Стратегические продажи на конкурентном рынке
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Проблема отсутствия стратегии продаж — головная боль многих компаний. Если вопрос маркетинговой стратегии периодически появляется на повестке дня, то о стратегии продаж практически не говорят. Продажи являются атрибутом «дня нынешнего». То есть мы готовы анализировать их объемы, ошибки, допущенные при их осуществлении, но не готовы мыслить о продажах с точки зрения будущего. Максимум на что мы способны — составить план продаж на следующий период. А ведь стратегия включает в себя не только прогнозы, но и методы диагностики конкурентных продаж, технологии позиционной борьбы, модели длительных отношений с клиентами и многое другое. Подробнее узнать обо всем этом вы сможете на семинаре.
В результате обучения вы:
- научитесь анализировать успешность стратегии продаж компании
- повысите компетентность в стратегическом управлении продажами
- систематизируете знания в области конкуренции и конкурентной борьбы
- рассмотрите основные методы отстройки от конкурентов
Программа семинара:
Стратегический подход к продажам
- Что такое «стратегический подход»
- Конкурентная стратегическая диагностика
- Факторы, влияющие на продажи
- Анализ отрасли. Основные тенденции в отрасли. Ключевые факторы успеха
- Модель Трейси-Вирсема
- Три силы, влияющие на продажи: персонал, клиенты, конкуренты
Управление продажами на конкурентном рынке
- Источники информации о клиентах и конкурентах
- Внутреннее партнерство. Бенчмаркинг
- Методы анализа данных о продажах
- Прогнозирование и планирование продаж на конкурентном рынке
- Методы прогнозирования продаж
- Особенности прогнозирования на первичном и вторичном рынках
- Особенности формирования плана продаж
Управление торговым персоналом
- Основные этапы управления продажами
- Где искать торговый персонал
- Как обучать торговый персонал
- Подходы к обучению персонала на конкурентном рынке: учить или переманивать
- Как защитить свой персонал от переманивания конкурентами
- Персонал конкурента — враг или ценный источник информации
Сложные продажи
- Особенности крупных и долговременных продаж
- Результаты встречи с клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ
- Как принимаются решения в фирме-клиенте
- Три этапа принятия решения в организации-клиенте
- Критерии принятия решения: как выявить и повлиять на них
- Продуктивность и результативность как два показателя эффективности продаж
Позиционная борьба за продажи
- Оценка игроков на рынке по их силе: лидер, преследователь, нишевые игроки
- Факторы, влияющие на продажи: доля рынка, размер конкурирующих компаний
- Опыт работы на рынке, стадии развития отрасли
- Стратегии борьбы в зависимости от размера компании
- Борьба мелкой компании против крупной: стратегия «дзюдо»
- Борьба крупной компании за защиту своей доли рынка: стратегия «сумо»
- Жизненный цикл компании и конкурентная борьба
Использование ценовых инструментов
- Цена как средство управления продажами
- Ценовые войны. Причины ценовых войн
- Примеры успешных и неуспешных ценовых войн
- Всегда ли ценовые стимулы эффективны?
- Как влияет ценовая война на потребителей и на рынок в целом
- Способы уклонения от ценовой войны
Отстройка от конкурентов
- Отстройка от конкурентов
- Как надо отвечать на вопросы о конкурентах
- Комбинированные стратегии для перехвата клиентов на новых рынках
- Использование каналов сбыта и общих ресурсов для перехвата клиентов
- Поставщики и потребители как возможные конкуренты
Удержание клиентов
- Как защищаться от ценовой атаки
- Методы защиты от атаки более сильного игрока
- Удовлетворенность и лояльность
- Удержание клиентов. Закрепление клиентов
- Повышение лояльности клиентов. Программы лояльности
