Директор по продажам

Программа обучения

День

День 1

Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж

• Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
• Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
• Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
• Прогнозирование продаж методами «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
• Анализ ключевых проблем в продажах компании с использованием возможностей отдела маркетинга
• Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
• Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
• Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
• Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
• Методы ухода от ценовой конкуренции
• Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
• Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Практикум:

• Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»
• Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»
• Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»

День 2

Клиентская база компании

• Что такое клиентская база, кого считать клиентами компании
• Жизненный цикл клиентов «CLF customer lifecycle». Задачи, которые необходимо решать на каждом этапе
• Структура клиентской базы

Практикум «Распределение клиентов по зонам ЖЦ»

Сегментация клиентов компании

• Задачи сегментации клиентов
• Виды и методы сегментации. Каких клиентов нужно привлекать и развивать
• Что будет мотивировать разные клиентские группы к покупке
• Стандарты работы с разными группами клиентов

Практикумы:

• «Составление портретов В2В и В2С целевых клиентов компании»
• «Определение стимулов совершения покупки по каждой группе клиентов»

Ведение и развитие клиентской базы

• Размер клиентской базы: определяем, сколько должно быть клиентов для выполнения планов продаж
• Возможности клиентской базы в достижении целей компании
• Основные процессы работы с клиентской с базой
• Управление продажами с помощью клиентских политик
• Разделение функционала по работе с клиентами среди менеджеров как инструмент повышения продаж
• Клиентский сервис: как развить и удержать текущих клиентов
• Автоматизация работы с клиентской базой

Практикумы:

• «Аудит текущего состояния вашей клиентской базы»
• «Определение возможностей клиентской базы для реализации целей компании»

Анализ эффективности работы клиентской базы

• Ключевые показатели оценки состояния клиентской базы
• АВС, АВСXYZ-анализы клиентской базы. Как правильно проводить и какие принимать решения по итогам анализа
• Доля в клиенте: как замерять и увеличивать
• LTV (Life Time Value): с помощью каких инструментов увеличить пожизненную ценность клиентов
• Средний чек: методы и инструменты повышения
• Churn Rate (показатель оттока): выявление причин, методы снижения.
• NPS индекс покупательской лояльности: повышаем продажи через увеличение NPS

Практикумы:

• «Анализ причин оттока клиентов на каждом этапе воронки продаж, способы их устранения»
• «Методы повышения среднего чека по разным группам клиентов»

День 3

Стили менеджмента и прогнозирование

• Почему одни любят прогнозировать, а другие ненавидят это?
• Основные стили менеджмента по отношению к прогнозированию

Практикум-тестирование «Роли и стили менеджмента»

Прогнозирование и методы работы с будущим

• Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
• Прогнозирование на разных этапах развития рынка (рост, насыщение)
• Методы работы с будущим: форсайт, сценарное планирование
• Методы оценки емкости рынка
• Субъективные / экспертные и объективные / математические методы прогнозирования продаж
• Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж

Практикумы:

• Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
• Деловая игра «Прогнозирование продаж»
• Отработка навыков сценарного прогнозирования

Построение системы планирования

• Чем отличается план от прогноза
• План-результат и план действия
• Сценарий и «дорожная карта»
• Кто в компании должен отвечать за прогнозирование и планирование?
• Организация процедуры планирования в компании
• Бизнес-процесс «прогнозирование и планирование»: принципы построения

Практикумы:

• Построение «дорожной карты»
• Анализ кейсов по организации системы планирования на предприятии

День 4

Рыночный успех: в чем причина?

• От чего зависит рост компаний: уроки «компаний-газелей»
• Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные

Организационные и процессные инновации

• Организационная структур продаж: какой вариант выбрать?
• Функциональная организация отдела продаж
• Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж
• Бизнес-процессы в продажах и их оптимизация

Практикумы:

• Решение кейсов по функциональной организации отдела продаж
• Решение кейса по процессным инновациям

Управление организационной культурой

• Тотальный маркетинг и организационная культура
• Основные типы организационной культуры
• Создание и развитие организационной культуры, ориентированной на активные продажи
• Метод проведения совещаний Meeting Rhithm

Практикумы:

• Самооценка типа организационной культуры
• Отработка метода проведения совещаний Meeting Rhithm

Изменение системы вознаграждения

• Современные методы мотивации персонала отдела продаж
• Четыре основные части вознаграждения
• Как использовать систему KPI
• Совершенствование системы вознаграждения

Практикум «Аудит системы вознаграждения участников тренинга»

День 5

Управленческая компетентность руководителя отдела продаж

• Функции и роли руководителя отдела продаж
• Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить

Практикум — деловая игра. Решение кейса

Управление мотивацией сотрудников отдела продаж

• Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
• Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
• Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы

Практикумы:

• Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
• Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»

Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж

• Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
• Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
• Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания

Практикум — видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально)