Инструменты деловой коммуникации
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Проблемы, с которыми сотрудники Вашей Компании сталкиваются на переговорах, начинают повторяться, и это снижает результат работы Компании. Работа отдельных категорий специалистов требует постоянного совершенствования коммуникативных навыков, поиска новых ресурсов и моделей поведения на переговорах любой сложности.
Этот семинар для вас, если вы:
- менеджер по продажам
- профессиональный коммуникатор
- руководитель отдела продаж
- руководитель, эффективность работы которого зависит от эффективности коммуникаций
В результате обучения вы:
- сможете развить продающие навыки менеджеров
- научитесь снимать напряжение при встрече с нестандартными ситуациями и клиентами
- систематизируете и актуализируете существующий инструментарий коммуникаций
- сформируете коммуникативную модель компании, сможете сгладить её недостатки и укрепить сильные стороны
- научитесь применять различные коммуникативные стратегии в зависимости от ситуации, клиента и задач
Программа семинара:
Составляющие эффективной деловой коммуникации
- Этапы общения
- Постановка цели общения
- Ситуации коммуникации
- Акцентирование внимания на разных этапах общения в зависимости от ситуации коммуникации
- Обратная связь — форма и правила использования
- Стратегии общения
- манипуляция
- партнёрство
- давление
- компромисс
- избегание
Установление доверительного контакта с клиентом
- Невербальные источники информации: поза, жесты
- Ролевая позиция
- Фильтры и барьеры коммуникации. Способы их преодоления
- Убедительность в общении
- Комплимент в деловом взаимодействии
Выявление потребностей
- Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
- Способы получения необходимой для продажи информации от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение, с кем уже работали, на каких условиях, с кем сравнивают
- Опросные системы SPIN и ADAPT
- Использование информации о клиенте во время переговоров
- Иерархия потребностей покупателя
Техники ведения переговоров
- Тактики ведения переговоров
- Психологические ловушки
- Отступление, лавирование в переговорах
Противостояние влиянию и манипуляции
- Техники манипуляции
- Алгоритм противостояния манипуляции
- Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
- Психологическая самооборона
Способы разрешения конфликтных ситуаций
- Если клиент возмущён: схема работы с негативными реакциями
- Алгоритм разрешения конфликтов. Как перевести конфликт в переговоры
- Отработка навыков управления конфликтом с учётом психологических особенностей конкретного клиента. Как «сохранить лицо» — своё и оппонента
Особенности работы с «трудными» клиентами
- Психологические типы клиентов
- Способы работы с «трудными» клиентами
- Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP-клиентами, постоянными клиентами
- Принципы влияния. Противостояние манипуляции
- Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента
Общение в группе. Роли участников коммуникации
- Понятие ролей в групповой коммуникации
- Обязательные роли, без которых невозможно выработать конструктивное решение
- Дублирование функций — неэффективно использованный человеческий ресурс