Инструменты эффективного управления отделом продаж

Онлайн-обучение: видеокурсы

Система управления продажами представляет собой целый комплекс действий, состоящий из нескольких элементов, основным из которых является отдел продаж. Эффективность работы отдела продаж первостепенно влияет на благополучие компании в целом и является важной составляющей успешного бизнеса.

Изучив видеокурс, вы освоите модели управления продажами и персоналом, получите представление о различных организационных структурах, их преимуществах и недостатках. Детально будут разобраны все этапы работы: планирование, внедрение, оценка и контроль. Особое внимание уделено планированию загрузки менеджеров и управлению эффективностью продаж.

Продолжительность видеокурса: 3 часа 42 минуты

Стоимость видеокурса: 4 400 руб.

Программа видеокурса: 

Инструменты эффективного управления процессом продажи

  • Составляющие управления процессом продажи
  • Стратегии продаж
  • Роль «клиентских активов» в различные стадии экономических циклов
  • Классификация продаж
  • Три модели продаж
  • Частное определение понятия продажа

Организационная структура продаж

  • Ключевые принципы организационного дизайна
  • Отчего зависит количество торгового персонала
  • Централизация и децентрализация управления
  • Преимущества и недостатки децентрализованной организации
  • Организация по региональному принципу
  • Организация по продуктам
  • Организация по клиентам
  • Матричная (проектная) организация
  • Сравнение типов структур
  • Структура продаж в типичной торговой компании (дистрибуция)
  • Маркетинг в структуре компании
  • Структура маркетинга с разделением по продуктам
  • Структура маркетинга, ориентированная на рынки
  • Метод распределения (Breakdown)
  • Метод загрузки (Work Load)
  • Метод приращения (Incremental)
  • Сравнение методов загрузки и приращения
  • Распределение времени менеджера по продажам
  • Показатели эффективности структуры
  • Комплекс управления персоналом

Показатели эффективности структуры продаж

  • Факторы, влияющие на результат продажи
  • Анализ и оценка вклада
  • Управление прибыльностью клиентов
  • Пирамида клиентов
  • Матрица рентабельности клиента
  • Распределение клиентов на категории
  • Градация клиентов в зависимости от важности (АА-D)
  • Матрица потенциал / объем продаж
  • Анализ активности по типам клиентов
  • Новая модель охвата рынка
  • Эффективность различных медиаканалов
  • Причины потери клиентов

Управление эффективностью продаж

  • Проблемы управления продажами
  • Этапы сделки
  • Цикл работы с клиентом
  • Продажи: структурирование процесса
  • Расчет воронки продаж
  • Key performance indicators (KPI)
  • Основные KPI продаж
  • Управление активностью менеджеров
  • Управление эффективностью продаж
  • Стандарты работы торговых представителей
  • Ошибки при внедрении и разработке стандартов
  • «Наше предложение — наш сотрудник»
  • Необходимость и причины контроля
  • Контроль минусы
  • Характеристики эффективного контроля
  • Типичные ошибки контроля

Управление взаимоотношениями с потребителями. Принципы работы с ключевыми клиентами

  • Ключевые клиенты
  • Задачи и навыки для управления ключевыми клиентами
  • Модель формирования взаимоотношений
  • Этапы процесса взаимодействия с ключевыми клиентами
  • 5 подходов к формированию взаимоотношений с ключевыми клиентами
  • Принципы успешного плана реформирования продаж
  • Дебиторская задолженность
  • 5 уровней товара

CRM. Менеджмент ориентированный на потребителя

  • Графическое представление CRM
  • Пирамида мотивов
  • Каналы взаимодействия с клиентом
  • Мифы о CRM
  • Этапы работы с клиентом
  • Сценарии принятия решения в внедрении CRM
  • Этапы развития CRM систем
  • Задачи в управлении продажами
  • Характерные черты «черного ящика»
  • Контроль процесса продаж
  • Передача опыта: основные проблемы в процессе продажи
  • Статистика и аналитика CRM
  • Выгоды от применения CRM
  • Степень важности девяти различных причин неудач внедрения систем CRM
  • 10 правил персонализации

 

Тренер видеокурса: Кулинич Андрей Иванович
Доцент, бизнес-тренер, практикующий консультант в области стратегии, управления маркетингом и продажами в сфере В2В
В результате обучения вы: 
  • освоите инструменты эффективного управления процессом продаж
  • рассмотрите организационную структуру продаж
  • изучите показатели эффективности структуры продаж
  • поймете основные принципы управления эффективности продаж
  • узнаете принципы работы с ключевыми клиентами
  • сможете на практике применять CRM-систему
  • сможете пройти тестирование и получить сертификат о прохождении видеокурса Moscow Business School

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

Курс: Инструменты эффективного управления отделом продаж