Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies
+7 495 646-75-17 Бесплатно по Москве 8 800 333-86-68 Бесплатно по России
Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом
Повышение квалификации

Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом

Формат обучения: Очно | Онлайн
Срок обучения: 2 дня
Время проведения: ежедневно с 10:00 до 17:30
Дата начала:
17.09.2025
  • 17.09.2025
  • 26.11.2025
  • 18.02.2026
  • 13.04.2026
  • 22.07.2026
  • 16.09.2026
  • 11.11.2026
calendar Выбрать дату
Выдаваемые документы:
Удостоверение о повышении квалификации или Сертификат Moscow Business School

О программе

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок».

Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности: её применение эффективно при длинных сделках с высокими суммами, ограниченным рынком сбыта и использовании клиентом тендерных закупок. Переговорный процесс также предполагает участие в сделке разных подразделений со стороны клиента и внесение корректировок, что делает схему принятия решений изначально неизвестной.

Алгоритм проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и дальнейшем выделении на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа. Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс и управлять изменениями по сделке с любой из руководящих позиций.

Семинар будет эффективен как для руководителей, позволяя оптимизировать схему продаж и управлять работой отдела с помощью новых инструментов, так и для специалистов по ведению клиентов, сотрудников проектных отделов и менеджеров, помогая определить последовательность и стратегию действий применительно к каждой сделке.


Польза

  • сократите общий срок сделок и время прохождения каждого этапа
  • научитесь быстро отбраковывать бесперспективных клиентов и выходить на целевых контактных лиц
  • сможете использовать принцип конвейера для организации продаж
  • быстро определите роли всех участников сделки
  • разработаете стратегию по отношению к каждому участнику
  • включите в рабочий арсенал дополнительные метрики и инструменты контроля эффективности менеджеров
  • существенно снизите риски по стоимости и сделаете продажи воспроизводимыми
  • научитесь прогнозировать динамику сделок и контролировать рост продаж
  • систематизируете задачи по текущему и плановому развитию сделок
  • сможете управлять загрузкой работы отдела

Программа обучения

День 1
  • — Формирование единого понятийного глоссария в области продаж. Классификация типов продаж
    • Система продаж как производственный процесс
    • Два типа инструментов продаж и их влияние на эффективность
    • Классификация инструментов и технологий продаж
    • Два типа метрик — показателей для аналитики отдела продаж
    • Технологическая карта продаж

    Практикум: кейс «Оценка существующих инструментов продаж у участников»

  • — Структурная логика управления продажами
    • Структура системы продаж
    • Три базовые модели управления продажами
    • «Субъект» и «объект» управления продажами
    • Методика разбивки на этапы: подводные камни при управлении

    Практикум: кейс «Определение проблемных зон в существующей системе продаж»

  • — Методология сложных или проектных продаж
    • Различия между циклом принятия решения и циклом «традиционных продаж»
    • Особенности бизнес-процесса сложных или проектных продаж
    • Участники сделки со стороны покупателя и со стороны продавца
    • Специфика коммуникационного подхода в проектных продажах
    • Базовые подходы к определению цикла принятия решения (модели Ф. Уэбстера, Уинда, Н. Рэкхема, C. Миллера, Р. Хеймана)
    • Карта центров функциональных решений

    Практикум: кейс «Разработка карты клиента с учётом цикла принятия решения на примере участников (карта центов функциональных решений)»

  • — Базовая структура этапов проектных (сложных) продаж
    • Эволюция «методики этапов» в приложении к проектным продажам
    • Два базовых бизнес-процесса: формирование и эксплуатация клиентской базы
    • Принцип формирования этапов продаж: целевые задачи, инструменты продаж, инструменты контроля для каждого этапа
    • Применение принципа конвейера для проектных продаж
    • Три подхода к системе продаж
  • — 1 этап — подготовка к продажам
    • Начало анализа. Почему этот этап самый трудоёмкий этап
    • Модель PPVVS и проектные продажи
    • Цели и задачи маркетинга на этом этапе. Account-based marketing (ABM)
    • Межфункциональное взаимодействие маркетинга, технической экспертизы и продаж
    • Матрица «Продукт — результат — проблемы»
    • Матрица анализа конкурентов (начальная)
    • Карта центров функциональных решений
    • Алгоритм определения запланированных контактных лиц для начала работы с клиентом
    • Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
    • Ошибки на этом этапе

    Практикумы:

    • «Матрица „Продукт — результат — проблемы“ на материалах участников»
    • «Карта центров функциональных решений на материалах у участников»
    • «Определение запланированных/ оптимальных контактных лиц для начала работы с клиентом»
    • «Подготовка карты ценностных предложений на основе карты ЦФР»
День 2
  • — 2 этап — квалификация клиента
    • Технический алгоритм квалификации
    • Лист-анкета квалификации клиента
    • Тестовый запуск работы алгоритма
    • Контроль за динамикой работы с новыми клиентами
    • Выбраковка неперспективных клиентов
    • Ошибки на этом этапе

    Практикум: кейс «Оценка существующей ситуации по работе с новыми клиентами»

  • — 3 этап — разработка клиента
    • Подготовка плана сделки
    • Выделение ключевых точек контроля/ вмешательства для руководителя
    • Инструменты контроля за динамикой развития сделки
    • Подготовка «карты сделки»
    • Защита плана сделки и использование методики «контрольных вопросов»
    • Ошибки на этом этапе

    Практикум: кейс «Подготовка матрицы прогресса на материалах участников»

  • — 4 этап — выбор и анализ вариантов
    • Карта сделки
    • Базовый чек-лист/ список контрольных вопросов для этого этапа
    • Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
    • Актуализация своих конкурентных преимуществ
    • Матрица критериев решения на основе ЦФР
    • Подготовка «карты переговоров»
    • Ошибки на этом этапе

    Практикум: кейс «Анализ провальных сделок»

  • — 5 этап — окончательное решение
    • Почему этот этап нужно выделить отдельно
    • Подготовка сценариев переговоров на этом этапе
    • Ошибки на этом этапе
  • — 6 этап — сделка
    • Почему этот этап не носит только технический характер и как он влияет на результаты следующего
    • Формирование рабочих групп по сделкам
    • Ошибки на этом этапе
  • — 7 этап — сопровождение
    • Цели, задачи и особенности этого этапа
    • Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
    • Ошибки на этом этапе
  • — Технические особенности управления проектными продажами
    • Объективные ограничения системы продаж
    • Процессный и проектный подход с точки зрения управления продажами
    • Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
    • Метрики и инструменты контроля работы менеджеров проектных продаж и руководителя
    • В каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
    • Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
    • Специфика работы с возражениями в проектных продажах
    • Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах
  • — Постановка системы внутреннего обучения в компании
    • Обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования
    • Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала
    • Особенности модели наставничества для менеджеров проектных продаж
    • Использование технологий и инструментов продаж для внутреннего обучения персонала.
  • — Внедрение системы проектных продаж в компанию
    • Особенности использования проектного управления в коммерческой деятельности компании
    • Почему процент успешного внедрения CRM не превышает 30 % для компаний
    • Ключевые принципы методики проектных продаж

    Практикум: дискуссия «Особенности внедрения системы проектных продаж. Ответы на вопросы участников»

Наши преимущества

Преимущества - 1
Карьерный лифт
85% наших выпускников получают повышение или изменение должности в течение года после обучения
Преимущества - 2
Гибкие форматы
Выбирайте между вечерними, выходными или интенсивными программами под ваш график
Преимущества - 3
Ориентир на результат
Наши программы дают конкретные навыки, которые вы сможете применить уже на следующей рабочей неделе
Преимущества - 4
Корпоративные стандарты
Наши сертификаты признаются ведущими работодателями отрасли
Преимущества - 5
Эксперты-практики
Все преподаватели имеют не менее 5 лет реального опыта работы в преподаваемой сфере
Преимущества - 6
Специалистам
Вместо теоретических заданий — кейсы из вашей текущей работы
Преимущества - 1
Карьерный лифт
85% наших выпускников получают повышение или изменение должности в течение года после обучения
Преимущества - 2
Гибкие форматы
Выбирайте между вечерними, выходными или интенсивными программами под ваш график
Преимущества - 3
Ориентир на результат
Наши программы дают конкретные навыки, которые вы сможете применить уже на следующей рабочей неделе
Преимущества - 4
Корпоративные стандарты
Наши сертификаты признаются ведущими работодателями отрасли
Преимущества - 5
Эксперты-практики
Все преподаватели имеют не менее 5 лет реального опыта работы в преподаваемой сфере
Преимущества - 6
Специалистам
Вместо теоретических заданий — кейсы из вашей текущей работы
Ошкин Александр Александрович
9.5
Рейтинг
Бизнес-тренер Бизнес-тренер

Эксперт-практик в сфере построения и развития систем улучшений бизнес-процессов, проектов внедрения и развития рационального (бережливого) производства, управления продажами и импортозамещения

Отзывы

Загородних Евгений Сергеевич
ООО Джи энд Джи, РО
Очень понравилась работа преподавателя Натальи Владимировны и организация курса. Узнал о школе от своего HR и не пожалел, что пришел сюда.
Кузнецов Олег Юрьевич
ЭЛЭС ГРУП, менеджер по продажам
Профессиональный преподаватель, хорошая организация обучения.
Разахова Кристина Вагибовна
ЗАО Жилпромсервис, руководитель корпоративных продаж
Очень доходчиво, просто, доступно, интересно и развернуто.
Сергей Геннадьевич
ООО ЕМГ, г. Новгород, менеджер по продажам
MBS — отлично организованная «машина» по образованию. MBS — привлекает специалистов и экспертов для чтения лекций и семинаров.
Сидякин Сергей Александрович
ЗАО ФОРШ, директор по маркетингу
Отличный курс. Подходит компаниям из совершенно разных отраслей.
Шайхутдинова Диана Александровна
АО Клинитраст, ведущий специалист
Огромное количество новой информации уношу с собой, спасибо!
Колесова Инна Александровна
ЗАО ФОРШ, менеджер по маркетингу
Спасибо за организацию!
Муравьева Елена Викторовна
ООО Ариста-фарта, региональный менеджер
Разбор конкретных кейсов, много практики.

Добавить отзыв

Принимаю условия Пользовательского соглашения

Спасибо, ваш отзыв направлен на модерацию

Стоимость

Формат обучения:
Количество учащихся:
Четвертый бесплатно*
При полной оплате за 3 участников,
4-й получает бесплатный курс
не дороже оплаченного
Дата начала:
Скидка 10%
Адрес лектория:
Ленинский проспект, д. 38А, город Москва
Промокод:
Рассрочка:
Выбранная программа:
Проектные продажи: поэтапная организация сбыта технических решений, сложных продуктов и услуг с длинным циклом
Расчет:
43 900 руб.
- 10% за предоплату
Итого:
39 510 руб.

Корпоративное обучение

Хотите адаптировать обучение под цели вашей компании?
Для больших команд у нас предусмотрены особые условия!

+7
Регистрация
Для физических лиц
Для юридических лиц
+7
Принимаю условия Пользовательского соглашения
Согласен на получение рассылок
Регистрация
Для физических лиц
Для юридических лиц
+7
+
Добавить участника
Принимаю условия Пользовательского соглашения
Согласен на получение рассылок

Вопросы и ответы

  • Где проходит занятие на курсах повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    Очно курсы проходят по адресу: Ленинский проспект, д. 38А. Время: с 10.00 до 17.30. Все курсы можно также посетить в онлайн-формате.

  • Какой документ я получу после прохождения курса повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    При наличии диплома среднего профессионального и (или) высшего образования по окончании обучения выдается удостоверение о повышении квалификации. При отсутствии диплома — Сертификат Moscow Business School.

  • Каким образом я могу оплатить курсы повышения квалификации и другие продукты или услуги?

    icon open
    icon close

    Moscow Business School принимает безналичные и наличные платежи юридических и физических лиц. Оплату можно осуществить по счету или по ссылке через онлайн-оплату.

  • Что входит в стоимость курса повышения квалификации?

    icon open
    icon close
  • Придет ли мне какое-то приглашение после оплаты курса повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    За неделю до начала обучения менеджер вышлет приглашение со схемой проезда на ваш Еmail, либо с доступом в виртуальную комнату для участия онлайн.

  • Можно ли купить обучение на курсах повышения квалификации в подарок?

    icon open
    icon close

    Все курсы Moscow Business School можно приобрести в подарок и оформить курьерскую доставку подарочного сертификата в пределах Москвы. Доставка по России осуществляется почтой. Подарочный электронный сертификат направляется на электронную почту.

  • Возможна ли рассрочка платежей на курсах повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    Да, оплату курсов можно производить частями. Наши сотрудники помогают оформить ежемесячную рассрочку платежей через банки-партнеры.

  • Могу ли я отменить свое участие в курсе повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    Вы можете отменить свое участие за 5 рабочих дней до начала обучения. В этом случае мы возвращаем 100% стоимости курса. Для этого необходимо связаться с менеджером или позвонить по тел.  +7 495 646-75-17

    В случае, если до начала курса остается менее 5 рабочих дней, вы можете записаться на следующую дату проведения курса или выбрать любой другой семинар Moscow Business School.

  • Можно ли перенести обучение по курсу повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    Если не получилось приехать, то обучение можно перенести на следующие даты.

  • Как мне получить договор, счет-фактуру или другие документы бухгалтерской отчетности по курсу повышения квалификации?

    icon open
    icon close

    Закрывающие документы участники получают в дни проведения семинара. При необходимости эти документы могут быть отправлены почтой.

  • Есть ли у вас лицензия?

    icon open
    icon close

    Образовательная лицензия дает право на ведение образовательной деятельности. Moscow Business School имеет лицензию, № 038233 от 20 февраля 2017 г., действует бессрочно.

НУЖНА КОНСУЛЬТАЦИЯ?

Оставьте контакты, и мы свяжемся с вами
+7
Принимаю условия Пользовательского соглашения
Согласен на получение рассылок

Лицензия на оказание
образовательных услуг

Мы обучаем по официальной образовательной
Лицензии № 038233 от 20 февраля 2017 года.

Лицензия выдана бессрочно, что подтверждает
соответствие всех наших программ государственным
стандартам и требованиям.

Пользовательское соглашение
  1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.
  2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.
  3. В Группу компаний входят:
АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», ОГРН 1177700001753, ИНН 7736288207, юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

ООО «МБШ», ОГРН 1107746384910, ИНН 7736617652, юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А, этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 1

      4. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются: персональные данные, которые клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на сайтах компании: www.mbschool.ru и www.mba.ru , а так же на поддоменах в адресных зонах www.mbschool.ru и www.mba.ru (а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).
      5. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.
      6. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.
      7. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).
      8. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.
      9. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных», а также Положениями Группы компаний о защите, хранении, обработке и передачи персональных данных работников, обучающихся / клиентов и контрагентов (Политики обработки персональных данных).
     10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.
      11. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru
      12. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.
      13. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.
      14. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных и ознакомлен с Положениями Группы компаний о защите, хранении, обработке и передачи персональных данных работников, обучающихся / клиентов и контрагентов (Политики обработки персональных данных), полный текст которых размещен по следующему адресу в сети Интернет:https://mbschool.ru/about/documents/
      15. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

АНО ДПО «Московская бизнес школа»

ОГРН 1177700001753 ИНН 7736288207

Юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

ООО «МБШ»

ОГРН 1107746384910 ИНН 7736617652

Юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А., этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.

 

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru

Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 01.06.2025 г.

Пользовательское соглашение
Согласие на получение рекламной и информационной рассылки
  1. Настоящим согласием Пользователь, действуя в своём интересе, даёт согласие на получение рекламных и информационных сообщений АНО ДПО «Московская бизнес школа» (далее — "Оператор"),касающихся предоставления образовательных и информационно — консультационных услуг.
  2. Предоставлением настоящего согласия является проставление галочки/отметки в окне «Согласен на получение рекламных и информационных сообщений» на сайте Оператора.
  3. Предоставляя настоящее согласие, Пользователь предоставляет право Оператору и (или) партнёру Оператора на отправку ему рекламных и информационных сообщений посредством направления Push, SMS и Email — рассылки, рассылки в социальных мессенджерах, а также на обработку персональных данных (ФИО, адреса электронной почты, номера телефона) с целью направления информации, указанной в настоящем пункте.
  4. Настоящее согласие является бессрочным.
  5. Одновременно уведомляем о возможности немедленно прекратить рассылку в случае получения от Вас такого требования.
  6. Согласие может быть отозвано Пользователем в любой момент путём направления запроса по контактным данным Оператора или путём отказа от рассылки с использованием инструкций, содержащихся в тексте рассылки.