9 сегментов бизнес-модели по методу Остервальдера
Метод бизнес-модели по Остервальдеру (Business Model Canvas) представляет собой инструмент для создания, анализа и визуализации бизнес-моделей, который широко используется в стартапах, малом и среднем бизнесе, а также в крупных компаниях. Этот метод предлагает разбить бизнес-модель на девять ключевых элементов, каждый из которых играет свою роль в формировании успешной компании.
Одним из центральных элементов модели является сегментация клиентов, которая определяет целевые группы и их потребности. Однако, помимо сегментов клиентов, существуют и другие компоненты бизнес-модели, которые помогают полноценно раскрыть суть бизнеса и его стратегии. Рассмотрим каждый из этих девяти сегментов и их значение.
1. Сегменты клиентов (Customer Segments)
Этот компонент отвечает за то, кто является вашими клиентами и какие у них потребности. Определение целевых сегментов помогает выстроить правильную стратегию маркетинга, продаж и разработки продуктов.
-
Массовый рынок (Mass Market): Продукты или услуги ориентированы на широкий круг потребителей, без выделения конкретных групп.
-
Нишевый рынок (Niche Market): Ориентируется на узкую аудиторию с особыми потребностями (например, специализированные медицинские продукты).
-
Разделённый рынок (Segmented Market): Разделение на несколько групп клиентов с похожими потребностями, но с различиями в их запросах (например, банки, которые предлагают разные услуги для физических лиц и корпоративных клиентов).
-
Персонализированный рынок (Diversified Market): Ориентирован на разнообразные группы клиентов с разными потребностями и запросами.
-
Мультисторонний рынок (Multi-sided Market): Рынок, на котором существуют несколько групп клиентов, которые зависят друг от друга для создания ценности (например, платформы как Uber или Airbnb).
2. Ценностное предложение (Value Propositions)
Ценностное предложение отвечает на вопрос, какие проблемы клиентов решает компания и какие выгоды она им предлагает. Это то, что делает продукт или услугу уникальными и привлекательными для целевых сегментов.
-
Решение проблем клиентов: Продукты и услуги, которые помогают решить конкретные задачи и проблемы клиентов.
-
Создание выгоды: Предоставление новых возможностей или улучшение жизни клиента (например, повышение комфорта или качества жизни).
3. Каналы (Channels)
Каналы — это способы, через которые компания доставляет ценность своим клиентам. Это могут быть физические магазины, онлайн-платформы, партнерские сети или рекламные каналы.
-
Коммуникация: Как компания информирует клиентов о своих продуктах и услугах.
-
Дистрибуция: Как компания доставляет свои продукты и услуги до конечных потребителей.
Каналы могут быть прямыми (например, собственный вебсайт компании) или косвенными (через посредников, партнеров, розничные сети).
4. Взаимоотношения с клиентами (Customer Relationships)
Этот сегмент объясняет, как компания взаимодействует с клиентами на протяжении всего пути, начиная с привлечения и заканчивая удержанием.
-
Персонализированное обслуживание: Индивидуальный подход к каждому клиенту, например, личные консультации или эксклюзивные предложения.
-
Самообслуживание: Когда клиенты сами решают свои задачи, используя онлайн-сервисы или автоматизированные системы.
-
Сообщество: Взаимодействие с клиентами через создание сообщества, где они могут обмениваться опытом и советами (например, форумы или социальные сети).
5. Потоки доходов (Revenue Streams)
Этот компонент отвечает за то, как компания зарабатывает деньги. Это могут быть разные модели монетизации, которые зависят от типа бизнеса, его продукции или услуг.
-
Продажа активов: Прямой доход от продажи товаров и услуг.
-
Подписка: Регулярные платежи, которые клиенты делают за доступ к продукту или услуге (например, подписка на Netflix или Spotify).
-
Лицензирование: Получение дохода от предоставления лицензий на использование определенных технологий или брендов.
-
Рекламные доходы: Заработок от рекламы, размещаемой на платформе или в приложении.
-
Транзакционные сборы: Компания получает процент с транзакций, проводимых через её платформу.
6. Ключевые ресурсы (Key Resources)
Ключевые ресурсы — это активы, которые необходимы компании для создания и предоставления ценности. Они могут быть как физическими, так и нематериальными.
-
Физические ресурсы: Офисы, производственные мощности, транспорт, оборудование.
-
Интеллектуальные ресурсы: Бренды, патенты, авторские права, базы данных.
-
Человеческие ресурсы: Компетенции и опыт сотрудников, руководителей и партнеров.
-
Финансовые ресурсы: Капитал, кредитные линии и инвестиции, которые необходимы для операционной деятельности.
7. Ключевые виды деятельности (Key Activities)
Это действия, которые компания должна выполнить для создания ценности для своих клиентов. Эти виды деятельности могут быть разнообразными в зависимости от типа бизнеса и его стратегии.
-
Производственные деятельности: Разработка и производство товаров или услуг.
-
Маркетинговая активность: Продвижение и рекламные кампании.
-
Сервисная деятельность: Обслуживание клиентов, поддержка пользователей, гарантийное обслуживание.
8. Ключевые партнёрства (Key Partnerships)
В этом сегменте описываются партнеры и поставщики, с которыми компания сотрудничает для реализации своей бизнес-модели. Это могут быть стратегические альянсы, слияния или отношения с ключевыми поставщиками.
-
Поставщики: Компании, которые предоставляют материалы, компоненты или услуги для бизнеса.
-
Партнерства с другими компаниями: Совместные проекты или альянсы с другими компаниями для расширения возможностей бизнеса.
-
Аутсорсинг: Использование внешних компаний для выполнения определённых бизнес-процессов.
9. Структура издержек (Cost Structure)
Этот компонент описывает основные расходы компании, связанные с её деятельностью. Эти расходы могут быть фиксированными или переменными, и важно правильно их распределить для эффективного функционирования бизнеса.
-
Фиксированные издержки: Расходы, которые остаются постоянными независимо от объема продаж или производства (например, аренда офисов, зарплата сотрудников).
-
Переменные издержки: Расходы, которые изменяются в зависимости от объема производства или продаж (например, материалы, сырьё).
Заключение
Метод бизнес-модели по Остервальдеру — это мощный инструмент, который помогает систематизировать ключевые аспекты бизнеса и понять, как все элементы взаимодействуют между собой. Каждый из девяти сегментов канваса взаимосвязан, и правильное их определение и гармоничное сочетание способствует успешному развитию компании, повышению её эффективности и устойчивости на рынке.
