Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок. Повышение квалификации
- Очное обучение
- Онлайн Обучение
Продолжительность и формат обучения: 24 академических часа очно или онлайн
Семинар представляет собой расширенную версию обучения проектным продажам. Данная методика незаменима в условиях ограниченного и малоконкурентного рынка, когда клиент использует целевые или тендерные закупки, а предметом сделки являются сложные продукты, решения или технические услуги, (обычно стратегически важные для компании-клиента). За счет привлечения большого числа консультирующих лиц проектные продажи также называются длинными или комплексными, а процесс принятия решения для удобства разбивается на этапы. Чтобы отследить, на какой стадии находится сделка, методика проектных продаж предлагает инструменты контроля и управления для каждого этапа, которые, в свою очередь, подбираются с учетом позиции ЛПР.
Объектные продажи — это разновидность сложных продаж, которая характерна для строительного рынка, поставок оборудования и сдачи объектов под ключ, их ключевая особенность — заранее известная структура, регламент и участники. Перед руководителем в этом случае встает необходимость доказывать конкурентное преимущество и анализировать проигранные сделки. Использование методики проектных продаж позволяет систематизировать этот процесс с помощью специализированных инструментов, например, таких, как построение карты сделки, а не клиента.
От автора:
Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности, её использование эффективно
- при длинных сделках с высокими суммами,
- большим количеством участников сделки,
- ограниченным рынком сбыта,
- использовании клиентом тендерных закупок.
Алгоритм проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и дальнейшем формировании на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа.
- сократите общий срок сделок и время прохождения каждого этапа продаж
- научитесь быстро отбраковывать бесперспективных клиентов и выходить на целевых контактных лиц
- быстро определите роли всех участников сделки
- разработаете стратегию по отношению к каждому участнику
- включите в рабочий арсенал дополнительные метрики и инструменты контроля эффективности менеджеров
- существенно снизите риски по стоимости и сделаете продажи воспроизводимыми
- научитесь прогнозировать динамику сделок и контролировать рост продаж
- систематизируете задачи по текущему и плановому развитию сделок
- выясните особенности управления объектными продажами как разновидностью сложных продаж
- адаптируете алгоритм прохождения сделки с учетом специфики объектных продаж
- определите требования к информации со стороны клиентов и инвесторов
- сможете организовать систему внутреннего обучения сложным продажам в компании
Уточняйте у специалиста Moscow Business School состав преподавателей
Хотите оценить качество обучения до оплаты? Мы предлагаем вам посетить БЕСПЛАТНЫЙ пробный урок! Для этого оставьте заявку и наш менеджер расскажет вам подробности.
Очень грамотный тренер. Рассказывал все доступно и понятно. Всем рекомендую.
Подрядчиков Константин Вячеславович, ООО Кедр, руководительКурс был содержательным. Большую часть возьму в работе и внедрю в отдел.
Гуслякова Ирина Юрьевна, АО Атолл, руководитель отдела продажКурс имеет много практической информации. Буду применять в работе.
Петрова Анна Сергеевна, АО Атолл, руководитель направления продаж промышленного сектораБольшое спасибо!
Муфазалов Александр Васильевич, АО Атолл, менеджер отдела КАМ
Добавить отзыв
В стоимость обучения входят:
- Комплект авторских материалов
- Кофе-паузы
- Абонемент в базу знаний (записи вебинаров)
- Сертификат Moscow Business School
- Удостоверение о повышении квалификации
Рассчитать стоимость
Регистрация на семинар
Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *
