Мастерство переговоров

Тренинг посвящен эффективному проведению переговоров. Разработан специально для тех, кому приходится вести переговоры, решать конфликтные ситуации, работать с возражениями, продавать, решать управленческие задачи: руководители, менеджеры среднего звена, менеджеры по продажам, консультанты.

В результате обучения вы:

  • освоите параметры эффективности переговорщика
  • научитесь учитывать детали в переговорах, а также собирать «скрытую» информацию
  • сможете применять 10 стратегий снижения цены и обоснования новой стоимости
  • изучите ключевые принципы ведения сложных переговоров
  • отработаете около 25 приемов атаки, защиты, позиционной борьбы при ведении переговоров
  • сможете готовиться к переговорам (планировать, ставить цели)

Программа семинара:

День 1

12 критериев оценки эффективности переговорщика

  • Формирование картины мира
  • Опережающее лидерство
  • Выгодное ролевое распределение
  • Психологическая сила
  • Экология в переговорах
  • Союзы (системный эффект)
  • Цель
  • Конструктивность
  • Конкретика
  • Приемы/Фиксация
  • Эмоции
  • «Минимум затрат = максимальный результат»

Практика:

  • демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом
  • переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи
  • кейс «Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается
  • кейс «Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии

Сбор информации. Уточнение деталей в переговорах/продажах. Использование вопросов в переговорах

  • Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее
  • Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам
  • Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации
  • Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию
  • Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах
  • Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам

Практика:

  • провокационная игра по навыку «уточнение деталей»
  • большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам

Торговля по цене. Как просить уступку. Как обосновать цену

  • О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах
  • Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов
  • Стратегии «Как просить об уступке»
  • Стратегии «Как обосновать свою цену»
  • Мини-игры на закрепление теоретического материала

Практика:

  • большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз — в качестве наблюдателя
  • кейс «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год)

День 2

Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)

  • Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»)
  • Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения
  • Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения
  • Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения

Практика:

  • игра на выявление намерений партнеров по переговорам
  • мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию
  • мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию

Приемы, используемые при проведении переговоров (около 20 приемов)

  • Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах
  • Приемы для атаки
  • Приемы для защиты
  • Приемы для позиционной борьбы
  • Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками
  • О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента)

Практика:

  • подготовка к переговорам. Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов
  • переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи
  • кейс «Невыполненные обязательства»: обязательства перед клиентом выполнены не на 100 %. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта
  • кейс «Чрезвычайная ситуация»: клиент недоволен качеством услуги и последствиями, к которым это привело, и выдвигает претензии.100-процентных доказательств, что услуга оказана некачественно, нет. Разбираться, кто прав, кто виноват, может выйти дороже, чем договориться по-хорошему

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Мастерство переговоров»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.