Управление деятельностью розничной сети (Retail Director). Семинар в Москве

День 1

Динамика и тренды розничного рынка в России и в мире. Стратегия развития магазина (сети магазинов)

• Обзор розничного рынка, его динамика. Тренды на потребительских рынках, перспективные направления для развития
• Драйверы продаж. Оценка эффективности работы магазина
• Ключевые параметры и способы воздействия на них
• Виды стратегий развития розничного бизнеса. Примеры успешных компаний
• Ошибки управляющих в ритейле
• Целевая аудитория: сегментирование и работа с ней
• Особенности поведения потребителей при принятии решения о покупке, Психология потребителей

Система управления розничным бизнесом

• Отличия системы управления одним магазином от системы управления розничной сетью
• Виды оргструктур, правила выбора вида оргструктуры, связь стратегии компании и системы управления
• Виды управления (через проекты, через бизнес-процессы, через управление персоналом)
• Управленческие инструменты руководителя в ритейле: регламенты, бизнес-показатели (финансовая стратегия), IT-система
• Управление бизнес-процессами в ритейле: подходы к описанию и оптимизации бизнес-процессов, регламентирование работы магазина и/или сети магазинов, ошибки в процессном подходе
• Проектное управление на примере открытия нового магазина: ключевые точки контроля, источники ошибок и потерь
• Система управленческой отчетности
• Информационные системы для управления розничными процессами
• Безопасность в ритейле: источники потерь, предупреждающие действия руководителя

Практикумы:

• Выбор и обоснование организационной структуры компаний
• Обсуждение системы показателей для оценки эффективности работы магазина
• Схема разработки регламента бизнес-процесса

Управление персоналом в рознице

• Состояние рынка труда в ритейле и его динамика. Специфика работы с торговым персоналом. Ошибки и сложности
• Основные показатели эффективности управления торговым персоналом и как ее добиться
• Цикл управления персоналом: найм, адаптация, обучение и контроль, ротация
• Мотивация персонала и система оплаты труда. Документирование трудовых отношений
• Материальное и нематериальное стимулирование сотрудников. Методы мотивационного воздействия
• Управление HR-брендом: как стать привлекательным работодателем, как работать с репутационными рисками

Практикумы:

• Разработка карты компетенций (для 2 должностей)
• Формирование системы оплаты труда и премирования (на примере рядовой и управленческой должности)
• Обсуждение сложных ситуаций из практики участников

День 2

Управление ассортиментом розничного магазина

• Категорийный менеджмент и его возможности для обеспечения конкурентоспособности магазина
• Мировой стандарт по управлению категориями
• Формирование ассортимента: как выделить категории, как построить ассортиментную и ценовую матрицы
• Показатели для оценки эффективности работы с ассортиментом (финансовые и управленческие)
• Анализ эффективности ассортимента: совмещенный ABC/XYZ, логистический цикл, скорость товарооборота, кросс-категориальный анализ, LFL-анализ и др.
• Планограмма торгового пространства: как управлять полочным пространством с учетом стратегии в управлении ассортиментом
• Управление поставщиками и запасами, закупочная политика розничной компании

Практикумы:

• Составление ассортиментной матрицы
• Чек-лист для проведения переговоров с поставщиком

Ценообразование в рознице

• Феномен восприятия цены потребителем, ценовые тренды в ритейле
• Связь стратегии и тактики ценообразования с генеральной стратегией розничной компании
• Факторы, влияющие на цену (экономические, сезонные, психологические)
• Основные заблуждения и ошибки при ценообразовании
• Методы установления цены на продукт: пошаговая инструкция
• Методы исследования покупателей для определения реакции на цену, установления цены на товар-новинку, отстройки от конкурентов
• Ценовые эффекты (6 наиболее распространенных)
• Конкурентный анализ: как проводить, как принимать решения на основе данных
• Эластичность по цене: как рассчитывать, как применять для управления эффективностью ассортимента и продаж
• Определение границ скидки
• Эффективный ценник: как управлять мнением потенциального потребителя при помощи визуальных эффектов

Практикумы:

• Установление цены на товар разными методами
• Обоснование полученной цены

День 3

Позиционирование розничной компании

• Позиционирование и УКП (Уникальное конкурентное предложение) розничной компании: что эффективнее — уникальное или устойчивое конкурентное преимущество
• Виды позиционирования для ритейла
• Единая стратегия развития: позиционирование, концепция мерчандайзинга, ассортимента
• Визуализация стратегии: мерчандайзинг, POS-материалы, семиотика пространства и продукта
• Тренд: маркетинг впечатлений, как использовать вовлеченность потребителя для рекламы и продаж

Продвижение в рознице

• Каналы коммуникации с потребителями, почему омниканальность важна для эффективности работы магазина (сети магазинов)
• Виды рекламного воздействия, «+» и «-» каждого канала. Актуальные способы стимулирования продаж.
• Бюджетирование затрат на продвижение: сколько стоит тратить
• NPS как результат работы по продвижению магазина и его продукта
• Приемы стимулирования продаж: трейд маркетинговый календарь (промо, акции, спецпредложения, распродажи и т.д.)
• Программа лояльности: последние тренды. Примеры успешных компаний

Практикумы:

• Выбор каналов коммуникации с ЦА
• Разработка стимулирующей кампании
• Обсуждение рекламных и маркетинговых решений