Ключевые клиенты: принципы построения и развития отношений
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Ключевые клиенты компании — это самое незащищённое и ценное, что может наработать компания даже за многие годы успешного бизнеса. Именно работе с ними, укреплению лояльности и удержанию, дальновидный руководитель и его команда обязаны посвятить свои усилия и интересы.
Ключевые клиенты:
- обеспечивают основной процент поступлений
- гарантируют регулярный определённый процент прибыли
- создают положительный имидж компании на рынке
- являются основой для жизнедеятельности предприятия
- определяют будущее бизнеса
- оберегают компанию от неблагоприятных внешних обстоятельств
Почему этому необходимо учиться?
- ключевой клиент имеет повышенные ожидания в сервисе и в отношении продавца
- ключевой клиент является наиболее интересным для конкурентов — важно обеспечить его невосприимчивость к чужим предложениям
- удержание ключевого клиента является самой ответственной задачей менеджера
- действующая система удержания ключевых клиентов создаёт устойчивый иммунитет компании к внешним изменениям
Этот семинар для вас, если вы:
- руководители отделов продаж, сотрудники компаний, осуществляющие в своей профессиональной деятельности взаимодействие с ключевыми клиентами
В результате обучения вы:
- сформулировано представление о способах выделения ключевых клиентов, их особенностях, параметрах и критериях их идентификации
- есть богатый опыт в поиске источников получения информации о ключевых клиентах
- вы умеете идентифицировать и выделять «ключевые» фигуры и «агентов влияния» в организациях ключевых клиентов, а также понимать их интересы и, исходя из этого, определять пути перевода их в ряды союзников
- у вас есть собственный алгоритм взаимодействия с ключевыми клиентами
- вы обладаете набором результативного коммуникативного инструментария
- вы на практике владеете техниками переговоров с должностными лицами организаций ключевых клиентов
Программа семинара:
Особенности работы с ключевыми клиентами
- Понятие ключевого клиента
- Отличие ключевых клиентов от вип-клиентов и от рядовых клиентов
- Этапы развития партнерства, от этапа сбора информации до создания «лояльного клиента»
- Потребности клиентов, относящиеся к продукту
- Потребности клиентов, относящиеся к сервису
Стратегия работы с КК
- Алгоритм работы на стадии «первая продажа»
- Алгоритм работы на стадии «формирование партнерства»
- Алгоритм работы на стадии «приверженность компании»
- Диагностика развития партнерства и выбор верной стратегии взаимодействия
Тактика взаимодействия
- Использование СПИН-технологии для повышения заинтересованности клиента
- Консультационный подход к продаже как основа длительного сотрудничества
- Виды лиц, принимающих решения внутри компании-клиента и способы сотрудничества
- Осуществление «внутренней продажи» (особенности взаимодействия с контрагентами и субподрядчиками внутри своей компании)
- Способ внедрения в компанию, сотрудничающую с вашими конкурентами
- Способы защиты своих достижений от действий конкурентов
Коммуникативный блок
- Основные стратегии ведения переговоров
- Работа с возникающими возражениями
- Работа с критикой (как сохранить партнерство, если вы подвели клиента)
- Особенности переговоров о цене
- Особенности переговоров при наличии конкурентов
- Понятие ключевого клиента
- Отличие ключевых клиентов от вип-клиентов и от рядовых клиентов
- Этапы развития партнерства, от этапа сбора информации до создания «лояльного клиента»
- Потребности клиентов, относящиеся к продукту
- Потребности клиентов, относящиеся к сервису