Telegram WhatsApp
Семинары /
Управление продажами компании: принципы, методы, инструменты. Повышение квалификации
Управление продажами формируется на стыке менеджмента, маркетинга, управления персоналом и самим умением продавать.
Дистанционный курс рассчитан на 72 часа и содержит видеоматериалы, лекции и тесты по вопросам ценообразования и планирования маркетинговой деятельности, прогнозирования и бюджетирования, выработки стратеги продаж.
Программа
Планирование маркетинговой деятельности компании и ценообразование
- Что такое маркетинг
- Маркетинговый микс и его применение на практике
- Первое расширение комплекса маркетинга до 7Р и его сочетание с 3С маркетингом. Форма для экспресс-планирования и проверки комплекса маркетинга компании
- Современные тренды и расширение комплекса маркетинга до 19Р. Как использовать данные тренды в реальном бизнесе
- Смысл маркетингового планирования
- Процедура и структура маркетингового планирования
- Оценка эффективности маркетингового плана
- Что такое цена
- Стратегия ценообразования и жизненный цикл продукта
- Способы определения цены
- Price sensitivity measurement — определение цены на основании воспринимаемой клиентом ценности
- Эластичность цены — использование на практике
- Семь способов изменения цены. Как правильно манипулировать ценами
- Способы ценообразования
- Управление скидками и программы лояльности
- Ценовые войны: правила победителей
Инструменты эффективного управления отделом продаж
Инструменты эффективного управления процессом продажи
- Составляющие управления процессом продажи
- Стратегии продаж
- Роль «клиентских активов» в различные стадии экономических циклов
- Классификация продаж
- Три модели продаж
- Частное определение понятия продажа
Организационная структура продаж
- Ключевые принципы организационного дизайна
- Отчего зависит количество торгового персонала
- Централизация и децентрализация управления
- Преимущества и недостатки децентрализованной организации
- Организация по региональному принципу
- Организация по продуктам
- Организация по клиентам
- Матричная (проектная) организация
- Сравнение типов структур
- Структура продаж в типичной торговой компании (дистрибуция)
- Маркетинг в структуре компании
- Структура маркетинга с разделением по продуктам
- Структура маркетинга, ориентированная на рынки
- Метод распределения (Breakdown)
- Метод загрузки (Work Load)
- Метод приращения (Incremental)
- Сравнение методов загрузки и приращения
- Распределение времени менеджера по продажам
- Показатели эффективности структуры
- Комплекс управления персоналом
Показатели эффективности структуры продаж
- Факторы, влияющие на результат продажи
- Анализ и оценка вклада
- Управление прибыльностью клиентов
- Пирамида клиентов
- Матрица рентабельности клиента
- Распределение клиентов на категории
- Градация клиентов в зависимости от важности (АА-D)
- Матрица потенциал / объем продаж
- Анализ активности по типам клиентов
- Новая модель охвата рынка
- Эффективность различных медиаканалов
- Причины потери клиентов
Управление эффективностью продаж
- Проблемы управления продажами
- Этапы сделки
- Цикл работы с клиентом
- Продажи: структурирование процесса
- Расчет воронки продаж
- Key performance indicators (KPI)
- Основные KPI продаж
- Управление активностью менеджеров
- Управление эффективностью продаж
- Стандарты работы торговых представителей
- Ошибки при внедрении и разработке стандартов
- «Наше предложение — наш сотрудник»
- Необходимость и причины контроля
- Контроль минусы
- Характеристики эффективного контроля
- Типичные ошибки контроля
Управление взаимоотношениями с потребителями. Принципы работы с ключевыми клиентами
- Ключевые клиенты
- Задачи и навыки для управления ключевыми клиентами
- Модель формирования взаимоотношений
- Этапы процесса взаимодействия с ключевыми клиентами
- 5 подходов к формированию взаимоотношений с ключевыми клиентами
- Принципы успешного плана реформирования продаж
- Дебиторская задолженность
- 5 уровней товара
CRM. Менеджмент ориентированный на потребителя
- Графическое представление CRM
- Пирамида мотивов
- Каналы взаимодействия с клиентом
- Мифы о CRM
- Этапы работы с клиентом
- Сценарии принятия решения в внедрении CRM
- Этапы развития CRM систем
- Задачи в управлении продажами
- Характерные черты «черного ящика»
- Контроль процесса продаж
- Передача опыта: основные проблемы в процессе продажи
- Статистика и аналитика CRM
- Выгоды от применения CRM
- Степень важности девяти различных причин неудач внедрения систем CRM
- 10 правил персонализации
Современные методы прогнозирования и бюджетирования продаж
- Выгоды от прогнозирования для организации
- Постановка задач для прогнозирования
- Подготовка и отбор данных для прогнозирования
- Принципы прогнозирования и планирования
- Методы прогнозирования и виды прогнозов
- Алгоритм прогнозирования
- Детализация при прогнозировании и декомпозиция объекта
- Применение ABC-анализа при прогнозировании
- XYZ-анализ при распределении объектов по методам и периодам прогнозирования
- Способы оценки точности математических методов прогнозирования при сравнении
- Экспертные методы прогнозирования, их виды и область применения
- Сценарное планирование в бизнесе
- Методы анализа временных рядов, в том числе скользящей средней, экспоненциального сглаживания, расчет индексов сезонности, линейная регрессия, методы Винтерса и Хольта, методы, основанные на анализе тренда
- Причинно-следственные методы прогнозирования, в том числе метод ведущих индикаторов, методы, основанные на анализе воронки продаж и намерений потребителей
- Центры прогнозирования в компании
- Виды планов и горизонты планирования
- Процедура прогнозирования в компании
- Использование при анализе сечения плана
- Что бюджетируется в продажах и процедура бюджетирования
- Виды планов для продавцов: их преимущества и недостатки
Принципы управления продажами
- Стратегия продаж
- стратегия продаж на разных этапах жизненного цикла продукта
- выбор оптимальной структуры продаж
- сбытовые каналы (распределение, стратегия дистрибуции)
- операционная эффективность
- связь каналов сбыта со стратегией бизнеса
- оптимальные способы ценообразования
- стратегии ценообразования и стратегии управления ценами
- виды ценовых стратегий
- Управление ассортиментом товара
- товарный ассортимент
- устойчивость ассортимента
- возможности расширения товарного ассортимента
- стратегии управления ассортиментом
- управление товарным ассортиментом
- анализ рентабельности ассортиментной группы
- оптимизация ассортимента
- Управление сбытовыми каналами
- функции каналов дистрибуции
- информационные потоки
- процесс управления каналами дистрибуции
- понимание покупательских потребностей клиентов
- разработка новых концепций канала (выбор партнера, стратегия удержания партнеров, дилеры, филиалы, франчайзинг)
- развитие продаж через дистрибутора
- необходимость развития филиала
- стимулирование в сбытовых каналах
- Прогнозирование продаж
- планирование продаж
- прогноз продаж
- анализ информации
- экспертный метод прогнозирования
- математико-статистические методы прогнозирования
- принципы прогнозирования
- ведущие индикаторы
- базовый бизнес-процесс прогнозирования
- бюджетирование продаж
- Управление эффективностью продаж
- ключевые показатели эффективности продаж
- периодичность измерения
- негативные моменты
- отчетность в продажах
- организация контроля продаж
- эффективные коммуникации в профессиональных продажах
- Анализ клиентской базы и стратегии по клиентам
- методы ранжирования клиентов
- АВС-анализ
- анализ ценности клиента
- оценка клиентских портфелей
- анализ статуса клиента
- шкала лояльности (лояльность клиента, клиентоориентированность, увеличение ценности клиентской базы, управление отношениями с клиентами (CRM), выгоды от применения CRM)
- Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами
- этапы развития взаимоотношений с ключевыми клиентами
- матрица KAISM
- оценка привлекательности клиента для компании
- пример оценки ключевых клиентов
- категории клиентов
- этапы процесса взаимодействия с ключевыми клиентами
- процесс создания партнерских отношений
- угрозы и преимущества ключевых клиентов
- функции и роль менеджера по ключевым клиентам
- коммуникации с ключевыми клиентами
- программа управления ключевыми клиентами
- Организационная структура продаж
- принципы создания организационной структуры продаж
- место службы продаж в организационной структуре компании
- показатели эффективности структуры
- функциональные обязанности торгового персонала
- формирование матрицы функций подразделения
- матрица ответственности
- Мерчандайзинг
- цели мерчандайзинга
- причины совершения покупки
- эффективный товарный запас
- правила присутствия и ротации
- эффективное расположение
- правила расположения товара
- эффективная презентация товара
- анализ эффективности мерчандайзинга
- воронка продаж (каскад воронок)
- стандарты продаж
- Управление персоналом в продажах
- качества руководителя отдела продаж
- преодоление сопротивления переменам сотрудников отдела продаж
- профессиональные навыки руководителя отдела продаж
- эффективная технология найма персонала
- преимущества и недостатки источников привлечения персонала
- диагностика потребностей в обучении
- факторы мотивации и стимулирования
- материальное и нематериальное стимулирование
Продавайте, развлекая. Маркетинговые игры для увеличения продаж
- Инфляция внимания
- Что такое игровые коммуникации
- Реклама на основе сюжета игры
- Игры на упаковке
- Игры в местах продаж
- Вспышки в толпе и поодиночке
- Игровые коммуникации
- «Игрументы» и факты
- Активизация традиционных каналов
- Активизация пассивных каналов коммуникации
- Наружная реклама, телевидение, радио, печатные СМИ
- Стратегия коммуникаций
- Маркетинговые задачи
- Стимулирование продаж (B2B)
- Маркетинговые исследования
- Сбор базы данных
- Данные в обмен на ценность
- Вывод на рынок новинки
- Создание сообществ потребителей
- Самосегментация
- Экспресс-сегментация
- Основные правила рекламы в играх
- Различия мужчин и женщин
- Потребительская корзина «геймера»
- Grand Canyon как смесь жанров
- Брэндинг
- Интерактивный product placement
- Дерево «редкой марки»
- Стимулы
- Всходы и доходы
- Правила выбора призов
- Гонка вознаграждений
- Что такое «advergame»
- Первая advergame в России
- Метод «4СИЛ»
- Атрибуты игры
Активные продажи: управление и методы
- Главное отличие активных продаж от пассивных
- Структура активных продаж
- Ключевые факторы успеха активных продаж
- Как подобрать на рынке труда действительно «активных» продавцов
- Отдел активных продаж: как работать с текучестью персонала, какую структуру выбрать
- Основные задачи и типовые проблемы менеджеров по активным продажам
- Технологическая карта продаж
- Фотография рабочего дня менеджера по активным продажам
- Типовая структура презентации менеджера по активным продажам
- Техники «настраивания» клиента на совершение покупки
- Агенты, сетевой маркетинг или штатные продавцы — что же лучше
- Типовой план развития подразделения активных продаж
- Упражнения на развитие коммуникативной компетенции и усиление уверенности в себе
- Инструменты минимизации стрессовых реакций
- Аутсорсинг активных продаж — возможно ли это
Стратегические продажи крупным клиентам
Особенности стратегических продаж как процесса
- Цели стратегической продажи
- Виды стратегических целей компании
Ключевые компетенции менеджера по работе с крупными клиентами
- Основные знания
- Основные умения
- Личностные качества
- Компетентности
Этапы стратегических продаж. Их особенности и цели
- Подготовительный этап
- Установление контакта
- Диагностика потребностей клиента
- Презентация предложения
- Работа с возражениями
- Завершение продажи
Влияние убеждений на эффективность работы менеджера
- Типы убеждений
- Техники работы с убеждениями
- Работа со своим состоянием
В результате обучения вы:
- разработаете план изменений в области продаж для своей компании
- научитесь прогнозировать развитие ситуации на рынке и планировать продажи
- изучите новые подходы к управлению продажами и сможете грамотно выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
- получите необходимый набор инструментов и типовые решения в области управления продажами
Нет ни одного отзыва.
Добавить отзыв
В стоимость обучения входят:
- Комплект авторских материалов
- Удостоверение о повышении квалификации*
Регистрация
Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *
Ваш менеджер
FAQ
о COVID-19
о COVID-19
- Что делать, если заболел тренер?
- Если я заболел и не могу прийти на обучение?
- Если введут локдаун или ограничат перемещение?
- Какие правила действуют на очном обучении с учетом пандемии?