Отдел продаж на рынке FMCG. Работа на результат
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Программа семинара:
День 1
Система продаж. Как сделать ее эффективной
- Из чего состоит система продаж
- Как правильно определить цели отдела продаж и перевести их в задачи
- Выбор существующей стратегии продаж или разработка собственной
- Понятие каналов сбыта
- Конкуренция между каналами сбыта. Оценка эффективности. Выбор оптимальных
Оценка и анализ рынка и места компании на нем
- Методы оценки емкости рынка
- Позиционирование компании на рынке
- Сегментирование потребителей
- Оценка привлекательности и выбор сегментов (методика 1000×1000)
- SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами. Разработка плана оптимизации
Организация деятельности отдела продаж
- Создание оптимальной организационной структуры
- Должностные обязанности и распределение полномочий
- Карта компетенций персонала
- Формирование штата. Кто и сколько?
- Эффективные взаимодействия внутри компании (маркетинг, закупки/производство, логистика)
- Разработка системы KPI (ключевых показателей эффективности)
- Построение эффективной системы мотивации. Конструктивная и деструктивная мотивация. Pushing (от английского — толкать)
- Где найти и как подготовить успешных менеджеров и торговых представителей (критерии отбора, ввод в должность, наставничество, чему и как учить)
- Как создать настоящую команду. Теория стаи
- Планирование работы менеджеров с клиентами
- Организация отчетности персонала, виды отчетов, построение системы без бюрократии
- Как эффективно контролировать работу персонала и участвовать в ней
День 2
Управление прямыми продажами. Работа с клиентами
- Виды клиентов. Розничные форматы
- Оценка и ранжирование клиентов
- Как пройти кастинг? Как сети принимают решения о работе с поставщиками
- Коммерческое предложение в условиях повышенной конкуренции и не только. Как разработать его так, чтобы его не просто дочитали до конца
- Стратегии входа на полки. Варианты, плюсы и минусы
- Совместное управление ассортиментом. Как сказку сделать былью
- Удержание места на полке. Позиционная война
- Работа с ключевыми клиентами. Технология поддержки и удержания
Управление продвижением товаров
- BTL мероприятия, их виды и эффективность
- Комплексный подход к организации и проведению BTL мероприятий (формирование целей, задач, графиков, карт проведения)
- Как не допустить ошибки при работе со специальными ценами
- Как получить максимальный эффект от BTL мероприятий
Управление ценами с точки зрения эффективности
- Стратегии ценообразования
- Цена от покупателя. Понятие ценовой эластичности
- Методология разработки ценовых моделей для розницы
- Как победить конкурентов, ведущих ценовую войну
Управление логистической цепочкой в соответствии с концепцией ECR
- Цели и задачи организации логистики
- Суть концепции ECR
- Концепция EDI, система ECOD, модель CPFR. Сущность, преимущества, примеры практического использования
- Построение эффективной логистической цепи