Проектные и сложные продажи: система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики. Семинар в Санкт-Петербурге

Рассчитать стоимость

26 900 руб.
Базовая цена
2 500 руб.
За предоплату
=
24 400 руб.
Итоговая цена
При участии 2 и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10 %
26 900 руб.
Базовая цена
2 500 руб.
За предоплату
=
24 400 руб.
Итоговая цена

Проектные продажи — это длительный процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика. Поэтому, для менеджера по продажам знания классических техник продаж, переговоров и работы с возражениями недостаточно. Для реализации проектных и сложных продаж менеджер должен провести колоссальную работу по оценке всех стадий принятия решения клиента, всех участников сделки, знать алгоритмы и технологии работы со сложными клиентами и понимать, как преподносить продукт или услугу в той или иной ситуации.

На семинаре участники изучат методы, метрики, алгоритмы, позволяющие увеличить количество проданных проектов в сфере b2b или продаж с длинным циклом и построить эффективную систему управления проектными продажами.

Посмотреть программу

Программа

Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30

День 1

Технологический подход к организации отдела проектных продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

  • Простые, сложные и проектные продажи
  • Сложные и проектные продажи: общее и различия
  • Структура инструментов продаж
  • Технологии продаж и их классификация
  • Определение проектных продаж: «lite» и «professional»

Базовый бизнес-процесс проектных продаж

  • Базовый цикл принятия решения у клиента
  • Этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиента. Их отличие от «традиционных» этапов продаж
  • Внешние и внутренние элементы проектных продаж
  • Процессная модель управления проектными продажами
  • Методика и правила для разработки своих собственных внутренних этапов продаж

Начало работы с клиентом. Признание потребностей

  • Три «внутренних» этапа работы на этой стадии продаж
  • Целевые задачи для каждого внутреннего этапа
  • Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на данном этапе продаж

Практикум — кейс «Подготовка сценария и выбор контактных лиц для начала работы с клиентом на примере рынка, выбранного участником программы»

Алгоритм определения структуры и механизма принятия решения на предприятии

  • Определение ЦФРов (центр функционального решения), которые могут быть задействованы в сделке
  • Оценка возможных ролей и участия сотрудников клиента в цикле принятия решения
  • Какая информация нужна для определения роли участников и как ее получить
  • Планирование своих действий на основе структуры и механизма принятие решения о компании
  • Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на этом этапе

Практикум — кейс «Определение ЦФР (центр функционального решения), ЦВР (центр влияющий на решение) и ЦПР (центр принимающий решение) на примере рынка/ов, выбранных участниками программы»

День 2

Подготовка к переговорам на этапе оценки разных вариантов

  • Формирование матрицы своих конкурентных преимуществ на основе доказательств (технических характеристик)
  • Разработка конкурентных преимуществ на основе анализа предложений конкурентов и с учетом каждого ЦФР
  • Подготовка и использование методик: референс лист, кейсы, «рабочие истории»
  • Определение и составление карты критериев выбора компании клиента: определение своих сильных и слабых сторон по сравнению с конкурентами
  • Как самостоятельно оценить готовность компании к прохождению этой стадии
  • Подготовка карты переговоров для повышения своей конкурентной позиции в глазах клиента в ходе проектных продаж
  • Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на этом этапе продаж

Практикумы:

  • Кейс «Разработка конкурентных преимуществ»
  • Кейс «Анализ критериев, влияющих на выбор клиента»

Этап «зависания» сделки. Этап разрешения сомнений

  • Как определить, что сделка «зависла»
  • Целевые задачи, которые надо решить на этом этапе
  • Анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на данном этапе продаж
  • Этап внедрения

Практикум — кейс «Анализ „умерших“ сделок»

Эффективное управление проектными продажами

  • Особенности управления проектными продажами
  • Объективные ограничения системы продаж
  • Система операционной отчетности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
  • Методики контроля работы менеджеров проектных продаж
  • Метрики контроля текущей работы менеджеров для каждого этапа продаж
  • Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
  • Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
  • Специфика работы с возражениями в проектных продажах
  • Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах

Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам. Особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж

  • Использования функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения
  • Организация системы внутреннего обучения, обзор инструментов обучение для внутреннего использования
  • Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала
В результате обучения вы: 
  • узнаете специфику и особенности проектных продаж и их отличие от «традиционных» продаж
  • рассмотрите все этапы проектных продаж и типичные ошибки, возникающие на каждом из них
  • изучите последовательные и четкие алгоритмы технологии продаж, используемые на каждом этапе проектных продаж
  • познакомитесь с особенностями ведения переговоров в проектных продажах
  • рассмотрите специфику работы с возражениями в проектных продажах
  • узнаете об эффективных методиках контроля работы менеджеров проектных продаж
  • разберете вопросы найма и обучения персонала для работы в проектных продажах
  • станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 5%

Нет ни одного отзыва.

Добавить отзыв

17 + 1 =
Например, если слева 1 + 2, введите 3
Сибирев Николай Анатольевич
Эксперт-практик в области построения систем продаж, развития систем дистрибуции и продаж сложных технических решений с длинным циклом. Бизнес-тренер, внедренческий консультантЗадать вопрос

В стоимость обучения входят:

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Проектные и сложные продажи: система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики»
Санкт-Петербург
Наберите и выберите из найденного.
Указать паспортные данные
Участники

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.