Технологии эффективных продаж

Лидерство и эффективность управления — вот что в итоге отличает успешного менеджера от остальных. Во время обучения Вы повысите эффективность Ваших навыков продаж. Разработка успешной системы продаж научит продавцов достигать своих целей.

Этот семинар для новых и опытных руководителей и менеджеров по продажам любого вида бизнеса, заинтересованных в развитии и совершенствовании своих навыков и понимающих необходимость мотивировать и вдохновлять своих продавцов. Данный семинар также будет интересен маркетологам, которые ответственны за увеличение продаж и прибыли компании. Обучение будет чрезвычайно полезно тем, кто сознательно планирует развивать свою карьеру, заинтересован в получении успешных знаний и опыта использования методов развития собственного потенциала. Эта программа для менеджеров, которые хотят стать более эффективными и успешными.

Этот семинар для вас, если вы:

• менеджер по продажам на любом уровне
• помощник менеджера по продажам
• руководитель группы
• менеджер по маркетингу
• продавец, который хочет быть менеджером по продажам
• директор
• hr-менеджер

В результате обучения вы:

• усовершенствуете навыки делегирования, мотивации и сотрудничества с коллегами
• изучите вопросы принятия на себя ответственность и способность влиять на результаты
• четко определите свои цели в жизни. Они вполне смогут сбалансировать цели бизнеса со своими личными целями
• увидите прагматический смысл отношения с другими людьми в беспроигрышном духе
• поймете, как развивать отношения
• узнаете, как эффективно влиять на подчиненных и добиваться выполнения своих целей
• будите иметь возможность анализировать свой ​​собственный стиль руководства с точки зрения его эффективности
• узнаете, как правильно ставить цели и контролировать их прогресс
• узнаете, как вдохновлять и мотивировать своих подчиненных
• улучшите свои навыки использования убедительных аргументов
• сможете эффективно провести презентацию своего продукта
• научитесь быстро реагировать на требования заказчиков
• узнаете, как определить истинные мотивы и потребности клиентов
• будете способным выжить в сложных переговорах и иметь дело с возражениями клиента
• узнаете, как правильно ставить цели и задачи в соответствии с стратегическими планами компании
• научитесь делегировать подчиненным правильные объем работы
• узнаете, как создать системы обратной связи между руководителем и сотрудниками в подразделениях при проблемах различного масштаба и уровня
• узнаете методы, с помощью которых вы сможете продавать снег в зимний период

Программа семинара:

День 1

История продажи

• Что мы используем, чтобы продать (идеология продаж)
• Изучение продаж в США и Западной Европе для продаж в Восточной Европе
• Почему продажи сегодня такие разные?

Практикум: деловая игра «Установление контакта с лицами, принимающих решения»

Обучение навыкам продаж

• Продажа себя — укрепление доверия с клиентом
• Что такое разведка?
• Как и почему мы должны ставить цели для каждой продажи
• Учимся показывать клиенту ценность вашего продукта
• Уточнение потребностей клиента
• Что такое язык тела?
• Когда использовать открытые и закрытые вопросы
• Как показать клиенту, что вы слушаете

Организаторские способности

• Почему тайм-менеджмент важен для вас
• Как научить TM ваших продавцов
• Как использовать шаблоны, чтобы быть организованным и подготовленным
• Как создать систему, чтобы стать организованным

Практикум: создание в небольших группах инструментов тайм-менеджмента и коммуникаций

Возражения. Не нужно бояться

• Каковы нормальные возражения для вашей продукции
• Почему вы имеет возражения?

Практикум: работа в группах, перечисляем все возражения, для ваших продуктов

Группа мозгового штурма создаст ответы на все

Функциональное управление и лидерство

• Определение «хороший менеджер по продажам»
• Барьеры и пути преодоления, основные заблуждения и ошибки менеджеров в процессе принятия решений
• Основные функции управления. Цикл управления, «Планирование — Постановка целей — мотивация — контроль — анализ и принятие решений»
• Модель компетенций успешного менеджера: ключевые знания, навыки, личностные характеристики
• Анализ сильных и слабых сторонах своего управления
  • опасности быстрого принятия решений: почему вы должны воздержаться от немедленного реагирования на проблемы
• Функциональное управление: управление людьми с управленческими полномочиями
• Как привлечь подчиненных в процесс принятия решений: модели группового поведения, причины сопротивления рабочей группы и конструктивные способы преодоления возможных препятствий?
• Осуществление организационных изменений: возможные причины и виды сопротивления, конструктивные методы для предотвращения и нейтрализации проблем
• Методы эффективной презентации: как убедить других
• Кто важнее: клиент или сотрудник
• Как привлечь людей в компанию и удержать лучших сотрудников
• Как убедиться, что клиенты всегда возвращаются
• Какие инструменты мы можем использовать, чтобы убедиться, что наши продавцы делают хорошо свою работу

Практикум: использование потенциала и возможностей участников для использования некоторых функций управления в осуществлении практической деятельности

Стили управления

• Является ли стрессовое управление эффективным? И когда?
• Пять стилей управления. Понимание особенностей, слабых мест и возможных областей применения каждого стиля управления
• Типология сотрудников в зависимости от их квалификации и мотивации: художник, стажер, профессионал, мастер
• Ситуационный контроль. Использование различных стилей руководства в зависимости от конкретной ситуации и типологии сотрудников
• Роль руководителя и позиция подчиненного. Слежение за стилем общения с сотрудниками. Эффективные способы цивилизованного влияния на подчиненных

День 2

Управленческие навыки

• «Инструменты» эффективного менеджера: методы управления подчиненными — как их правильно комбинировать и как избежать распространенных ошибок
• Что значительно мешает в управлении подчиненными: типичные проблемы оперативного управления, почему они возникают и к каким последствиям приводят
• Подготовка эффективных совещаний
• Что говорить и не говорить после работы с продавцом в течение дня?

Практикум: демонстрация упражнений на практическое применение через ролевые игры

Планирование (Постановка целей для продавцов)

• Виды планирования: стратегическое, тактическое, оперативное планирование (постановка целей для себя)
  • качество постановки целей, в качестве предварительного условия для эффективного планирования. Критерии хорошо поставленной задачи. Особенности SMART. Мы научимся использовать: " SMART" цели — S = конкретная, М — измеримая, А — осуществимая, R — реалистичной, Т — своевременной

Практикум: работа в малых группах для получения SMART — цели для себя в этом году

Постановка задачи. Делегирование полномочий

• Создание системного подхода к управлению инструментами и ситуационного лидерства
• Что мешает различать причины и следствия: как избежать реакции на симптомы и научиться определять корень, который вызывает события?
• Как сформулировать задачу, что мешает точной формулировки и последствия проступка?
  • организация передачи информации. Использование обратной связи для контроля точности понимания задачи сотрудником. Методы проверки точности понимания проблемы
• Основные принципы и правила делегирования полномочий. Как делегировать эффективно?

Эффективное разрешение конфликтов и управление стрессом

• Типичные причины конфликтов. Поведение человека в конфликтных ситуациях
• Понимание природы конфликта
• Косвенные и прямые методы управления конфликтами
• Переговоры как метод разрешения конфликтов. Стратегия и тактика переговоров
  • причины стресса на рабочем месте, инструменты управления

Практикум: практикующие различные модели постановки цели и делегирования полномочий в зависимости от типа сотрудника

Контроль над подчиненными

• Виды и функции контроля: кого и как контролировать. Алгоритм управления подчиненными
• Анализ исполнения подчиненными. Точки контроля в управлении. Возможность создания критерии контроля, выбрать формы и периодичность контроля, в зависимости от сложности задач и развития персонала

Практикум: упражнения на практическое применение и влияние различных видов контроля для различных типов сотрудников

Модели и методы принятия управленческих решений

• Каков процесс принятия решений на самом деле
• Методы принятия решений: «платежная матрица», «дерево решений»

Практикум: практические работы по использованию различных методов принятия решений

Секреты мотивации, или что на самом деле управляет нашими подчиненными

• Что такое мотивация? Структура мотивации. Основные принципы и векторы мотивации к труду
• Что движет людьми? Ценности и потребности сотрудников
• Методы обнаружения скрытой мотивации подчиненных
• Как построить мотивационную беседу с работником. Мотивация сотрудников критикой и похвалой. Мотивация деньгами: возможности и ограничения. Условия бонусов
• Бесплатный способ вознаградить сотрудников. Мотивационные мероприятия
• Факторы, которые вызывают недовольства персонала

Практикум: практическое тестирование и разработка методов диагностики потребностей сотрудников

Ораторство, как основной инструмент руководства управленческой команды

• Основные навыки публичного ораторства

Практикум: упражнения, направленные на практику навыков публичного выступления со структурой эффективного воздействия на группу сотрудников