Система дистрибуции: создание-развитие-управление

Этот семинар для вас, если вы:

• менеджер по работе с дистрибуторами
• менеджер по продажам
• специалист по работе с клиентами
• руководитель групп продаж

Цель семинара:

• создание у всех участников единого структурированного маркетингового видения и понимания:
  • продаж продукции компании в формате В2В как комплексного маркетингового процесса
  • особенностей, видов (вторичные, комплексные и т.д.) и инструментов процесса продаж продукции компании на рынке В2В
  • дистрибуции как товарораспределительной системы (СД)
  • СД как основного инструмента управления сбытом
  • целей и задач СД
  • возможностей СД для бизнеса компании (доходность, укрепление имиджа, укрепление рыночных позиций, повышение управляемости бизнеса)
  • правил и механизмов функционирования СД
  • природы и алгоритмов функционирования сбытовых каналов (маркетинговые, финансовые, коммуникативные потоки)
  • основных операторов сбытовых каналов (торговых посредников), их форматов и особенностей функционирования (как выбирать, как эффективно управлять взаимоотношениями)
  • алгоритма и инструментов создания СД (определение ЦА, мотивов и технологии покупки; анализ РТТ; формирование ассортиментного портфеля; расчет длины и маржинальности СК и т.д.)
  • алгоритма и инструментов управления СД (анализ, планирование, организация, стимулирование, контроль)
  • основных ошибок в создании-управлении СД
• оснащение участников набором технологий и инструментов необходимым для:
  • эффективного ведения как первичных, так и вторичных продаж продукции компании на рынке В2В
  • создания СД и управления СД
  • повышения эффективности функционирования СД

В результате обучения вы:

• участники получат структурированное маркетинговое видение и понимание всех основных этапов создания, управления, развития / оптимизации системы дистрибуции
• участники получат необходимый набор эффективных технологий и инструментов для создания, управления, развития / оптимизации системы дистрибуции
• участники смогут оптимизировать сбыт продуктов или услуг своей компании, посредством создания-развития СД, что приведет к повышению рентабельности, управляемости и долгосрочности бизнеса компании

Программа семинара:

Понимание специфики B2B продаж

• Специфика и отличия B2B продаж
• Что мы продаем дистрибьюторам на самом деле: продукты, товары, услуги или бизнес
• Понимание продукции компании как многоуровневой маркетинговой системы
• Типичные ошибки, совершаемые продавцами в B2B продажах
• Определение понятий: продажи и поставки
• Способы реализации процесса продаж: «пакетные», «кумулятивные», «кроспродажи»
• Основной объект продаж «Бизнес»
• Построение алгоритма процесса продаж для данной компании
• Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей
• Инструменты анализа поставщиков, которыми пользуются дистрибьюторы
• Основные конкурентные преимущества компании
• Маркетинговое описание понятия «цена»
• Модель «цена и стоимость»

Практикум:

• «Анализ своего понимания технологии B2B продаж»
• «B2B продажи как маркетинговый процесс»

В результате:

• участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж для продукции компании
• участники будут рассматривать продукцию компании как систему, что позволит им еще лучше ее понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все преимущества
• у участников сформируется четкое видение специфики и отличий продаж на B2B рынке
• у участников появится понимание термина продажи как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей дистрибьюторов
• участники поймут причины основных ошибок в работе с дистрибуторами
• у участников появится возможность провести анализ своего видения и понимания процесса продаж, а затем его скорректировать
• участники познакомятся с инструментами, которыми дистрибьюторы пользуются для анализа компании как производителя / поставщика
• у участников сформируется четкое понимание влияния конкурентных преимуществ бизнеса компании на эффективность закупок со стороны дистрибьюторов

Понятия: сбытовая политика и дистрибуция

• Создание общего понятийного аппарата по теме «дистрибуция как система»
• Особенности организации продаж и функционирования систем дистрибуции в России (менталитет, состояние рынков, покупательские предпочтения)
• Основные ошибки в создании и управлении системой сбыта
• Модель «Тетрада дистрибуции»
• Существующие виды СД и сбытовые стратегии
• Цели и задачи СД
• Возможности СД
• СД и концепция жизненного цикла (CLF)

Практикум:

• «Анализ своего понимания системы дистрибуции»
• «Анализ основных ошибок в создании и управлении системой сбыта»
• «Определение целей и задач СД»

В результате:

• участники смогут провести аудит своего понимания и видения системы дистрибуции на уровне навыков и при необходимости оптимизировать его (дополнить, структурировать)
• участники познакомятся с тенденциями и опытом развития систем дистрибуции в России и смогут соотнести полученные знания с опытом своих компаний и понять причины основных ошибок в создании / управлении СД
• участники получат структурированное понимание системы дистрибуции, ее целей, задач и возможностей

Аудит существующей системы сбыта

• Анализ существующей сбытовой политики компании
• Анализ существующей системы дистрибуции
• Анализ клиентской базы (состояние, развитость-возможности)
• Цели и задачи дистрибьюторской сети в системе распределения компании
• Анализ целей и задач сбытового подразделения
• Анализ используемых инструментов для оценки эффективности сбыта (KPI)
• Анализ ассортиментной и ценовой политики компании для работы с дистрибуторами

Практикум:

• «Анализ существующей сбытовой политики компании»
• «Аудит существующей системы дистрибуции»
• «Определение целей и задач дистрибьюторской сети в системе распределения компании»

В результате:

• участники получат необходимый набор инструментов, и понимание принципов их использования для проведения аудита существующей в компании системы сбыта
• на базе проведенного аудита участники смогут сделать выводы о преимуществах, недостатках и возможностях данной системы сбыта
• участники осознают, функционирует ли в их компаниях СД

Создание системы дистрибуции

• Модель «Алгоритм создания СД»
• Основные факторы, влияющие на выбор региона
• Инструменты комплексной оценки привлекательности региональных рынков: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста / падения рынка
• Определение объемных показателей продаж в регионе
• Планирование объемов продаж через дистрибуторов
• Технология и инструменты определения перспективности различных операторов сбытового канала
• Технология выстраивания взаимоотношений с дистрибуторами (операторами) сбытового канала
• Формирование и формализация организационной политики дистрибуции

Практикум:

• «Алгоритм создания СД»
• «Планирование объемов продаж через дистрибуторов»
• «Комплексная оценка размеров и емкости рынка, темпов роста / падения рынка»

В результате:

• участники познакомятся с инструментами и алгоритмом создания СД
• участники смогут провести анализ и структурирование своего понимания технологии эффективного формирования и функционирования системы дистрибуции
• участники получат необходимый набор инструментов и технологий для формирования эффективной системы дистрибуции

Управление и развитие системы дистрибуции

• Анализ и управление LF (жизненным циклом) системы дистрибуции
• Модель «Триада» для управления LF (жизненным циклом) дистрибуторов
• Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице дистрибутора
• Технологии и инструменты для управления продажами дистрибутора (РТП, группа продаж дистрибутора, выносной отдел продаж)
• Управление ценообразованием в сбытовых каналах
• Стимулирование продаж и дистрибуторов в сбытовых каналах
• Оптимальное распределение усилий между сбытовыми каналами
• Введение правил работы торговых посредников
• Планирование программ по развитию сбытовых каналов

Практикум:

• «Анализ и управление жизненным циклом дистрибутора»
• «Основные инструменты управления системой дистрибуции»

В результате:

• участники познакомиться с основным набором технологий и инструментов необходимым для эффективного управления и развития СД
• поймут алгоритм жизненного цикла СД и механизмы его продления
• осознают, что инструменты управления ассортиментной матрицей являются, одновременно и инструментами управления жизненным циклом торговых посредников (дистрибутор и ритейлеров) и прибыльностью. Поймут не только важность адекватного ценообразования в сбытовых каналах, но и маркетинговое обоснование изменения цены и ценности товаров в СД
• получат понимание и алгоритм перепланировки (оптимизации) сбытового канала. Обретут понимание и инструменты для эффективного управления (анализа, развития, стимулирования) взаимоотношениями с торговыми посредниками