По какой цене мы будем продавать?
Этот вопрос далеко не очевиден, как это кажется на первый взгляд. Решение о ценоформировании — одно из самых стратегически важных. Это баланс между ценностью и ценой, между подвохом и предложением. От этого зависит, будем ли мы востребованы на рынке или нет.
Как же найти оптимальный уровень цены?
На восприятие потребителя влияет множество факторов, и ценность продукта — не основное.
Первая составляющая — себестоимость продукта. Во многом — это единственно значимый фактор. Безусловно важно соотнесение производства продукта и минимализация вложений. Но еще и важно продавать продукт в том количестве, чтобы выручка не только окупала вложения, но и преувеличивала их! Если качество продукта не соответствует, — то и покупать его никто не будет!
Это значит, что важно найти необходимый баланс между производством и продажами. Маркетологу же надо понимать соотношение расходов на маркетинг, логистику, ретробонусы, зарплату участников процесса и отпускной ценой продукта.
Встает вопрос: готов ли потребитель компенсировать наши расходы и приобретать товар по той цене, которая окупает наши инвестиции и приносит прибыль компании? Сможем ли мы обеспечить рентабельность нашего бизнеса? Или же мы будем снижать цену, устраивать акции, и менять продажи не в нашу пользу?
Изучаете ли вы ситуацию в макросреде, принимая решения о ценах? На бизнес влияют экономические, политические, технологические, социальные и другие факторы. Мы же на них повлиять не можем. Наша задача — подстраиваться под них и быть готовыми к изменениям. В том числе в ценовой политике.
Какую цель преследует ваша компания, выпуская тот или иной продукт? Вы хотите забрать долю рынка у конкурентов или быстро получить максимальную прибыль? От этого зависит выбор ценовой стратегии.
По какой цене продают похожие продукты конкуренты? Каковы ваши позиции в конкурентной среде: сила бренда, позиционирование, репутация? Можете ли вы продавать дороже, чем компания N, если вы новичок, а N — монстр? А зачем продавать дешевле, если им ничего не стоит тоже скинуть цену? Такие игры в демпинг могут обернуться и против крупных компаний!
Цена не остаётся неизменной. У каждого товара или услуги есть свой жизненный цикл. На каком этапе цикла находится ваш продукт? Какую роль он выполняет в ассортиментном портфеле: темной лошадки, восходящей звезды, дойной коровы или дохлой собаки? Это влияет на ценообразование.
Если вы производитель, то, к сожалению, не управляете ценами на сто процентов. Решения об окончательной цене принимает торговля. Ценовые сговоры производителей запрещены законом. Вопрос риторический: нужно ли учитывать этот факт при назначении цены.
В некоторых сферах бизнеса цены — под контролем государства. И если вы находитесь в этом кругу, то возникает вопрос, как выдержать заданный ценовой коридор.
Но главным герой в ценообразовании — потребитель. Именно поэтому мы желаем узнать его мысли, намерения и выведать алгоритмы принятия решений.
Научиться воздействовать на сознание покупателя — мечта любого маркетолога!
Моя задача — научить вас подталкивать покупателя к решению о покупке, убирать психологические препятствия, возникающие на этом пути.
Встречаемся на вебинаре...
