Управление ключевыми клиентами (Key Account Management). Повышение квалификации

Очное обучение
Онлайн Обучение

Город:
Москва

Продолжительность и формат обучения: 18 академических часов, из которых 8 часов — очно/онлайн занятия, 10 часов — занятия в дистанционном формате (видеокурсы).

Почти у каждой компании количество клиентов достаточно велико, но среди них всегда можно выделить несколько наиболее важных, которые приносят значительную часть прибыли компании. И нет сомнений в том, что эффективное управление ключевыми клиентами позволяет успешно развивать партнерские отношения в рамках долгосрочного сотрудничества, что выгодно, как для компании, так и для ее клиентов.

Посетив семинар, вы научитесь анализировать свою клиентскую базу и определять в ней ключевых клиентов, рассмотрите правила и стандарты работы с ключевыми клиентами, а также узнаете, какие ошибки при работе с ключевыми клиентами приводят к их потере.

Посмотреть программу

Программа

Очный формат

Определение ключевого клиента

Почему важно сегментировать клиентскую базу
Выгоды для бизнеса при фокусировке на ключевых клиентах
Как распределять усилия менеджеров по разным клиентским сегментам

Критерии, по которым можно определить, кто ключевой клиент в вашей компании

Оборот, прибыль, ассортимент, форма оплаты, отсрочки, логистика, и т.д.
Выбор клиентских критериев под долгосрочную и краткосрочную коммерческую стратегию компании
Как и когда профилировать клиентов (новых, старых)

Практикум «Выработка критериев ключевого клиента»

Анализ текущей клиентской базы

Как и когда проводить аналитику клиентской базы
С какой периодичностью проводить анализ клиентской базы
Сверка данных аналитики с выбранной коммерческой стратегией

Где и как фиксировать и вести статусы ключевых клиентов (CRM)

Какие бывают статусы на практике у клиентов
Важность заполнения полной клиентской информации в CRM
Какую информацию необходимо собирать по ключевому клиенту
- История взаимодействия
- ЛПР
- ЛВР
- Цепочка принятия решений внутри клиента
- Особенности в принятии решений

Практикум «Разработка чек-листа, какую информацию необходимо собирать по клиенту»

Постановка целей по ключевым клиентам

Оборот
Прибыль
Ассортимент
Способ оплаты
Коммерческие условия
Условия по логистике

Практикум «Разработка целей по ключевым клиентам»

Технология CRM для работы с ключевыми клиентами

Планирование контактов
Планирование мероприятий
Развитие ассортимента
Особые коммерческие условия и т.д.

Разработка правил и стандартов работы с ключевыми клиентами

Взаимодействие с отделами в структуре клиента
Взаимодействие с подразделениями внутри компании при работе с ключевыми клиентами
Разработка регламентов и стандартов для бизнес-процессов в компании

Практикум «Разработка правил работы с ключевыми клиентами»

Какие ошибки при работе с ключевыми клиентами приводят к их потере?

Планирование контактов
Разработка особых коммерческих условий
Разработка персонализированного подхода

Структура организации отдела продаж при работе с ключевыми клиентами

Роль Key Account Management KAM (в управлении ключевыми клиентами)
Цели, задачи КАМ
Критерии, показатели эффективности работы KAM

Практикум «Разработка структуры отдела продаж»

Дистанционный формат

Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронное учебное пособие, рабочая тетрадь (практические задания для закрепления материала), тест.

Преподаватели: Миронов Михаил Владимирович, Осипенко Алексей Сергеевич, Жубрева Татьяна Васильевна

Программа

Навыки делового общения: переговоры, презентации, деловая переписка

Программа

Правила подготовки и проведения успешной коммерческой презентации
Подходы к проведению и повышению эффективности переговоров
Проведение результативного совещания
Основы деловой переписки

В результате обучения вы:

приобретете навык подготовки и проведения коммерческой презентации
сможете использовать в своей практике общепринятые стандарты деловой переписки
приобретете навыки планирования и оценки эффективности проводимых совещаний
освоите навыки планирования и проведения эффективных переговоров

Принятие рациональных и креативных решений

Программа

Результат управленческих исследований как база для принятия решения менеджером
Принятие решений в условиях неопределенности, критерии эффективности решения, принимаемого в данных условиях
Снятие неопределенности — метод прогнозных сценариев
Метод равноценного обмена
Дерево решений
Причинно-следственный анализ
Ограничения при принятии решения
Техники креативности
Типовые ошибки, допускаемые руководителями при принятии управленческих решений

В результате обучения вы:

освоите техники разработки и принятия рациональных и креативных решений
познакомитесь с особенностями процесса принятия решений в условиях неопределенности
научитесь избегать типичных ошибок, допускаемых руководителями при принятии управленческих решений

Мастерство публичных выступлений

Программа

Что такое успешная речевая коммуникация? В чем можно измерить ее успех? Цели речевой деятельности
Ораторское мастерство и власть
Секреты успешного взаимодействия со слушателями
Как установить контакт с аудиторией
Принципы использования речевых иллюстраций
Способы привлечения и поддержания внимания
Нужно ли импровизировать на выступлении
Принципы убеждения и правила аргументации
Язык мимики и жестов
Техники эмоционального настроя

В результате обучения вы:

изучите техники привлечения и поддержания внимания аудитории
сможете выстраивать систему аргументации при планировании публичных выступлений
освоите техники эмоционального настроя и установления первого контакта с аудиторией
научитесь грамотно использовать речевые иллюстрации и минимизировать свое волнение

В результате обучения вы:

освоите технологию анализа структуры ключевого клиента
узнаете, как и когда профилировать клиентов (новых, старых)
научитесь распределять усилия менеджеров по разным клиентским сегментам
узнаете, какую информацию необходимо собирать по ключевому клиенту
рассмотрите критерии, показатели эффективности работы KAM
научитесь использовать разные стратегии во взаимодействии с разными клиентами
повысите свою эффективность в конкурентной борьбе

станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 5%

3 февраля `20
Огромное спасибо Алексею Игоревичу, получила огромное удовольствие и много полезной информации.

Эвотор, Колмакова Екатерина, менеджер
3 февраля `20
Очень живой и интересный тренинг. Много практических примеров. Прошёл на одном дыхании. Спасибо Алексею Игоревичу!

Самунджян Мария Артёмовна, ООО Шнайдер Груп, старший менеджер по проектам
3 февраля `20
Всё понравилось. Как человеку, работающему в новой для себя сфере, услышать материал было полезно и интересно. Рекомендую всем.

Журавлёв Степан Николаевич, ООО Клининг 9++, key-account manager
23 ноября `18
Семинар позволил систематизировать имеющиеся знания. 

Броневицкий Леонид Юрьевич, Фабер-Кастелл Анадолу, руководитель отдела продаж
28 ноября `17
Организация мероприятия на высшем уровне. Также хотелось бы отметить профессионализм преподавателя. Интересная и полезная программа обучения.

Бондаренко Светлана Анатольевна, менеджер по работе с клиентами, ООО Фройденберг Силинг Технолоджис
28 ноября `17
Получила очень полезные знания об анализе клиента, конкурентов, рисках. Постараюсь применять в практике.

Голышева Ирина Валерьевна, менеджер ВЭД, АОК ТД Аллерген

Добавить отзыв

Назаров Алексей Игоревич

Специалист в области построения системы продаж, бизнес-тренерЗадать вопрос

В стоимость обучения входят:

Комплект авторских материалов
Кофе-паузы
Сертификат Moscow Business School
Удостоверение о повышении квалификации*

Рассчитать стоимость

14 900 руб.

Скидок не выбрано

Рассрочка

от 621 руб/мес.

Выбирайте способ оплаты «Онлайн-рассрочка» при оформлении заказа и заполните заявку.
Подробнее

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

Семинар:

«Управление ключевыми клиентами (Key Account Management). Повышение квалификации»

Место проведения:

Москва

* Дата:

* Город:

Наберите и выберите из найденного.

* Регистрация:

Юридическое лицо

Частное лицо

* Контактное лицо:

Название компании:

Паспортные данные:

Указать паспортные данные

Серия:

Номер:

Дата выдачи:

Кем выдан:

Бухгалтерские реквизиты:

для оформления договора и бухгалтерских документов

* Контактный телефон:

* Email:

Принимаю условия Пользовательского соглашения

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А, этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2019 г.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам обучение