Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies
+7 495 646-75-17 8 800 333-86-68 с 9:00 до 18:00
Иконка поиска Иконка телефона
Бизнес-школа
Главная страница
Программы и курсы
Главная страница
Повышение квалификации
Корпоративная медиация
Библиотека знаний
Главная страница
Как найти уверенность в себе
Контакты
Главная страница
Программы и курсы /
Проектные и сложные продажи: система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики

Проектные и сложные продажи: система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики

Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.

Выдаваемые документы: Удостоверение о повышении квалификации или Сертификат Moscow Business School

О программе

Проектные продажи — это длительный процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика. Поэтому, для менеджера по продажам знания классических техник продаж, переговоров и работы с возражениями недостаточно. Для реализации проектных и сложных продаж менеджер должен провести колоссальную работу по оценке всех стадий принятия решения клиента, всех участников сделки, знать алгоритмы и технологии работы со сложными клиентами и понимать, как преподносить продукт или услугу в той или иной ситуации.

На семинаре участники изучат методы, метрики, алгоритмы, позволяющие увеличить количество проданных проектов в сфере b2b или продаж с длинным циклом и построить эффективную систему управления проектными продажами.

Польза

  • узнаете специфику и особенности проектных продаж и их отличие от «традиционных» продаж
  • рассмотрите все этапы проектных продаж и типичные ошибки, возникающие на каждом из них
  • изучите последовательные и четкие алгоритмы технологии продаж, используемые на каждом этапе проектных продаж
  • познакомитесь с особенностями ведения переговоров в проектных продажах
  • рассмотрите специфику работы с возражениями в проектных продажах
  • узнаете об эффективных методиках контроля работы менеджеров проектных продаж
  • разберете вопросы найма и обучения персонала для работы в проектных продажах

Программа обучения

День

День 1

Технологический подход к организации отдела проектных продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

  • Простые, сложные и проектные продажи
  • Сложные и проектные продажи: общее и различия
  • Структура инструментов продаж
  • Технологии продаж и их классификация
  • Определение проектных продаж: «lite» и «professional»

Базовый бизнес-процесс проектных продаж

  • Базовый цикл принятия решения у клиента
  • Этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиента. Их отличие от «традиционных» этапов продаж
  • Внешние и внутренние элементы проектных продаж
  • Процессная модель управления проектными продажами
  • Методика и правила для разработки своих собственных внутренних этапов продаж

Начало работы с клиентом. Признание потребностей

  • Три «внутренних» этапа работы на этой стадии продаж
  • Целевые задачи для каждого внутреннего этапа
  • Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на данном этапе продаж

Практикум — кейс «Подготовка сценария и выбор контактных лиц для начала работы с клиентом на примере рынка, выбранного участником программы»

Алгоритм определения структуры и механизма принятия решения на предприятии

  • Определение ЦФРов (центр функционального решения), которые могут быть задействованы в сделке
  • Оценка возможных ролей и участия сотрудников клиента в цикле принятия решения
  • Какая информация нужна для определения роли участников и как ее получить
  • Планирование своих действий на основе структуры и механизма принятие решения о компании
  • Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на этом этапе

Практикум — кейс «Определение ЦФР (центр функционального решения), ЦВР (центр влияющий на решение) и ЦПР (центр принимающий решение) на примере рынка/ов, выбранных участниками программы»

День 2

Подготовка к переговорам на этапе оценки разных вариантов

  • Формирование матрицы своих конкурентных преимуществ на основе доказательств (технических характеристик)
  • Разработка конкурентных преимуществ на основе анализа предложений конкурентов и с учетом каждого ЦФР
  • Подготовка и использование методик: референс лист, кейсы, «рабочие истории»
  • Определение и составление карты критериев выбора компании клиента: определение своих сильных и слабых сторон по сравнению с конкурентами
  • Как самостоятельно оценить готовность компании к прохождению этой стадии
  • Подготовка карты переговоров для повышения своей конкурентной позиции в глазах клиента в ходе проектных продаж
  • Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на этом этапе продаж

Практикумы:

  • Кейс «Разработка конкурентных преимуществ»
  • Кейс «Анализ критериев, влияющих на выбор клиента»

Этап «зависания» сделки. Этап разрешения сомнений

  • Как определить, что сделка «зависла»
  • Целевые задачи, которые надо решить на этом этапе
  • Анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на данном этапе продаж
  • Этап внедрения

Практикум — кейс «Анализ „умерших“ сделок»

Эффективное управление проектными продажами

  • Особенности управления проектными продажами
  • Объективные ограничения системы продаж
  • Система операционной отчетности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
  • Методики контроля работы менеджеров проектных продаж
  • Метрики контроля текущей работы менеджеров для каждого этапа продаж
  • Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
  • Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
  • Специфика работы с возражениями в проектных продажах
  • Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах

Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам. Особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж

  • Использования функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения
  • Организация системы внутреннего обучения, обзор инструментов обучение для внутреннего использования
  • Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала

Как проходит обучение:

Подаете заявку
Производите оплату
Проходите обучение очно* или онлайн
Получаете Документ об окончании курса
Получаете материалы курса на e-mail

Добавить отзыв

Принимаю условия Пользовательского соглашения

Спасибо, ваш отзыв направлен на модерацию

Регистрация

Для физических лиц
Для юридических лиц
+7
Принимаю условия Пользовательского соглашения
Согласен на получение рассылок

Регистрация

Для физических лиц
Для юридических лиц
+7
+
Добавить участника
Принимаю условия Пользовательского соглашения
Согласен на получение рассылок

Спасибо!

Ваша заявка успешно отправлена. Наши менеджеры обязательно свяжутся с вами в рабочее время. Пожалуйста, ожидайте звонка или письма на указанную электронную почту.

Время работы: пн-пт с 9.00 до 18.00

Номер вашей заявки:
Город: Москва, Россия Дата:
Подписывайтесь на нас в социальных сетях и всегда оставайтесь в курсе всех новинок и специальных предложений МВS.

Логотип ВКонтакте Логотип Telegram Логотип Whats App
Вы также можете получить подробную консультацию:

Тел.: +7 495 646-75-17 , 8 800 333-86-68 (звонок бесплатный)
Выбрать еще семинар
Смотрите также:

Программы MBA Семинары Профпереподготовка Корпоративное обучение Онлайн-курсы
С уважением, команда Moscow Business School

Ближайшие программы

Вопросы и ответы

  • Где проходит занятие на курсах повышения квалификации?

    Очно курсы проходят по адресу: Ленинский проспект, д. 38А. Время: с 10.00 до 17.30. Все курсы можно также посетить в онлайн-формате.

  • Какой документ я получу после прохождения курса повышения квалификации?

    При наличии диплома среднего профессионального и (или) высшего образования по окончании обучения выдается удостоверение о повышении квалификации. При отсутствии диплома — Сертификат Moscow Business School.

  • Каким образом я могу оплатить курсы повышения квалификации и другие продукты или услуги?

    Moscow Business School принимает безналичные и наличные платежи юридических и физических лиц. Оплату можно осуществить по счету или по ссылке через онлайн-оплату.

  • Что входит в стоимость курса повышения квалификации?
  • Придет ли мне какое-то приглашение после оплаты курса повышения квалификации?

    За неделю до начала обучения менеджер вышлет приглашение со схемой проезда на ваш Еmail, либо с доступом в виртуальную комнату для участия онлайн.

  • Можно ли купить обучение на курсах повышения квалификации в подарок?

    Все курсы Moscow Business School можно приобрести в подарок и оформить курьерскую доставку подарочного сертификата в пределах Москвы. Доставка по России осуществляется почтой. Подарочный электронный сертификат направляется на электронную почту.

  • Возможна ли рассрочка платежей на курсах повышения квалификации?

    Да, оплату курсов можно производить частями. Наши сотрудники помогают оформить ежемесячную рассрочку платежей через банки-партнеры.

  • Могу ли я отменить свое участие в курсе повышения квалификации?

    Вы можете отменить свое участие за 5 рабочих дней до начала обучения. В этом случае мы возвращаем 100% стоимости курса. Для этого необходимо связаться с менеджером или позвонить по тел.  +7 495 646-75-17

    В случае, если до начала курса остается менее 5 рабочих дней, вы можете записаться на следующую дату проведения курса или выбрать любой другой семинар Moscow Business School.

  • Можно ли перенести обучение по курсу повышения квалификации?

    Если не получилось приехать, то обучение можно перенести на следующие даты.

  • Как мне получить договор, счет-фактуру или другие документы бухгалтерской отчетности по курсу повышения квалификации?

    Закрывающие документы участники получают в дни проведения семинара. При необходимости эти документы могут быть отправлены почтой.

  • Есть ли у вас лицензия?

    Образовательная лицензия дает право на ведение образовательной деятельности. Moscow Business School имеет лицензию, № 038233 от 20 февраля 2017 г., действует бессрочно.

НУЖНА КОНСУЛЬТАЦИЯ?

Оставьте контакты, и мы свяжемся с вами
+7
Принимаю условия Пользовательского соглашения
Согласен на получение рассылок

Спасибо!

Ваша заявка успешно отправлена. Наши менеджеры обязательно свяжутся с вами в рабочее время. Пожалуйста, ожидайте звонка или письма на указанную электронную почту.

Пользовательское соглашение

  • Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.
  • Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

    В Группу компаний входят:

    • ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
    • АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
  • В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются: персональные данные, которые клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на сайтах компании: www.mbschool.ru и www.mba.ru , а так же на поддоменах в адресных зонах www.mbschool.ru и www.mba.ru (а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).
  • Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.
  • Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.
  • Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).
  • Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.
  • При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».
  • Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.
  • Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru
  • Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.
  • К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.
  • Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.
  • Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А., этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru

Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2019 г.

Пользовательское соглашение

Согласие на получение рекламной и информационной рассылки

  1. Настоящим согласием Пользователь, действуя в своём интересе, даёт согласие на получение рекламных и информационных сообщений АНО ДПО «Московская бизнес школа» (далее — "Оператор"),касающихся предоставления образовательных и информационно — консультационных услуг.
  2. Предоставлением настоящего согласия является проставление галочки/отметки в окне «Согласен на получение рекламных и информационных сообщений» на сайте Оператора.
  3. Предоставляя настоящее согласие, Пользователь предоставляет право Оператору и (или) партнёру Оператора на отправку ему рекламных и информационных сообщений посредством направления Push, SMS и Email — рассылки, а также на обработку персональных данных (ФИО, адреса электронной почты, номера телефона) с целью направления информации, указанной в настоящем пункте.
  4. Настоящее согласие является бессрочным.
  5. Одновременно уведомляем о возможности немедленно прекратить рассылку в случае получения от Вас такого требования.
  6. Согласие может быть отозвано Пользователем в любой момент путём направления запроса по контактным данным Оператора или путём отказа от рассылки с использованием инструкций, содержащихся в тексте рассылки.