Директор розничной сети (Retail Director). Семинар в Москве

День 1

Тренды на потребительских рынках и стратегия развития магазина (сети магазинов)

• Для чего магазину нужна стратегия, и как ее разработать? Виды стратегий для розничного бизнеса на примере успешных компаний
• Ключевые факторы успеха в ритейле
• Ошибки управляющих в ритейле
• Тренды на потребительских рынках, перспективные направления для развития
• Целевая клиентская аудитория (сегмент): как выделить, как работать с ним
• Особенности поведения потребителей при принятии решения о покупке, психотипирование

Система управления розничным бизнесом

• Отличия системы управления одним магазином от системы управления розничной сетью
• Виды оргструктур, правила выбора вида оргструктуры, связь стратегии компании и системы управления
• Виды управления (через проекты, через бизнес-процессы, через управление персоналом)
• Управленческие инструменты руководителя в ритейле: регламенты, бизнес-показатели (финансовая стратегия), IT-система
• Управление бизнес-процессами в ритейле: что такое бизнес-процесс, подходы к описанию и оптимизации бизнес-процессов, регламентирование работы магазина и / или сети магазинов, ошибки в процессном подходе
• Проектное управление на примере открытия нового магазина: ключевые точки контроля, источники ошибок и потерь
• Основные группы показателей для оценки эффективности работы розничного магазина, система управленческой отчетности на примере одного бизнес-процесса
• Информационные системы для управления розничными процессами
• Безопасность в ритейле: источники потерь, предупреждающие действия руководителя

Практикумы:

• Чек-лист готовности компании к сетевому управлению
• Обсуждение организационных структур компаний-участников
• Создание системы показателей для оценки эффективности работы магазина
• Схема разработки регламента бизнес-процесса

День 2

Управление персоналом в рознице

• Актуальное состояние рынка труда в ритейле, как снизить зависимость от торгового и административного персонала
• 28 основных показателей эффективности системы управления торговым персоналом
• Цикл управления персоналом, планирование затрат / бюджетирование по основным бизнес-процессам (наем, адаптация, обучение и контроль, ротация, оплата труда и мотивация, документирование трудовых отношений)
• Управление HR-брендом: как стать привлекательным работодателем, как работать с репутационными рисками
• Материальное стимулирование сотрудников: системы и формы оплаты труда, премирование. Почему метод KPI неэффективен в ритейле, как эффективнее управлять исполнительностью и результатом продаж
• Приемы нематериального стимулирования персонала (мотивационное воздействие)

Практикумы:

• Разработка карты компетенций (для 2 должностей)
• Проведение собеседования с соискателем
• Формирование системы оплаты труда и премирования (на примере рядовой и управленческой должности)
• Обсуждение сложных ситуаций из практики участников

День 3

Управление эффективностью ассортимента

• Что такое категорийный менеджмент, его возможности для обеспечения конкурентоспособности магазина
• Мировой стандарт по управлению категориями
• Формирование ассортимента: как выделить категории, как построить ассортиментную и ценовую матрицы
• Показатели для оценки эффективности работы с ассортиментом (финансовые и управленческие)
• Анализ эффективности ассортимента: совмещенный ABC/XYZ, логистический цикл, скорость товарооборота, кросскатегориальный анализ, LFL-анализ и др.
• Планограмма торгового пространства: как управлять полочным пространством с учетом стратегии в управлении ассортиментом
• Управление поставщиками и запасами, закупочная политика розничной компании

Практикумы:

• Составление ассортиментной матрицы
• Анализ ассортимента по итогам продаж
• Чек-лист для проведения переговоров с поставщиком

День 4

Ценообразование в рознице

• Феномен восприятия цены потребителем, ценовые тренды в ритейле
• Связь стратегии и тактики ценообразования с генеральной стратегией розничной компании
• Факторы, влияющие на цену (рыночные, психологические)
• Основные заблуждения и ошибки при ценообразовании
• Методы установления цены на продукт: пошаговая инструкция
• Методы исследования покупателей для определения реакции на цену, установления цены на товар-новинку, отстройки от конкурентов
• Ценовые эффекты (6 наиболее распространенных)
• Конкурентный анализ: как проводить, как принимать решения на основе данных
• Эластичность по цене: как рассчитывать, как применять для управления эффективностью ассортимента и продаж
• Определение границ скидки
• 7 психологических приемов ценообразования
• Эффективный ценник: как управлять мнением потенциального потребителя при помощи визуальных эффектов

Практикум «Установление цены на товар разными методами»

День 5

Позиционирование розничной компании

• Ценностная бизнес-модель для ритейла: как связать стратегию, целевого клиента и ресурсы
• Позиционирование и УКП розничной компании: что эффективнее — уникальное или устойчивое конкурентное преимущество
• Виды позиционирования для ритейла
• Тренд: маркетинг впечатлений, как использовать вовлеченность потребителя для рекламы и продаж
• Визуализация стратегии: мерчандайзинг, POS-материалы, семиотика пространства и продукта

Продвижение в рознице

• Каналы коммуникации с потребителями, почему омниканальность важна для эффективности работы магазина (сети магазинов)
• Виды рекламного воздействия, «+» и «-» каждого канала
• Бюджетирование затрат на продвижение: сколько стоит тратить
• Какие мотивационные приемы применять в рекламе, какие приемы потеряли актуальность
• Ценностное (value) предложение компании
• NPS как результат работы по продвижению магазина и его продукта
• Приемы стимулирования продаж: план промомероприятий (акции, спецпредложения, распродажи и т.д.)

Практикумы:

• Выбор каналов коммуникации с ЦКА
• Разработка стимулирующей кампании
• Оценка эффективности акции
• Анализ эффективности программы клиентской лояльности на примере опыта участников
• Обсуждение рекламных и маркетинговых решений