Региональный менеджмент в фармацевтической компании
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
В программе рассматриваются актуальные вопросы деятельности регионального менеджера: его основные обязанности, алгоритм создания регионального бизнес-плана, анализ рынка и способы продвижения продукции. Также затрагиваются аспекты психологии общения с подчиненными в зависимости от опыта работы и уровня мотивации сотрудников.
Этот семинар для вас, если вы:
- региональный / территориальный менеджер фармацевтической компании
- занимаетесь вопросами бизнес-планирования
В результате обучения вы:
- сможете разработать и создать бизнес-план для продвижения фармацевтической продукции на вверенной вам территории продаж
- освоите способы расчета необходимого количества персонала, его территориального распределения
- получите навыки оценки перспективности сотрудников с учетом их опыта работы и уровня мотивации
Программа семинара:
День 1
Региональный менеджмент в фармбизнесе
- Основные задачи регионального менеджера — принцип POLCA
- Принципы бизнес-планирования. Составляющие регионального бизнес-плана
- Анализ в планировании. Составляющие маркеры социальной, экономической, политической и технологической ситуации в регионе. Тренды в PEST-анализе
- Внутренние факторы анализа региональной рыночной среды. Понятие конкуренции, виды конкуренции. Пирамида конкурентной среды. Критерии оценки конкурентной среды
- Таргетинг. Основные виды клиентов. Врачи, аптечные сети, дистрибьюторы, стационары
- Потребности различных целевых групп. Оценка целевых групп виды классификации клиентов
Практикум:
- упражнение «Анализ рыночной среды. Внешние факторы — PEST-анализ»
- упражнение «Анализ конкурентной среды»
День 2
Определение и расчет ключевых клиентов
- Расчет потенциала клиента
- Алгоритм работы с ключевыми клиентами
Практикум: упражнение «Составление индекса стратегического развития клиента»
SWOT-анализ в региональном бизнес-планировании
- Внешние и внутренние факторы оценки
- Разбор типичных ошибок SWOT-анализа
- Постановка целей и задач
- Количественные и качественные задачи для работы команды
- Расчет прогноза продаж. Модели распределения персонала
Практикум: упражнение «Составление SWOT-анализа»
День 3
Тактика продвижения препаратов
- Инструменты продвижения
- Понятие «жизненный цикл препарата»
- Плюсы и минусы использования различных инструментов промоции. МП, реклама в СМИ, конференции и семинары, выставки, PMS, программы для провизоров, мейлинг, самплинг, сбытовые акции и прочее
- Составляющие маркетинговых расходов. Расчет P&L