Как компании разработать продукт, который будут приобретать?
Любой предприниматель может столкнуться с неприятной ситуацией — после того, как потрачены миллионы рублей и время на вывод продукта на рынок, а в итоге сам продукт оказался никому не нужным.
Знакомо?
- Тратите месяцы и десятки тысяч долларов на разработку
- Проверяете продукт на фокус группе
- Показываете нескольким клиентам и вроде всем все нравится
Ситуация меняется, когда дело доходит до реальных продаж. Клиенты не хотят покупать, и взаимодействие с продуктом заканчивается на начальном этапе. Нет повторных продаж, нет ощущения ценности и нет развития.
Почему клиенты не хотят платить?
Ответ кроется в понимании проблем и потребностей пользователей и клиентов. Часто очевидные преимущества продукта непонятны пользователю. Такое происходит, когда до начала выхода на рынок не изучена целевая аудитория продукта.
В 2019 года было опрошено 57 продактов (product manager, product owner, etc.), маркетологов и предпринимателей, говорили с руководителями маркетинговых департаментов компаний. Опрос помог понять главные проблемы компаний:
- Не исследуются в деталях проблемы, для решения которых создаются продукты
- Нужны клиенты из незнакомых областей и пока еще не сформировалось понимание как с ними работать
- Даже если решение найдено, совсем не значит, что товар / услугу будут покупать
Для решения этих проблем создали комплекс «ИРП» — исследования и разработка ценностных предложений:
- Определить, что на самом деле болит у клиента
- Узнать, за что он готов платить
- Получить возможность выбирать платежеспособные сегменты
Что такое «ИРП»?
ИРП — это комплекс инструментов и методик, с помощью которых можно:
- Узнать проблемы клиентов, за решение которых они готовы платить
- Подготовить и упаковать решение этих проблем
- Разработать на основе такого решения ценностное предложение
- Протестировать его на основе реальных продаж
С проверенной рабочей гипотезой предложения создавать продукт, за который готовы платить клиенты.
Почему использовать ИРП полезно?
- Готовые профили и портреты клиентов
- Количественная оценка клиентских сегментов: количество покупок, потенциал, динамика
- Профили конкурентов и конкурентный анализ
- 5 рабочих гипотез по целевым аудиториям и еще 10 про запас
- Для каждой целевой аудитории готовое ценностное предложение
- Каналы продвижения и продаж с показателями конверсии
- Психологические портреты: что хотят и за что готовы платить, чего боятся и к чему стремятся, где покупают, когда, как и в каких количествах
- Финансовая и бизнес модели помогут узнать, сколько заработаете на каждом пользователей и со всего проекта
- Прототип системы продаж, способную создать поток лидов
- ИРП работает даже, если вы уже вложили деньги и время в запуск продукта
ИРП можно научиться. Мы сделали его доступным для любого желающего и разработали курс «Анализ потребителей. Практический интенсив».
Посетив практический интенсив, Вы разберете три ключевых этапа для первых успешных продаж в новых потребительских сегментах.
Узнать больше и записаться на «Анализ потребителей. Практический интенсив»
