Управление продажами компании: принципы, методы, инструменты

Рассчитать стоимость

27 000 руб.
Скидок не выбрано
При участии 2 и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10 %
Обладателям карты — скидка 15 %
27 000 руб.
Скидок не выбрано

Управление продажами формируется на стыке менеджмента, маркетинга, управления персоналом и самим умением продавать.

Дистанционный курс рассчитан на 72 часа и содержит видеоматериалы, лекции и тесты по вопросам ценообразования и планирования маркетинговой деятельности, прогнозирования и бюджетирования, выработки стратеги продаж.

Посмотреть программу

Программа

Планирование маркетинговой деятельности компании и ценообразование

  • Что такое маркетинг
  • Маркетинговый микс и его применение на практике
  • Первое расширение комплекса маркетинга до 7Р и его сочетание с 3С маркетингом. Форма для экспресс-планирования и проверки комплекса маркетинга компании
  • Современные тренды и расширение комплекса маркетинга до 19Р. Как использовать данные тренды в реальном бизнесе
  • Смысл маркетингового планирования
  • Процедура и структура маркетингового планирования
  • Оценка эффективности маркетингового плана
  • Что такое цена
  • Стратегия ценообразования и жизненный цикл продукта
  • Способы определения цены
  • Price sensitivity measurement — определение цены на основании воспринимаемой клиентом ценности
  • Эластичность цены — использование на практике
  • Семь способов изменения цены. Как правильно манипулировать ценами
  • Способы ценообразования
  • Управление скидками и программы лояльности
  • Ценовые войны: правила победителей

Инструменты эффективного управления отделом продаж

Инструменты эффективного управления процессом продажи

  • Составляющие управления процессом продажи
  • Стратегии продаж
  • Роль «клиентских активов» в различные стадии экономических циклов
  • Классификация продаж
  • Три модели продаж
  • Частное определение понятия продажа

Организационная структура продаж

  • Ключевые принципы организационного дизайна
  • Отчего зависит количество торгового персонала
  • Централизация и децентрализация управления
  • Преимущества и недостатки децентрализованной организации
  • Организация по региональному принципу
  • Организация по продуктам
  • Организация по клиентам
  • Матричная (проектная) организация
  • Сравнение типов структур
  • Структура продаж в типичной торговой компании (дистрибуция)
  • Маркетинг в структуре компании
  • Структура маркетинга с разделением по продуктам
  • Структура маркетинга, ориентированная на рынки
  • Метод распределения (Breakdown)
  • Метод загрузки (Work Load)
  • Метод приращения (Incremental)
  • Сравнение методов загрузки и приращения
  • Распределение времени менеджера по продажам
  • Показатели эффективности структуры
  • Комплекс управления персоналом

Показатели эффективности структуры продаж

  • Факторы, влияющие на результат продажи
  • Анализ и оценка вклада
  • Управление прибыльностью клиентов
  • Пирамида клиентов
  • Матрица рентабельности клиента
  • Распределение клиентов на категории
  • Градация клиентов в зависимости от важности (АА-D)
  • Матрица потенциал / объем продаж
  • Анализ активности по типам клиентов
  • Новая модель охвата рынка
  • Эффективность различных медиаканалов
  • Причины потери клиентов

Управление эффективностью продаж

  • Проблемы управления продажами
  • Этапы сделки
  • Цикл работы с клиентом
  • Продажи: структурирование процесса
  • Расчет воронки продаж
  • Key performance indicators (KPI)
  • Основные KPI продаж
  • Управление активностью менеджеров
  • Управление эффективностью продаж
  • Стандарты работы торговых представителей
  • Ошибки при внедрении и разработке стандартов
  • «Наше предложение — наш сотрудник»
  • Необходимость и причины контроля
  • Контроль минусы
  • Характеристики эффективного контроля
  • Типичные ошибки контроля

Управление взаимоотношениями с потребителями. Принципы работы с ключевыми клиентами

  • Ключевые клиенты
  • Задачи и навыки для управления ключевыми клиентами
  • Модель формирования взаимоотношений
  • Этапы процесса взаимодействия с ключевыми клиентами
  • 5 подходов к формированию взаимоотношений с ключевыми клиентами
  • Принципы успешного плана реформирования продаж
  • Дебиторская задолженность
  • 5 уровней товара

CRM. Менеджмент ориентированный на потребителя

  • Графическое представление CRM
  • Пирамида мотивов
  • Каналы взаимодействия с клиентом
  • Мифы о CRM
  • Этапы работы с клиентом
  • Сценарии принятия решения в внедрении CRM
  • Этапы развития CRM систем
  • Задачи в управлении продажами
  • Характерные черты «черного ящика»
  • Контроль процесса продаж
  • Передача опыта: основные проблемы в процессе продажи
  • Статистика и аналитика CRM
  • Выгоды от применения CRM
  • Степень важности девяти различных причин неудач внедрения систем CRM
  • 10 правил персонализации

Современные методы прогнозирования и бюджетирования продаж

  • Выгоды от прогнозирования для организации
  • Постановка задач для прогнозирования
  • Подготовка и отбор данных для прогнозирования
  • Принципы прогнозирования и планирования
  • Методы прогнозирования и виды прогнозов
  • Алгоритм прогнозирования
  • Детализация при прогнозировании и декомпозиция объекта
  • Применение ABC-анализа при прогнозировании
  • XYZ-анализ при распределении объектов по методам и периодам прогнозирования
  • Способы оценки точности математических методов прогнозирования при сравнении
  • Экспертные методы прогнозирования, их виды и область применения
  • Сценарное планирование в бизнесе
  • Методы анализа временных рядов, в том числе скользящей средней, экспоненциального сглаживания, расчет индексов сезонности, линейная регрессия, методы Винтерса и Хольта, методы, основанные на анализе тренда
  • Причинно-следственные методы прогнозирования, в том числе метод ведущих индикаторов, методы, основанные на анализе воронки продаж и намерений потребителей
  • Центры прогнозирования в компании
  • Виды планов и горизонты планирования
  • Процедура прогнозирования в компании
  • Использование при анализе сечения плана
  • Что бюджетируется в продажах и процедура бюджетирования
  • Виды планов для продавцов: их преимущества и недостатки

Принципы управления продажами

  • Стратегия продаж
    • стратегия продаж на разных этапах жизненного цикла продукта
    • выбор оптимальной структуры продаж
    • сбытовые каналы (распределение, стратегия дистрибуции)
    • операционная эффективность
    • связь каналов сбыта со стратегией бизнеса
    • оптимальные способы ценообразования
    • стратегии ценообразования и стратегии управления ценами
    • виды ценовых стратегий
  • Управление ассортиментом товара
    • товарный ассортимент
    • устойчивость ассортимента
    • возможности расширения товарного ассортимента
    • стратегии управления ассортиментом
    • управление товарным ассортиментом
    • анализ рентабельности ассортиментной группы
    • оптимизация ассортимента
  • Управление сбытовыми каналами
    • функции каналов дистрибуции
    • информационные потоки
    • процесс управления каналами дистрибуции
    • понимание покупательских потребностей клиентов
    • разработка новых концепций канала (выбор партнера, стратегия удержания партнеров, дилеры, филиалы, франчайзинг)
    • развитие продаж через дистрибутора
    • необходимость развития филиала
    • стимулирование в сбытовых каналах
  • Прогнозирование продаж
    • планирование продаж
    • прогноз продаж
    • анализ информации
    • экспертный метод прогнозирования
    • математико-статистические методы прогнозирования
    • принципы прогнозирования
    • ведущие индикаторы
    • базовый бизнес-процесс прогнозирования
    • бюджетирование продаж
  • Управление эффективностью продаж
    • ключевые показатели эффективности продаж
    • периодичность измерения
    • негативные моменты
    • отчетность в продажах
    • организация контроля продаж
    • эффективные коммуникации в профессиональных продажах
  • Анализ клиентской базы и стратегии по клиентам
    • методы ранжирования клиентов
    • АВС-анализ
    • анализ ценности клиента
    • оценка клиентских портфелей
    • анализ статуса клиента
    • шкала лояльности (лояльность клиента, клиентоориентированность, увеличение ценности клиентской базы, управление отношениями с клиентами (CRM), выгоды от применения CRM)
  • Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами
    • этапы развития взаимоотношений с ключевыми клиентами
    • матрица KAISM
    • оценка привлекательности клиента для компании
    • пример оценки ключевых клиентов
    • категории клиентов
    • этапы процесса взаимодействия с ключевыми клиентами
    • процесс создания партнерских отношений
    • угрозы и преимущества ключевых клиентов
    • функции и роль менеджера по ключевым клиентам
    • коммуникации с ключевыми клиентами
    • программа управления ключевыми клиентами
  • Организационная структура продаж
    • принципы создания организационной структуры продаж
    • место службы продаж в организационной структуре компании
    • показатели эффективности структуры
    • функциональные обязанности торгового персонала
    • формирование матрицы функций подразделения
    • матрица ответственности
  • Мерчандайзинг
    • цели мерчандайзинга
    • причины совершения покупки
    • эффективный товарный запас
    • правила присутствия и ротации
    • эффективное расположение
    • правила расположения товара
    • эффективная презентация товара
    • анализ эффективности мерчандайзинга
    • воронка продаж (каскад воронок)
    • стандарты продаж
  • Управление персоналом в продажах
    • качества руководителя отдела продаж
    • преодоление сопротивления переменам сотрудников отдела продаж
    • профессиональные навыки руководителя отдела продаж
    • эффективная технология найма персонала
    • преимущества и недостатки источников привлечения персонала
    • диагностика потребностей в обучении
    • факторы мотивации и стимулирования
    • материальное и нематериальное стимулирование

Продавайте, развлекая. Маркетинговые игры для увеличения продаж

  • Инфляция внимания
  • Что такое игровые коммуникации
  • Реклама на основе сюжета игры
  • Игры на упаковке
  • Игры в местах продаж
  • Вспышки в толпе и поодиночке
  • Игровые коммуникации
  • «Игрументы» и факты
  • Активизация традиционных каналов
  • Активизация пассивных каналов коммуникации
  • Наружная реклама, телевидение, радио, печатные СМИ
  • Стратегия коммуникаций
  • Маркетинговые задачи
  • Стимулирование продаж (B2B)
  • Маркетинговые исследования
  • Сбор базы данных
  • Данные в обмен на ценность
  • Вывод на рынок новинки
  • Создание сообществ потребителей
  • Самосегментация
  • Экспресс-сегментация
  • Основные правила рекламы в играх
  • Различия мужчин и женщин
  • Потребительская корзина «геймера»
  • Grand Canyon как смесь жанров
  • Брэндинг
  • Интерактивный product placement
  • Дерево «редкой марки»
  • Стимулы
  • Всходы и доходы
  • Правила выбора призов
  • Гонка вознаграждений
  • Что такое «advergame»
  • Первая advergame в России
  • Метод «4СИЛ»
  • Атрибуты игры

Активные продажи: управление и методы

  • Главное отличие активных продаж от пассивных
  • Структура активных продаж
  • Ключевые факторы успеха активных продаж
  • Как подобрать на рынке труда действительно «активных» продавцов
  • Отдел активных продаж: как работать с текучестью персонала, какую структуру выбрать
  • Основные задачи и типовые проблемы менеджеров по активным продажам
  • Технологическая карта продаж
  • Фотография рабочего дня менеджера по активным продажам
  • Типовая структура презентации менеджера по активным продажам
  • Техники «настраивания» клиента на совершение покупки
  • Агенты, сетевой маркетинг или штатные продавцы — что же лучше
  • Типовой план развития подразделения активных продаж
  • Упражнения на развитие коммуникативной компетенции и усиление уверенности в себе
  • Инструменты минимизации стрессовых реакций
  • Аутсорсинг активных продаж — возможно ли это

Стратегические продажи крупным клиентам

Особенности стратегических продаж как процесса

  • Цели стратегической продажи
  • Виды стратегических целей компании

Ключевые компетенции менеджера по работе с крупными клиентами

  • Основные знания
  • Основные умения
  • Личностные качества
  • Компетентности

Этапы стратегических продаж. Их особенности и цели

  • Подготовительный этап
  • Установление контакта
  • Диагностика потребностей клиента
  • Презентация предложения
  • Работа с возражениями
  • Завершение продажи

Влияние убеждений на эффективность работы менеджера

  • Типы убеждений
  • Техники работы с убеждениями
  • Работа со своим состоянием
В результате обучения вы: 
  • разработаете план изменений в области продаж для своей компании
  • научитесь прогнозировать развитие ситуации на рынке и планировать продажи
  • изучите новые подходы к управлению продажами и сможете грамотно выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
  • получите необходимый набор инструментов и типовые решения в области управления продажами
  • станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15 %

Нет ни одного отзыва.

Добавить отзыв

7 + 6 =
Например, если слева 1 + 2, введите 3

В стоимость обучения входят:

Регистрация

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

Управление продажами компании: принципы, методы, инструменты
По согласованию
Наберите и выберите из найденного.

Для поступления на программы КПК обязательным требованием является наличие законченного высшего образования или среднего профессионального

Получить высшее образование
Участники

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. ООО «МБШ Консалтинг», юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
3. ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. ООО «МБШ Консалтинг», юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
3. ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.