Продажи медицинских услуг. Тренинг для врачей

Технологиям продажи медицинских услуг не обучают ни на одной кафедре, ни на одном курсе медицинских ВУЗов, хотя эти знания необходимы практикующим врачам с первого дня самостоятельной работы.
Успешность врача — это не только отличные профессиональные навыки, но и умение лучше помогать своим пациентам, давая конструктивный прогноз лечения, дозируя пугающую пациента информацию и убеждая его в правильности выбранного пути лечения.
На семинаре вы узнаете, как врач может лучше помогать своим пациентам, используя навыки коммуникативной эффективности, и научитесь влиять на результативность при продаже медицинских услуг.

Этот семинар для вас, если вы:

  • врач, главный врач
  • заведующий отделением в коммерческой клинике
  • врач, занимающийся коммерческими пациентами в стационарах
  • врач и/или администратор многопрофильной коммерческой клиники, стоматологической клиники
  • врач, имеющий частую практику
  • отвечаете за продажи услуг в клинике

В результате обучения вы:

  • узнаете ключевые принципы, способствующие формированию доверия пациента к врачу
  • научитесь собирать анамнез и выяснять жалобы так, чтобы переводить скрытые потребности пациента — в явные
  • улучшите свои презентационные навыки, включая то, как говорить пациентам о цене и стоимости услуг
  • станете убедительнее в переговорах с коллегами-врачами, пациентами и родственниками пациентов
  • научитесь работать с возражениями, сопротивлением и сомнениями пациентов
  • сможете убедительно представлять планы обследования и лечения — как говорить так, чтобы Ваши назначения выполнялись полностью

Программа семинара:

День 1

Роль продаж и переговоров в работе врача

  • Продажи, переговоры и маркетинг в работе врача
  • Продажи как прибыльный образ мышления. Наиболее применимые вещи для медицины
  • Этапы процесса продажи медицинских услуг

Практикум: Ролевая игра, позволяющая улучшить собственные навыки продаж и переговоров.

Принципы формирования доверительных отношений между врачом и пациентом

  • 4 слагаемых доверия
  • Как находить свои симпатии к пациентам и как получать взаимность
  • Правильное первое впечатление, а когда им можно пренебречь (или как исправить прежние ошибки)
  • Психологическая сила и психологический вес врача
  • Сложные коммуникации (пациенты)

Практикум: Динамичная отработка в парах и в минигруппах вышеуказанных тем с презентацией результатов групповой работы и обсуждением.

Навыки продающей презентации услуг

  • Перестаём продавать! Как найтичестные причины «купить» у нас и согласиться на предложенные нами планы обследования и лечения
  • Факты, преимущества и выгоды. Правила убежденияколлег-врачей, пациентов и их родственников
  • Вопросы пациента, на которые надо ответить даже в том случае, если их вслух не задают

Практикум: Выработка в минигруппах и встраивание индивидуально в вашу практику правильных речевых модулей.

День 2

Сбор анамнеза и выяснение жалоб

  • Умейте не слушать, но слышать
  • Как задавать вопросы в продажах медицинских услуг, и какие вопросы уместны между врачом и пациентом
  • Вопросы-зонды и вопросы-крючки: перевод скрытых потребностей пациента в явные — и важные для него
  • Технология СПИН-продаж — что такое «Большие Контракты» в медицине и как чаще продавать на серьёзные суммы

Практикум: Отработка вопросов врача пациенту по простым схемам и, отдельно, по технологии СПИН — как не просто выяснять, но и «формировать» потребности пациентов.

Работа с возражениями

  • Причины сопротивлений, возражений, сомнений
  • Типы возражений пациента — высказанных и «по умолчанию»
  • Способы экологичной нейтрализации возражений
  • Этапы в работе с возражениями коммерческого пациента
  • Психологическое айкидо при общении с пациентом

Практикум:

  • Групповая работа по формулировке сильных ответов на типичные возражения
  • Как вести переговоры о цене или правила эффективного торга. Ролевая игра «восточный базар»

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Продажи медицинских услуг. Тренинг для врачей»
Наберите и выберите из найденного.