Стратегические продажи на конкурентном рынке

Проблема отсутствия стратегии продаж — головная боль многих компаний. Если вопрос маркетинговой стратегии периодически появляется на повестке дня, то о стратегии продаж практически не говорят. Продажи являются атрибутом «дня нынешнего». То есть мы готовы анализировать их объемы, ошибки, допущенные при их осуществлении, но не готовы мыслить о продажах с точки зрения будущего. Максимум на что мы способны — составить план продаж на следующий период. А ведь стратегия включает в себя не только прогнозы, но и методы диагностики конкурентных продаж, технологии позиционной борьбы, модели длительных отношений с клиентами и многое другое. Подробнее узнать обо всем этом вы сможете на семинаре.

В результате обучения вы:

  • научитесь анализировать успешность стратегии продаж компании
  • повысите компетентность в стратегическом управлении продажами
  • систематизируете знания в области конкуренции и конкурентной борьбы
  • рассмотрите основные методы отстройки от конкурентов

Программа семинара:

Стратегический подход к продажам

  • Что такое «стратегический подход»
  • Конкурентная стратегическая диагностика
  • Факторы, влияющие на продажи
  • Анализ отрасли. Основные тенденции в отрасли. Ключевые факторы успеха
  • Модель Трейси-Вирсема
  • Три силы, влияющие на продажи: персонал, клиенты, конкуренты

Управление продажами на конкурентном рынке

  • Источники информации о клиентах и конкурентах
  • Внутреннее партнерство. Бенчмаркинг
  • Методы анализа данных о продажах
  • Прогнозирование и планирование продаж на конкурентном рынке
  • Методы прогнозирования продаж
  • Особенности прогнозирования на первичном и вторичном рынках
  • Особенности формирования плана продаж

Управление торговым персоналом

  • Основные этапы управления продажами
  • Где искать торговый персонал
  • Как обучать торговый персонал
  • Подходы к обучению персонала на конкурентном рынке: учить или переманивать
  • Как защитить свой персонал от переманивания конкурентами
  • Персонал конкурента — враг или ценный источник информации

Сложные продажи

  • Особенности крупных и долговременных продаж
  • Результаты встречи с клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ
  • Как принимаются решения в фирме-клиенте
  • Три этапа принятия решения в организации-клиенте
  • Критерии принятия решения: как выявить и повлиять на них
  • Продуктивность и результативность как два показателя эффективности продаж

Позиционная борьба за продажи

  • Оценка игроков на рынке по их силе: лидер, преследователь, нишевые игроки
  • Факторы, влияющие на продажи: доля рынка, размер конкурирующих компаний
  • Опыт работы на рынке, стадии развития отрасли
  • Стратегии борьбы в зависимости от размера компании
  • Борьба мелкой компании против крупной: стратегия «дзюдо»
  • Борьба крупной компании за защиту своей доли рынка: стратегия «сумо»
  • Жизненный цикл компании и конкурентная борьба

Использование ценовых инструментов

  • Цена как средство управления продажами
  • Ценовые войны. Причины ценовых войн
  • Примеры успешных и неуспешных ценовых войн
  • Всегда ли ценовые стимулы эффективны?
  • Как влияет ценовая война на потребителей и на рынок в целом
  • Способы уклонения от ценовой войны

Отстройка от конкурентов

  • Отстройка от конкурентов
  • Как надо отвечать на вопросы о конкурентах
  • Комбинированные стратегии для перехвата клиентов на новых рынках
  • Использование каналов сбыта и общих ресурсов для перехвата клиентов
  • Поставщики и потребители как возможные конкуренты

Удержание клиентов

  • Как защищаться от ценовой атаки
  • Методы защиты от атаки более сильного игрока
  • Удовлетворенность и лояльность
  • Удержание клиентов. Закрепление клиентов
  • Повышение лояльности клиентов. Программы лояльности

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Стратегические продажи на конкурентном рынке»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. ООО «МБШ Консалтинг», юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
3. ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.