Мастерство переговоров
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Тренинг посвящен эффективному проведению переговоров. Разработан специально для тех, кому приходится вести переговоры, решать конфликтные ситуации, работать с возражениями, продавать, решать управленческие задачи: руководители, менеджеры среднего звена, менеджеры по продажам, консультанты.
В результате обучения вы:
- освоите параметры эффективности переговорщика
- научитесь учитывать детали в переговорах, а также собирать «скрытую» информацию
- сможете применять 10 стратегий снижения цены и обоснования новой стоимости
- изучите ключевые принципы ведения сложных переговоров
- отработаете около 25 приемов атаки, защиты, позиционной борьбы при ведении переговоров
- сможете готовиться к переговорам (планировать, ставить цели)
Программа семинара:
День 1
12 критериев оценки эффективности переговорщика
- Формирование картины мира
- Опережающее лидерство
- Выгодное ролевое распределение
- Психологическая сила
- Экология в переговорах
- Союзы (системный эффект)
- Цель
- Конструктивность
- Конкретика
- Приемы/Фиксация
- Эмоции
- «Минимум затрат = максимальный результат»
Практика:
- демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом
- переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи
- кейс «Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается
- кейс «Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии
Сбор информации. Уточнение деталей в переговорах/продажах. Использование вопросов в переговорах
- Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее
- Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам
- Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации
- Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию
- Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах
- Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам
Практика:
- провокационная игра по навыку «уточнение деталей»
- большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам
Торговля по цене. Как просить уступку. Как обосновать цену
- О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах
- Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов
- Стратегии «Как просить об уступке»
- Стратегии «Как обосновать свою цену»
- Мини-игры на закрепление теоретического материала
Практика:
- большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз — в качестве наблюдателя
- кейс «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год)
День 2
Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)
- Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»)
- Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения
- Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения
- Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения
Практика:
- игра на выявление намерений партнеров по переговорам
- мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию
- мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию
Приемы, используемые при проведении переговоров (около 20 приемов)
- Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах
- Приемы для атаки
- Приемы для защиты
- Приемы для позиционной борьбы
- Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками
- О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента)
Практика:
- подготовка к переговорам. Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов
- переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи
- кейс «Невыполненные обязательства»: обязательства перед клиентом выполнены не на 100 %. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта
- кейс «Чрезвычайная ситуация»: клиент недоволен качеством услуги и последствиями, к которым это привело, и выдвигает претензии.100-процентных доказательств, что услуга оказана некачественно, нет. Разбираться, кто прав, кто виноват, может выйти дороже, чем договориться по-хорошему