[x]

Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом. Повышение квалификации

  • Очное обучение
  • Онлайн Обучение

Продолжительность и формат обучения: 16 академических часов очно или онлайн

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок».

Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности: её применение эффективно при длинных сделках с высокими суммами, ограниченным рынком сбыта и использовании клиентом тендерных закупок. Переговорный процесс также предполагает участие в сделке разных подразделений со стороны клиента и внесение корректировок, что делает схему принятия решений изначально неизвестной.

Алгоритм проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и дальнейшем выделении на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа. Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс и управлять изменениями по сделке с любой из руководящих позиций.

Семинар будет эффективен как для руководителей, позволяя оптимизировать схему продаж и управлять работой отдела с помощью новых инструментов, так и для специалистов по ведению клиентов, сотрудников проектных отделов и менеджеров, помогая определить последовательность и стратегию действий применительно к каждой сделке.

Посмотреть программу

Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30

День 1

Формирование единого понятийного глоссария в области продаж. Классификация типов продаж

  • Система продаж как производственный процесс
  • Два типа инструментов продаж и их влияние на эффективность
  • Классификация инструментов и технологий продаж
  • Два типа метрик — показателей для аналитики отдела продаж
  • Технологическая карта продаж

Практикум-кейс «Оценка существующих инструментов продаж у участников»

Структурная логика управления продажами

  • Структура системы продаж
  • Три базовые модели управления продажами
  • «Субъект» и «объект» управления продажами
  • Методика разбивки на этапы: подводные камни при управлении

Практикум-кейс «Определение проблемных зон в существующей системе продаж»

Методология сложных или проектных продаж

  • Различия между циклом принятия решения и циклом «традиционных продаж»
  • Особенности бизнес-процесса сложных или проектных продаж
  • Участники сделки со стороны покупателя и со стороны продавца
  • Специфика коммуникационного подхода в проектных продажах
  • Базовые подходы к определению цикла принятия решения (модели Ф. Уэбстера, Уинда, Н. Рэкхема, C. Миллера, Р. Хеймана)
  • Карта центров функциональных решений

Практикум-кейс «Разработка карты клиента с учётом цикла принятия решения на примере участников (карта центов функциональных решений)»

Базовая структура этапов проектных (сложных) продаж

  • Эволюция «методики этапов» в приложении к проектным продажам
  • Два базовых бизнес-процесса: формирование и эксплуатация клиентской базы
  • Принцип формирования этапов продаж: целевые задачи, инструменты продаж, инструменты контроля для каждого этапа
  • Применение принципа конвейера для проектных продаж
  • Три подхода к системе продаж

1 этап — подготовка к продажам

  • Начало анализа. Почему этот этап самый трудоёмкий этап
  • Модель PPVVS и проектные продажи
  • Цели и задачи маркетинга на этом этапе. Account-based marketing (ABM)
  • Межфункциональное взаимодействие маркетинга, технической экспертизы и продаж
  • Матрица «Продукт — результат — проблемы»
  • Матрица анализа конкурентов (начальная)
  • Карта центров функциональных решений
  • Алгоритм определения запланированных контактных лиц для начала работы с клиентом
  • Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
  • Ошибки на этом этапе

Практикумы:

  • Практикум-кейс «Матрица „Продукт — результат — проблемы“ на материалах участников»
  • Практикум-кейс «Карта центров функциональных решений на материалах у участников»
  • Практикум-кейс «Определение запланированных/ оптимальных контактных лиц для начала работы с клиентом»
  • Практикум-кейс «Подготовка карты ценностных предложений на основе карты ЦФР»

День 2

2 этап — квалификация клиента

  • Технический алгоритм квалификации
  • Лист-анкета квалификации клиента
  • Тестовый запуск работы алгоритма
  • Контроль за динамикой работы с новыми клиентами
  • Выбраковка неперспективных клиентов
  • Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Оценка существующей ситуации по работе с новыми клиентами»

3 этап — разработка клиента

  • Подготовка плана сделки
  • Выделение ключевых точек контроля/ вмешательства для руководителя
  • Инструменты контроля за динамикой развития сделки
  • Подготовка «карты сделки»
  • Защита плана сделки и использование методики «контрольных вопросов»
  • Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Подготовка матрицы прогресса на материалах участников»

4 этап — выбор и анализ вариантов

  • Карта сделки
  • Базовый чек-лист/ список контрольных вопросов для этого этапа
  • Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
  • Актуализация своих конкурентных преимуществ
  • Матрица критериев решения на основе ЦФР
  • Подготовка «карты переговоров»
  • Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Анализ провальных сделок»

5 этап — окончательное решение

  • Почему этот этап нужно выделить отдельно
  • Подготовка сценариев переговоров на этом этапе
  • Ошибки на этом этапе

6 этап — сделка

  • Почему этот этап не носит только технический характер и как он влияет на результаты следующего
  • Формирование рабочих групп по сделкам
  • Ошибки на этом этапе

7 этап — сопровождение

  • Цели, задачи и особенности этого этапа
  • Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
  • Ошибки на этом этапе

Технические особенности управления проектными продажами

  • Объективные ограничения системы продаж
  • Процессный и проектный подход с точки зрения управления продажами
  • Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
  • Метрики и инструменты контроля работы менеджеров проектных продаж и руководителя
  • В каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
  • Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
  • Специфика работы с возражениями в проектных продажах
  • Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах

Постановка системы внутреннего обучения в компании

  • Обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования
  • Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала
  • Особенности модели наставничества для менеджеров проектных продаж
  • Использование технологий и инструментов продаж для внутреннего обучения персонала.

Внедрение системы проектных продаж в компанию

  • Особенности использования проектного управления в коммерческой деятельности компании
  • Почему процент успешного внедрения CRM не превышает 30 % для компаний
  • Ключевые принципы методики проектных продаж

Практикум-дискуссия «Особенности внедрения системы проектных продаж. Ответы на вопросы участников»

В результате обучения вы: 
  • сократите общий срок сделок и время прохождения каждого этапа
  • научитесь быстро отбраковывать бесперспективных клиентов и выходить на целевых контактных лиц
  • сможете использовать принцип конвейера для организации продаж
  • быстро определите роли всех участников сделки
  • разработаете стратегию по отношению к каждому участнику
  • включите в рабочий арсенал дополнительные метрики и инструменты контроля эффективности менеджеров
  • существенно снизите риски по стоимости и сделаете продажи воспроизводимыми
  • научитесь прогнозировать динамику сделок и контролировать рост продаж
  • систематизируете задачи по текущему и плановому развитию сделок
  • сможете управлять загрузкой работы отдела

Уточняйте у специалиста Moscow Business School состав преподавателей

Хотите оценить качество обучения до оплаты? Мы предлагаем вам посетить БЕСПЛАТНЫЙ пробный урок! Для этого оставьте заявку и наш менеджер расскажет вам подробности.

  • Очень доходчиво, просто, доступно, интересно и развернуто.

    Разахова Кристина Вагибовна, ЗАО Жилпромсервис, руководитель корпоративных продаж
  • MBS — отлично организованная «машина» по образованию. MBS — привлекает специалистов и экспертов для чтения лекций и семинаров.

    Сергей Геннадьевич, ООО ЕМГ, г. Новгород, менеджер по продажам
  • Отличный курс. Подходит компаниям из совершенно разных отраслей.

    Сидякин Сергей Александрович, ЗАО ФОРШ, директор по маркетингу
  • Огромное количество новой информации уношу с собой, спасибо!

    Шайхутдинова Диана Александровна, АО Клинитраст, ведущий специалист
  • Спасибо за организацию!

    Колесова Инна Александровна, ЗАО ФОРШ, менеджер по маркетингу
  • Разбор конкретных кейсов, много практики.

    Муравьева Елена Викторовна, ООО Ариста-фарта, региональный менеджер

Добавить отзыв

9 + 10 =
Например, если слева 1 + 2, введите 3
Ошкин Александр Александрович
Эксперт-практик в сфере построения и развития систем улучшений бизнес-процессов, проектов внедрения и развития рационального (бережливого) производства, управления продажами и импортозамещенияЗадать вопрос
Бочарова Анна Александровна
Практик в области организации продаж и развития бизнеса компаний. Эксперт по диверсификации бизнесаЗадать вопрос

В стоимость обучения входят:

Рассчитать стоимость

41 900 руб.
Скидок не выбрано
Процент
Рассрочка
от 1 746 руб/мес.
Вопрос
Выбирайте способ оплаты «Онлайн-рассрочка» при оформлении заказа и заполните заявку.
Подробнее Закрыть
При оплате онлайн до 2 Июля.
Четвертый участник бесплатно*

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом. Повышение квалификации»
Наберите и выберите из найденного.
Указать паспортные данные
Нужен звонок от менеджера

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются: персональные данные, которые клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на сайтах компании: www.mbschool.ru и www.mba.ru , а так же на поддоменах в адресных зонах www.mbschool.ru и www.mba.ru (а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А, этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2019 г.

  • 1. Настоящим согласием Пользователь, действуя в своём интересе, даёт согласие на получение рекламных и информационных сообщений АНО ДПО «Московская бизнес школа» (далее – «Оператор»),касающихся предоставления образовательных и информационно – консультационных услуг.
  • 2. Предоставлением настоящего согласия является проставление галочки/отметки в окне «Согласен на получение рекламных и информационных сообщений» на сайте Оператора.
  • 3. Предоставляя настоящее согласие, Пользователь предоставляет право Оператору и (или) партнёру Оператора на отправку ему рекламных и информационных сообщений посредством направления Push, SMS и Email - рассылки, а также на обработку персональных данных (ФИО, адреса электронной почты, номера телефона) с целью направления информации, указанной в настоящем пункте.
  • 4. Настоящее согласие является бессрочным.
  • 5. Одновременно уведомляем о возможности немедленно прекратить рассылку в случае получения от Вас такого требования.
  • 6. Согласие может быть отозвано Пользователем в любой момент путём направления запроса по контактным данным Оператора или путём отказа от рассылки с использованием инструкций, содержащихся в тексте рассылки.

Оставьте заявку, и мы подберем вам обучение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются: персональные данные, которые клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на сайтах компании: www.mbschool.ru и www.mba.ru , а так же на поддоменах в адресных зонах www.mbschool.ru и www.mba.ru (а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А, этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2019 г.

  • 1. Настоящим согласием Пользователь, действуя в своём интересе, даёт согласие на получение рекламных и информационных сообщений АНО ДПО «Московская бизнес школа» (далее – «Оператор»),касающихся предоставления образовательных и информационно – консультационных услуг.
  • 2. Предоставлением настоящего согласия является проставление галочки/отметки в окне «Согласен на получение рекламных и информационных сообщений» на сайте Оператора.
  • 3. Предоставляя настоящее согласие, Пользователь предоставляет право Оператору и (или) партнёру Оператора на отправку ему рекламных и информационных сообщений посредством направления Push, SMS и Email - рассылки, а также на обработку персональных данных (ФИО, адреса электронной почты, номера телефона) с целью направления информации, указанной в настоящем пункте.
  • 4. Настоящее согласие является бессрочным.
  • 5. Одновременно уведомляем о возможности немедленно прекратить рассылку в случае получения от Вас такого требования.
  • 6. Согласие может быть отозвано Пользователем в любой момент путём направления запроса по контактным данным Оператора или путём отказа от рассылки с использованием инструкций, содержащихся в тексте рассылки.