Ритейл-тренер
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Этот семинар для вас, если вы:
- руководитель, менеджер розничного магазина
- корпоративный тренер ритейл системы
В результате обучения вы:
- освоите алгоритм подготовки и фундаментальную структуру успешного тренинга по продажам в розничном магазине
- узнаете, как разработать, чем наполнить и как сбалансировать теорию и практику в программе тренинга для сотрудников розничной сети
- четко поймете, как обучать и формировать навыки успешной коммуникации у сотрудников при продаже товара в розничной сети
- сформируете навыки составления кейсов и разработки игр и упражнений тренинга в ритейле
- сможете способствовать повышению квалификации действующих продавцов-консультантов, что повысит объемы личных продаж по различным видам товара
- приобретете понимание того, как формировать единую корпоративную культуру обслуживания клиентов в торговых залах
- получите авторские материалы преподавателя программы (упражнения, игры, презентации, раздаточные материалы)
- сможете самостоятельно сконструировать, подготовить и провести тренинг по выбранному направлению бизнес обучения
Программа семинара:
День 1
Подготовка к тренингу «Продажи в ритейле»
- Как необходимо готовиться к тренингу (теория и практика тренинга)
- Особенности тренинга продаж в розничном магазине
- цели, задачи и результат обучения сотрудников
- какой продукт продаем? Знание продуктовой линейки
- кому продаем? Специфика продаж и обслуживания для различных категорий покупателей
- Содержание раздаточных материалов, специальные упражнения тренинга. Какова зависимость финансовых результатов от программы обучения сотрудников
- Основные требования при разработке тренинга в рознице
- Что должен знать и уметь тренер по продажам в рознице
- Стандарты продаж и система непрерывного обучения и развития сотрудников розницы
Практикум:
- упражнения «Мишень цели», «Ярмарка навыков»
- кейс «Подготовка к тренингу»
Как разработать содержание тренинга продаж в рознице. Основные шаги — от теории к практике
Теоретические блоки. Особенности, цели, продолжительность, подводные камни
Система продаж в рознице
- Определение понятия продажи в рознице
- Роль продавца: знание продукта, навыки продаж, принципы поведения
- 7 этапов розничных продаж. Цели каждого этапа
- Подготовка к продажам, непосредственно продажи и дополнительные продажи
Практикум: упражнение «Радуга из 7 цветов»
Клиент — наше все или как выстроить стратегию взаимоотношений с покупателем для эффективных продаж
- Типы клиентов. Экспресс-диагностика типов клиентов. Как эффективно взаимодействовать с ними
- Приемы вступления в контакт. Критерии правильно сформулированных вопросов покупателям
- Как распознать невербальные сигналы готовности к покупке
- Принцип активного слушания
- Как выявлять потребности, мотивы и ценности покупателя. Управление диалогом
- Как предлагать товар — «язык пользы» и повтор ключевых слов покупателя
- Работа с возражениями. Ошибки продавца при работе с возражениями. Алгоритм работы с возражениями
- Завершение продажи. Методы формирования постоянных покупателей
- Сверх продажа
Практикум: упражнение «Наш богатый клиент»
День 2
Практический блок тренинга. Формы активного обучения на тренинге
- Как проводить «мостики» и состыковывать теоретический материал с практикой
- Формы активного освоения материала: игры, упражнения, кейсы, дискуссии, мозговые штурмы, работа в мини-группах и в парах, тесты, опросники в тренинге продаж
- Разновидности упражнений в тренинге (разминки, энерджайзеры и т.д.), их цели и правила использования (установление контакта на невербальном уровне, установление контакта на вербальном уровне, выяснение потребности клиента, презентации и работа с возражениями)
- Использования психологических методов и приемов на разных стадиях продаж
Практикум:
- упражнения «Мост», «Энерджайзер»
- кейс «Подготовка практической части»
- презентационные выступления участников, обратная связь
Тренерское искусство или дополнительные инструменты тренинга продаж
- Как подобрать и применять аудио и видео записи
- Как проводить видео анализ в тренинге
- Как подготовить презентацию слайдов тренинга
Практикум: упражнение «Аудио-видео»
Завершение тренинга и дополнительное развитие сотрудников
Как завершать тренинг
- Баланс теории и практики в тренинге продаж для розничной торговли. Правило — погружать, но не грузить!
- Как завершать теоретические блоки и когда использовать упражнения
- Ответы на вопросы
- Методы развивающей обратной связи
- Обсуждение результатов, выводы
Практикум:
- упражнения «Вопрос-Ответ»
- кейс «Обратная связь»
Методы развития сотрудников розницы
- Как коучинг способствует профессиональному росту сотрудников розницы
- Лучшие инструменты коучинга для продавцов
- Когда можно и когда нельзя использовать методы коучинга
- Статистика применения коучинга для повышения розничных продаж
- Наставничество, его преимущества и цели
- Внедрение системы наставничества
Практикум: итоговая работа по составлению и наполнению тренинга в розничной торговле каждым участником тренинга. Защита тренинговых проектов участников