Как сделать сайт эффективным менеджером по продажам недвижимости
В данной статье мне бы хотелось обратить внимание девелоперов на то, что клиентоориентированный сайт и грамотное продвижение позволяет снизить рекламные бюджеты и обеспечить стабильный входящий денежный поток. Сайт становится онлайн-менеджером по продажам. У меня был случай, когда позвонил клиент — и первый вопрос был: «Здравствуйте, куда принести деньги?»
Общие постулаты работы с целевой аудиторией недвижимости:
1. Целевая аудитория умеет думать и читать документы. Время работы с «лохами» давно прошло
2. Недвижимость — дорогостоящий продукт, связанный с рисками
3. Нет стройки — нет продаж. Реклама в этом случае не работает
4. Сайт — отражение логики бизнес-процессов компании
5. Критерии покупки: место-схема-цена. Они могут меняться местами в зависимости от рынка
Для того чтобы сделать любой сайт, нужно знать общие принципы интернет-проектирования:
1. Минимальное количество кликов до продукта
2. Многовариантность захода до продукта
3. Сбалансированный контент
4. Постоянное обновление сайта
Еще один важный критерий — бренд. Если Вы назвали объект недвижимости, но название не обыгрывается в упаковке — это разрыв коммуникации.
Жизнь сайта начинается с подготовки Вами маркетингового задания. В этом документе вы описываете каждую страницу. Обычно маркетинговое задание путают с техническим заданием. В ТЗ прописывается, каким образом маркетинг будет программироваться. Если вы отдадите написание задания на откуп подрядчику, качества у Вас не будет. Подрядчик не работает на нашем рынке и не знает специфики.
Сайт — это дерево. Корни нашего рынка: продукт, снятие рисков, потребность.
1. Продукт. Или точнее состав продукта. Выше в критериях покупки указана цена, эта характеристика должна быть обязательно на сайте. На загородном рынке в продукт входит множество характеристик, поэтому все они должны быть отражены. Пример с новостроек: некоторые девелоперы ставят поэтажные планы без возможности перехода на квартиру, притом что квартира является продуктом, а не поэтажный план.
2. Снятие рисков. Раздел, который сразу показывает, как работает Ваша фирма. В него входит: сетевой план-факт график, документация, включая схему продаж, фото и видеоматериалы.
3. Потребность. Клиент покупает уют. И необходимо работать с этим критерием. Для новостроек критериями уюта являются организация пространства (перепланировка), оформление пространства (интерьер), управление пространством (умный дом или медиарум). Для «загородки» можно добавить ландшафт и внешнюю архитектуру.
Для того чтобы понять, как все это ложится в статистику, привожу рейтинг страниц одного из сайтов загородной недвижимости за полугодовой период:
|
№ |
Раздел сайта |
Принадлежность корню |
|
1 |
Генплан |
Продукт |
|
2 |
Как доехать |
Продукт |
|
3 |
Построено (галерея) |
Риски |
|
4 |
Ход строительства(галерея) |
Риски |
|
5 |
График строительства |
Риски |
|
6 |
Инфраструктура |
Продукт/потребность |
|
7 |
Интерьеры (галерея) |
Потребность |
|
8 |
Виды загородной архитектуры (галерея) |
Потребность |
|
9 |
Ипотека |
Риски |
|
10 |
Ландшафтный дизайн |
Потребность |
|
11 |
Документация по проекту |
Риски |
|
12 |
Достопримечательности (галерея) |
Продукт/потребность |
|
13 |
Участники проекта |
Риски |
|
14 |
О поселке |
Продукт |
|
15 |
Другие разделы |
|
Я стараюсь проектировать каждый сайт непохожим на другой. Таблица — это пример под конкретную сетку и структуру сайта. На других сайтах похожая статистика, которую я могу объединить примерно так:
1. Продукт (квартира, земля, дом)
2. Риски
3. Потребность
Оценивая существующие сайты девелоперов, могу сказать, что на данном этапе развития рынка слабые места — это отсутствие корня «снятие рисков» и нарушение интернет-проектирования.
В моей практике изменение сайта под потребителя приводит к изменению воронки продаж. Количество звонков падает, продажи растут.
Естественно, это не все секреты клиентоориентированного сайта. Также в статье я не затронул специфику интернет-продвижения. Здесь тоже много ошибок, и самая распространенная — это оценка эффективности рекламной кампании по CTR.
