Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности: её применение эффективно при длинных сделках с высокими суммами, ограниченным рынком сбыта и использовании клиентом тендерных закупок. Переговорный процесс также предполагает участие в сделке разных подразделений со стороны клиента и внесение корректировок, что делает схему принятия решений изначально неизвестной.
Алгоритм проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и дальнейшем выделении на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа. Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс и управлять изменениями по сделке с любой из руководящих позиций.
Семинар будет эффективен как для руководителей, позволяя оптимизировать схему продаж и управлять работой отдела с помощью новых инструментов, так и для специалистов по ведению клиентов, сотрудников проектных отделов и менеджеров, помогая определить последовательность и стратегию действий применительно к каждой сделке.
Польза
сократите общий срок сделок и время прохождения каждого этапа
научитесь быстро отбраковывать бесперспективных клиентов и выходить на целевых контактных лиц
сможете использовать принцип конвейера для организации продаж
быстро определите роли всех участников сделки
разработаете стратегию по отношению к каждому участнику
включите в рабочий арсенал дополнительные метрики и инструменты контроля эффективности менеджеров
существенно снизите риски по стоимости и сделаете продажи воспроизводимыми
научитесь прогнозировать динамику сделок и контролировать рост продаж
систематизируете задачи по текущему и плановому развитию сделок
сможете управлять загрузкой работы отдела
Программа обучения
День
День 1
Формирование единого понятийного глоссария в области продаж. Классификация типов продаж
Система продаж как производственный процесс
Два типа инструментов продаж и их влияние на эффективность
Классификация инструментов и технологий продаж
Два типа метрик — показателей для аналитики отдела продаж
Технологическая карта продаж
Практикум-кейс «Оценка существующих инструментов продаж у участников»
Структурная логика управления продажами
Структура системы продаж
Три базовые модели управления продажами
«Субъект» и «объект» управления продажами
Методика разбивки на этапы: подводные камни при управлении
Практикум-кейс «Определение проблемных зон в существующей системе продаж»
Методология сложных или проектных продаж
Различия между циклом принятия решения и циклом «традиционных продаж»
Особенности бизнес-процесса сложных или проектных продаж
Участники сделки со стороны покупателя и со стороны продавца
Специфика коммуникационного подхода в проектных продажах
Базовые подходы к определению цикла принятия решения (модели Ф. Уэбстера, Уинда, Н. Рэкхема, C. Миллера, Р. Хеймана)
Карта центров функциональных решений
Практикум-кейс «Разработка карты клиента с учётом цикла принятия решения на примере участников (карта центов функциональных решений)»
Базовая структура этапов проектных (сложных) продаж
Эволюция «методики этапов» в приложении к проектным продажам
Два базовых бизнес-процесса: формирование и эксплуатация клиентской базы
Принцип формирования этапов продаж: целевые задачи, инструменты продаж, инструменты контроля для каждого этапа
Применение принципа конвейера для проектных продаж
Три подхода к системе продаж
1 этап — подготовка к продажам
Начало анализа. Почему этот этап самый трудоёмкий этап
Модель PPVVS и проектные продажи
Цели и задачи маркетинга на этом этапе. Account-based marketing (ABM)
Межфункциональное взаимодействие маркетинга, технической экспертизы и продаж
Матрица «Продукт — результат — проблемы»
Матрица анализа конкурентов (начальная)
Карта центров функциональных решений
Алгоритм определения запланированных контактных лиц для начала работы с клиентом
Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
Ошибки на этом этапе
Практикумы:
Практикум-кейс «Матрица „Продукт — результат — проблемы“ на материалах участников»
Практикум-кейс «Карта центров функциональных решений на материалах у участников»
Практикум-кейс «Определение запланированных/ оптимальных контактных лиц для начала работы с клиентом»
Практикум-кейс «Подготовка карты ценностных предложений на основе карты ЦФР»
День 2
2 этап — квалификация клиента
Технический алгоритм квалификации
Лист-анкета квалификации клиента
Тестовый запуск работы алгоритма
Контроль за динамикой работы с новыми клиентами
Выбраковка неперспективных клиентов
Ошибки на этом этапе
Практикум-кейс «Оценка существующей ситуации по работе с новыми клиентами»
3 этап — разработка клиента
Подготовка плана сделки
Выделение ключевых точек контроля/ вмешательства для руководителя
Инструменты контроля за динамикой развития сделки
Подготовка «карты сделки»
Защита плана сделки и использование методики «контрольных вопросов»
Ошибки на этом этапе
Практикум-кейс «Подготовка матрицы прогресса на материалах участников»
4 этап — выбор и анализ вариантов
Карта сделки
Базовый чек-лист/ список контрольных вопросов для этого этапа
Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
Актуализация своих конкурентных преимуществ
Матрица критериев решения на основе ЦФР
Подготовка «карты переговоров»
Ошибки на этом этапе
Практикум-кейс «Анализ провальных сделок»
5 этап — окончательное решение
Почему этот этап нужно выделить отдельно
Подготовка сценариев переговоров на этом этапе
Ошибки на этом этапе
6 этап — сделка
Почему этот этап не носит только технический характер и как он влияет на результаты следующего
Формирование рабочих групп по сделкам
Ошибки на этом этапе
7 этап — сопровождение
Цели, задачи и особенности этого этапа
Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
Ошибки на этом этапе
Технические особенности управления проектными продажами
Объективные ограничения системы продаж
Процессный и проектный подход с точки зрения управления продажами
Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
Метрики и инструменты контроля работы менеджеров проектных продаж и руководителя
В каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
Специфика работы с возражениями в проектных продажах
Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах
Постановка системы внутреннего обучения в компании
Обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования
Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала
Особенности модели наставничества для менеджеров проектных продаж
Использование технологий и инструментов продаж для внутреннего обучения персонала.
Внедрение системы проектных продаж в компанию
Особенности использования проектного управления в коммерческой деятельности компании
Почему процент успешного внедрения CRM не превышает 30 % для компаний
Ключевые принципы методики проектных продаж
Практикум-дискуссия «Особенности внедрения системы проектных продаж. Ответы на вопросы участников»
Как проходит обучение:
Подаете заявку
Производите оплату
Проходите обучение очно* или онлайн
Получаете Документ об окончании курса
Получаете материалы курса на e-mail
Отзывы
Разахова Кристина Вагибовна
ЗАО Жилпромсервис, руководитель корпоративных продаж
Очень доходчиво, просто, доступно, интересно и развернуто.
Сергей Геннадьевич
ООО ЕМГ, г. Новгород, менеджер по продажам
MBS — отлично организованная «машина» по образованию. MBS — привлекает специалистов и экспертов для чтения лекций и семинаров.
Сидякин Сергей Александрович
ЗАО ФОРШ, директор по маркетингу
Отличный курс. Подходит компаниям из совершенно разных отраслей.
Шайхутдинова Диана Александровна
АО Клинитраст, ведущий специалист
Огромное количество новой информации уношу с собой, спасибо!
Ваша заявка успешно отправлена. Наши менеджеры обязательно свяжутся с вами в рабочее время.
Пожалуйста, ожидайте звонка или письма на указанную электронную почту.
Время работы: пн-пт с 9.00 до 18.00
Номер вашей заявки:
Город: Москва, РоссияДата:
Подписывайтесь на нас в социальных сетях и всегда оставайтесь в курсе всех новинок и специальных предложений МВS.
Придет ли мне какое-то приглашение после оплаты курса повышения квалификации?
В день старта обучения на вашу электронную почту приходит уведомление из Деканата
о зачислении на выбранную вами программу mini-MBA. Вы заходите на свою персональную
страницу в СДО — это личный кабинет. В нем для вас будет доступна первая
дисциплина — обучение началось! Более подробно вам могут рассказать наши специалисты приёмной комиссии.
Можно ли купить обучение на курсах повышения квалификации в подарок?
Все курсы Moscow Business School можно приобрести в подарок и оформить
курьерскую доставку подарочного сертификата в пределах Москвы.
Доставка по России осуществляется почтой.
Подарочный электронный сертификат направляется на электронную почту.
Возможна ли рассрочка платежей на курсах повышения квалификации?
Да, оплату курсов можно производить частями.
Наши сотрудники помогают оформить ежемесячную рассрочку платежей через банки-партнеры.
Могу ли я отменить свое участи в курсе повышения квалификации?
Вы можете отменить свое участие за 5 рабочих дней до начала обучения.
В этом случае мы возвращаем 100% стоимости курса.
Для этого необходимо связаться с менеджером или позвонить по тел.
+7 495 646-75-17 .
В случае, если до начала курса остается менее 5 рабочих дней,
вы можете записаться на следующую дату проведения курса или выбрать любой другой семинар Moscow Business School.
Можно ли перенести обучение по курсу повышения квалификации?
Если не получилось приехать, то обучение можно перенести на следующие даты.
Спасибо!
Ваша заявка успешно отправлена. Наши менеджеры обязательно свяжутся с вами в рабочее время. Пожалуйста, ожидайте звонка или письма на указанную электронную почту.
Пользовательское соглашение
Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных,
полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных
услуг/приема на обучение по образовательным программам.
Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона,
выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия,
вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.
В Группу компаний входят:
ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются: персональные данные,
которые клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении заявки на обучение/получение
информационно консультационных услуг на сайтах компании: www.mbschool.ru
и www.mba.ru , а так же на поддоменах в адресных зонах
www.mbschool.ru и www.mba.ru
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования клиента, выбранная программа обучения,
город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).
Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет,
в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных
услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться
образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.
Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных,
предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний
исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам,
предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.
Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения
приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации
оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).
Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона,
указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка)
в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных
уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима
для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации
образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях,
ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений,
а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом,
в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов
и заявок от Клиента.
При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом
РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».
Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты
информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения
информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.
Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер
мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru
Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты
персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования,
копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.
К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи
с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.
Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом
настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.
Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего
периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.
ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А., этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.
Согласие на получение рекламной и информационной рассылки
Настоящим согласием Пользователь, действуя в своём интересе, даёт согласие на получение
рекламных и информационных сообщений АНО ДПО «Московская бизнес школа»
(далее — "Оператор"),касающихся предоставления образовательных
и информационно — консультационных услуг.
Предоставлением настоящего согласия является проставление галочки/отметки в окне «Согласен
на получение рекламных и информационных сообщений» на сайте Оператора.
Предоставляя настоящее согласие, Пользователь предоставляет право Оператору и (или) партнёру Оператора на отправку ему рекламных и информационных сообщений посредством направления Push, SMS и Email — рассылки, а также на обработку персональных данных (ФИО, адреса электронной почты, номера телефона) с целью направления информации, указанной в настоящем пункте.
Настоящее согласие является бессрочным.
Одновременно уведомляем о возможности немедленно прекратить рассылку в случае получения
от Вас такого требования.
Согласие может быть отозвано Пользователем в любой момент путём направления запроса
по контактным данным Оператора или путём отказа от рассылки с использованием инструкций,
содержащихся в тексте рассылки.
