Безопасность при работе с контрагентами: заключение договоров и возврат дебиторской задолженности

Участие подразделения службы безопасности в договорной работе компании подразумевает детальную и глубокую проверку потенциальных контрагентов, однако спектр её обязанностей гораздо шире. Руководитель по мониторингу договорных отношений также обязан осуществлять контроль заявочной компании, наблюдать за исполнениями договорных отношений контрагентами, участвовать во взыскании дебиторской задолженности. Перед директором службы безопасности современным бизнесом ставится задача о его участии в управлении рисками договорной работы, которые могут привести к краху бизнеса.

Мониторинг задолженностей и анализ потенциальных партнёров — одни из главных направлений данной деятельности. После окончания курса Вы сможете определить для своей компании максимально комфортный уровень рисков в договорной работе, который, с одной стороны, способствует получению максимальной прибыли, а с другой — не является критическим. Также вашему вниманию будут предложены различные методы по сбору проблемной дебиторской задолженности.

В результате обучения вы:

• разберете требования международных стандартов и российского законодательства к обеспечению должной осмотрительности при заключении договоров с контрагентами
• узнаете о методах обеспечения безопасности договорной работы с учетом различных требований бизнеса
• научитесь привлекать к проверкам потенциальных контрагентов менеджеров линейных подразделений
• получите дополнительные навыки по организации эффективной работы подразделения СБ при возврате дебиторской задолженности
• приобретете навыки в разработке и внедрении внутренних регламентов по обеспечению безопасности в договорной работе компании
• научитесь обосновывать организационную структуру и штат специалистов, привлекаемых к мониторингу и контролю заключения и исполнения договоров контрагентами
• узнаете о подходах к формированию показателей эффективности СБ по контролю контрагентов и мониторингу коррупционных рисков в договорной работе
• изучите вопросы по разумно-достаточным и юридически-обоснованным действиям СБ при возврате долгов или в ходе работы с коллекторами

Программа

День 1

Обеспечение безопасности при инициировании и заключении договоров. Системная работа СБ по выявление потенциально ненадежных и нелояльных партнеров

Методы и технологии поиска данных о потенциальном контрагенте с использованием различных источников информации

• Методы сбора информации, используемые при проверках контрагентов (поставщики, подрядчики, покупатели, клиенты)
• Примеры получения информации из различных источников и ресурсов
• Получение информации о потенциальном контрагенте с помощью интернета, а также официальных и неофициальных ресурсов
• Официальные базы данных для проверок иностранных партнеров
• Обзор официальных платных и бесплатных ресурсов для поиска информации по партнерам (СПАРК, Фокус, Компра и т.п.)
• Изучение сайта потенциального контрагента в целях нахождения дополнительной информации для анализа
• Законность применения агентурного способа получения информации о контрагенте
• Практические примеры и используемые методики при проверках партнеров из РФ, РК, РБ, других стран ЕАЭС, Китая и европейских государств
• Методы классификации «глубины проверок» по сумме договоров, рискам их неисполнения, размеру бизнеса, территории расположения и т.п.
• Способы ранжирования полученной информации по степени ее достоверности, однозначности и своевременности получения
• Организация системной работы специалистов СБ по сбору данных о юридических и физических лицах
• Практический пример составление «досье» на контрагента с использованием Интернет и официальных открытых источников
• Работа в «невидимой части» Интернет с различными видами браузеров при использовании «правильного языка» для Яндекс, Google, Explorer, Мамонт и др.
• Обзор основных информационно-аналитических систем, используемых при проверках потенциального и реального контрагента
• Организация системной работы по получению требуемой информации о партнерах Компании
• Особенности проверок физических лиц и ИП

Систематизация работы СБ по проверке партнеров и по обеспечению безопасности при инициировании договоров

• Разработка перечня сведений, необходимого для системной проверки контрагента
• Типовой состав основной и дополнительной информации, требуемой СБ для качественной проверки потенциального партнера
• Примеры и варианты построения матриц проверок контрагентов в зависимости от суммы сделки, величине предоплаты и иных «ключевых» условий для бизнеса
• Подразделения предприятия, которые рекомендовано вовлекать в контроль договорной работы и в систему проверок потенциальных партнеров
• Рекомендации по правильной регламентации деятельности при проверках контрагентов
• Использование методов SWOT-анализа иDue Diligens при составлении отчета СБ о проверяемом юридическом лице
• Пример содержания SWOT-анализа о проверяемом юр. лице на основании данных СПАРК
• Проведение оперативной экспресс-оценки финансового состояния проверяемого партнера
• Перечень возможных кризисных ситуаций в деятельности контрагента на основе анализа показателей его деятельности
• Соблюдение «должной осмотрительности» при заключении договоров с контрагентами
• Рекомендации по правильному уточнению задач у руководства Компании и проведению информационно-аналитической работы при проверках потенциальных партнеров

Практикумы:

• Упражнение «Источники информации о контрагенте»
• Кейс «Проверьте контрагентов»
• Кейс «Пошаговый сбор информации о партнере»

День 2

Проблемная дебиторская задолженность (ПДЗ) и контроль ее состояния с позиции безопасности. Методы урегулирования споров и работа СБ с должниками

Причины возникновения ПДЗ и роль подразделения СБ в контроле состояния и сумм дебиторской задолженности

• Основные причины образования дебиторской задолженности в деловой практике
• Характеристика дебиторской задолженности (ДЗ) как актива Компании и ее маркетинговые свойства
• Основные причины образования ПДЗ и участие руководителя СБ в мероприятиях по общему управлению дебиторской задолженностью
• Участие руководителя СБ в формировании кредитной политики и алгоритмов по инкассации ПДЗ
• Роль, место и полномочия менеджеров СБ в управлении рисками образования ПДЗ
• Группы и категории задолженностей и подразделения предприятия, управляющие рисками образования «проблемных» или «мертвых» ДЗ
• Алгоритм работы по мониторингу ДЗ в виде регламента предприятия
• Работа СБ с персоналом компании, занимающего должности с рисками образования проблемных задолженностей и конфликта интересов
• Организация работы СБ по контролю и мониторингу контрагентов — «злостных должников»
• Основные риски в договорной работе и примеры грубейших нарушений установленных правил со стороны персонала и контрагентов, приводящие к образованию ПДЗ
• Контроль заключения и исполнения договоров со стороны подразделения безопасности: в целях избегания коррупции; конфликта интересов и образования ПДЗ
• Регламентация прав, обязанностей, полномочий и ответственности подразделения СБ при инициировании и исполнении договоров
• Правовые аспекты ответственности работников, виновных в образовании ПДЗ

Ключевые принципы и задачи СБ по контролю исполнения обязательств контрагентами, возврату (инкассации) ПДЗ и досудебному урегулирование вопросов с должниками

• Ранжирование должников по типам их организационно-психологического поведения и причинам их «нежелания» возвращать долг
• Подготовка к проведению переговоров о возврате долга, составление общего алгоритма переговоров (очно/по скайпу/по ватсапу/по телефону)
• Выход на лицо, принимающее решение об оплатах и формирование готовности к проведению переговоров
• Выявление признаков лжи, манипулирования, игнорирования проблемы, нежелания искать компромисс и мотивирование контрагента на оплату долга в ходе очных переговоров
• Особенности и основные психологические правила общения с должниками по телефону взыскания долгов по телефону
• Разработка сценариев телефонного контакта и обеспечение психологической готовности должника обсуждать возникшую проблему
• Основные тактики оказания психологического давления на должника по телефону для скорейшей оплаты ПДЗ
• Типовые варианты ответов должника и правильное психологическое поведение переговорщика
• Поиск компромиссных решений и разработка плана по погашению ПДЗ
• Порядок действий при отсутствии должника общаться или в случае категорического «принципиального» нежелании платить
• Подготовка письменных досудебных претензий и включение в них аргументов для «подталкивания» дебитора к досудебной оплате долга
• Возможные варианты работы с коллекторскими и детективными агентствами по возврату или продаже долга
• Порядок правильной подготовки материалов и передачи их в суд для признания должника банкротом и привлечения к консолидированной ответственности первых лиц
• Получение обеспечительных мер и работа с приставами

Практикумы:

• Упражнение «Методы управления ДЗ»
• Кейс «Снижение рисков образования проблемных ДЗ»
• Кейс «Психологические приемы воздействия на должника»