встрече

  • Первые 60 секунд. Эффект первого впечатления, обмен визитками, визуальный контакт и его составляющие
  • Психологические законы коммуникации. Особенности установления контакта в конкурентной среде
  • Работа со стрессом и самоконтроль. Контроль своего эмоционального состояния, как избежать «эффекта выгорания»
  • Уверенность как путь к успеху и большим доходам. Технология обретения и удержания новых знакомых. Лояльность к компании и уверенность в ее услугах, как необходимое условие успешного финансового консультанта
  • Создание собственного имиджа и этика делового общения
  • «Принцип фломастера» как основной закон обучения, или «правило естественного поведения»

Практикум: упражнение «Идеальный образ финансового консультанта»

День 2

Планирование первой встречи и ее проведение

  • Всё о компании, или «папка для презентаций». Что в ней должно быть, и почему
  • Презентация себя и компании. Формат для телефона и для личной встречи
  • Всё о клиенте или карта продаж. Где и как искать информацию о клиенте
  • Психотипы клиентов и клиентское досье
  • Зачем и как правильно спланировать свою работу. Последний «штрих» перед контактом
  • Подготовка всех необходимых документов для работы с выбранным целевым сегментом
  • Базовая, или формальная, презентация
  • Сбор информации, уточнение потребностей клиента
  • Основные виды потребностей по Маслоу и как это работает в бизнесе
  • Технология расспроса и виды вопросов. Правила слушания
  • Подведение промежуточных итогов и достижение согласия
  • Целевая презентация страховых услуг. Потребности — предложение — выгоды
  • Коммерческое предложение. Разработка формата
  • Пробное завершение сделки

Практикум: упражнение «Написание собственного скрипта «Разговор при продаже страховых услуг»

Возражения и вопросы клиентов

  • Причины возражений клиентов и всегда ли это плохой результат встречи
  • Как психологически надо воспринимать возражения
  • Типичные возражения — «Мне не надо или не интересно», «Нет денег», «Я не верю в страхование», «Я уже застрахован» и т.д.
  • Цикл работы с возражениями, как расстаться в дружеских отношениях с клиентом, даже при незавершенной сделке
  • Методы работы с возражениями — «Метод малых цифр», «А еще?», «С чем сравниваете?», «Принцип Бумеранга», «Метод Нельсона» и т.д.
  • В какой момент обсуждать цену и делать ее более привлекательной
  • Альтернативные варианты предложения. Грамотное использование альтернатив

Практикум: упражнение «Создание списка актуальных вариантов возражений и предложение ответов к ним»

Завершение встречи

  • Методы завершения сделки или как не «передавить» клиента и подвести к принятию конкретного решения
  • Структурирование дальнейших шагов взаимодействия при различных исходах
  • Получение рекомендаций и создание цикла теплых контактов
  • Техника передачи заказчика от продавца исполнителю страховой услуги
  • Что и как нужно делать, чтобы клиент стал постоянным и лояльным к компании

Постпродажное сопровождение

  • Особенности этапа послепродажных контактов
  • Как работать с теплой базой
  • Формат ведения электронной базы данных
  • Перекрестные продажи как результат качественной первой встречи и доверительных отношений с клиентом

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Школа страхового агента»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.