Управление продажами: маркетинговые инструменты руководителя

Любая коммерческая организация, существующая на рынке, занимается реализацией товаров или услуг. Для эффективного функционирования организации необходимо четкое и своевременное управление происходящими в ней бизнес-процессами. Базовым процессом являются продажи. Для управления этим бизнес-процессом необходим эффективный набор маркетинговых инструментов и технологий. Этот набор можно систематизировать по степени его воздействия на бизнес-процессы и создать алгоритм его использования. В результате то мы получаем «М.И.У.» — маркетинговые инструменты управления, необходимые любому руководителю.

Этот семинар для вас, если вы:

  • руководящее звено компании

Цель семинара:

  • формирование у участников системного маркетингового мышления, которое позволит более эффективно управлять коммерческой деятельностью своей компании
  • оказать участникам степень влияния на общие бизнес-процессы компании, компонентов «М.И.У.»
  • вооружить участников необходимым набором «М.И.У.» и пониманием технологии их применения для решения бизнес задач, стоящих перед руководителем

В результате обучения вы:

  • получите возможность многовариантного использования «М.И.У.» для повышения эффективности решения бизнес-задач, возникающих в процессе руководства (отделом, компанией)

Программа семинара:

Введение в тему семинара

  • Создание общего понятийного аппарата по теме: «основные цели и задачи современного руководителя»
  • Какие необходимы знания и инструменты для эффективного решения задач и достижения целей современным руководителем

Практикум:

  • «Анализ своего понимания основных целей и задач современного руководителя»

В результате:

  • возможность провести анализ и осознание своего видение целей и задач современного руководителя с привязкой к плоскостям деятельности компании
  • сформированное и структурированное видение необходимого набора маркетинговых инструментов и технологий, позволяющих эффективно осуществлять процесс управления

М.И.У. — Маркетинговые инструменты управления (Marketing Tools)

  • Модель маркетинговых инструментов управления: «P.B.M.C»
    • Совмещение маркетинговых инструментов управления с плоскостями коммерческой деятельности компании
    • «М.И.У.» и триада компании: «Цели и задачи», «рыночные возможности», «ресурсы»
    • Возможности «М.И.У.» по влиянию на бизнес компании
    • Интеграция «М.И.У.» в бизнес процессы компании (отдела)
  • Формализация «М.И.У.»
    • Оптимизация документооборота (посредством программного обеспечения)

Практикум:

  • работа с моделью Триада Управления
  • анализ своего понимания маркетинговых инструментов управления

В результате:

  • возможность провести анализ и осознание своего видение «М.И.У»
  • структурированное видение набора «М.И.У» и степени его воздействия на триаду компании
  • понимание и умение при необходимости формализовать некоторые «М.И.У.» и интегрировать их в бизнес-процесс (отдела, компании)

«Продукт» (Product) — «Цена»(Price)

  • Определение понятий «Продукт» — «Товар» — «Услуга»
  • Товар и его потребительская ценность
  • Товар как «маркетинговая система»
  • Совмещение свойств продукции, компании, пакета услуг с потребностями, целями задачами клиентов
  • Маркетинговое описание понятия «цена»
  • Формирование цены по алгоритму: «товар» — «свойства»  — «ценность»
  • Модель «цена и стоимость»

Практикум:

  • «Понимание товара/продукта как многоуровневой маркетинговой системы»
  • «Практическое использование технологии совмещения»

В результате:

  • возможность проверить свое понимание маркетинговых терминов: «Продукт» — «Товар» — «Услуга»
  • возможность рассматривать свой товар как систему, что позволит им еще лучше понимать конкурентные преимущества
  • технологию выявления и анализа свойств продукта, компании, пакета услуг
  • понимание в использовании модели «Т.С.С.П.» для: анализа позиционирования своего бизнеса конечным покупателям; более эффективного удовлетворения потребностей покупателей
  • маркетинговое понимание цены и стоимости. Осознание степени влияния цены на успешность ведения бизнеса
  • понимание, какая часть системы «товар» сколько стоит, что позволит более эффективно использовать этот инструмент

«Управление ассортиментом» (Product managements)

Модели «PLC» жизненного цикла ассортимента

  • Классификация товаров по степени их влияния на розничного и оптового торговцев
  • Управление ДЗ посредством ассортимента
  • Товарные направления и группы
  • Принцип категорий товара
  • Инструменты управление ассортиментной матрицей
  • Модель «Ассортиментная матрица»

Практикум:

  • «Классификация товаров по степени их влияния»
  • «Работа с ассортиментной матрицей»

В результате:

  • возможность познакомятся с технологией управления ассортиментом
  • понимание значения термина категорийный менеджмент и степени его влияния на бизнес оптового и розничного торговцев
  • технологии и инструменты для эффективного управления ассортиментом компании

«Конкурентные преимущества бизнеса» (Competitive advantage)

  • Выявление и анализ конкурентных преимуществ бизнеса компании
  • Технология выявления и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса — модель «О.П.Ц»
  • Модель анализа конкурентных преимуществ «Восьмиугольник конкурентоспособности»

Практикум:

  • «Применение модели «О.П.Ц»
  • «Проблема недооценки значимости конкурентных преимуществ»

В результате:

  • возможность познакомятся с технологией выявления и анализа конкурентных преимуществ бизнеса компании
  • возможность увидеть степень влияния конкурентных преимуществ на управление бизнесом компании
  • возможность провести анализ позиционирования своего бизнеса конечным покупателям

«Покупки и их мотивы» (Buy and Motive)

  • Технология и психология совершения покупок
  • 11 этапов процесса принятия решения о совершении покупки
  • Основные движущие мотивы для совершения покупок
  • Карта потребительских предпочтений

Практикум:

  • «Управление процессом покупки со стороны клиента»
  • «Анализ мотивов покупок»

В результате:

  • осознание и понимание технологии и мотивов совершения покупок
  • инструменты для:
    • диагностики потребностей клиентов, что позволить определить соответствие свойств продукции истинным потребностям целевой аудитории
    • управления процессом принятия решения о совершении покупки, что позволит создать или оптимизировать алгоритм работы торгового персонала и сократить затраты на совершение одной торговой операции

«Рынок» (Market)

  • Существующие рынки сбыта
  • Процессы, происходящие на рыке сбыта
  • Участники рынка сбыта
  • Сегментирование рынка сбыта
  • Целевой сегмент
  • Структура предпочтения потребителей
  • Каналы сбыта
  • Уровни каналов сбыта
  • Основные функции и потоки каналов сбыта
  • Участники каналов сбыта их форматы, структура, технология работы; «производитель»; «дистрибутор»; «дилер»; «ритейлер»
  • Принципы функционирования операторов каналов сбыта

Практикум:

  • «Сегментирование рынка сбыта»
  • «Базовые принципы функционирования системы дистрибуции»

В результате:

  • четкое структурированное видение рынка и происходящих на нем процессов
  • возможность проверить свое понимание термина «целевая аудитория» и ее потребности
  • возможность познакомиться с технологией сегментирования рынков сбыта и эффективного выбора оптимального канала распределения продукции, с точки зрения маркетинговых инструментов
  • понимание степени воздействия на бизнес процессы (отдела, компании), компонента — «рынок сбыта»

Технология ведения продаж (Sales)

  • Существующие стратегии ведения продаж
  • Анализ и планирование сбытовой деятельности по совершенной работе (модель «Вклад»)
  • Существующие способы/подходы ведения продаж
  • Виды реализации процесса продаж: «разовые», «циклические», «проектные», «пакетные», кросспродажи
  • Процесс продаж в соответствии с их «CLF» жизненным циклом
  • Продажи upgrade, сервисов, дополнений
  • Постпродажная работа с клиентом как инструмент развития и поддержания лояльности покупателей

Практикум:

  • «Анализ своего понимания процесса продаж»
  • «Анализ и планирование продаж»

В результате:

  • понимание и возможность использования в работе отдела только самых эффективных сбытовых стратегий
  • возможность нахождения ошибок, допущенных при использовании стандартного подхода ведения продаж

«Клиентская база» (Customer base)

  • Клиентская база как инструмент управления продажами
  • Клиентская база и список клиентов, в чем отличие
  • Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer lifecycle)
  • Создание «КБ»
  • Сегментирование «КБ»
  • Управление «КБ»
  • Планирование сбытовой деятельности по сотрудникам с помощью клиентской базы

Практикум:

  • «Анализ своего понимания КБ»
  • «Основные ошибки при создании-развитии КБ»
  • «Аудит сбытовой деятельности посредством КБ»

В результате:

  • инструменты и опыт их использования для осуществления эффективного поиска клиентов и создания главного элемента простраивания долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами (CRM) клиентской базы

«КАМ — управление ключевыми клиентами» (Key account management)

  • Бизнес компании и структура клиентской базы
  • Вклад в бизнес компании различных «К.А.»
  • Классификация клиентов и создание универсального профиля «К.А.»
  • Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов «KAISM»
  • Оценка возможного вклада «К.А.» в бизнес компании
  • Прибыльность «К.А.»
  • «К.А.» как инструмент создания дополнительных конкурентных преимуществ компании
  • Цели и задачи, компании которые можно решить посредством работы с «К.А.»

Практикум:

  • «Анализ своего понимания технологии КАМ»
  • «Классификация ключевых клиентов»
  • «Оценка вклада «К.А.» в бизнес компании»

В результате:

  • структурированное видение и понимание кто такие «К.А.» и их значимость для бизнеса компании
  • понимание возможных целей и задач, стоящих перед компанией, которые можно решить с помощью «К.А.»
  • понимание возможных проблем, возникающих у компании при отсутствии у нее «К.А.»
  • осознание степени опасности несоответствия профиля «К.А.» установленным стандартам
  • понимание и владение технологией нахождения или идентификации «К.А.» в «КБ» компании
  • понимание значимости «КБ» как инструмента для работы с «К.А.»
  • возможность формирования базового набора знаний по «К.А.» и их значимости для бизнеса компании, который будет необходим для изучения последующих блоков программы

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Управление продажами: маркетинговые инструменты руководителя»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.