Правильное понимание предназначения и устройства сбытового канала — один из важных секретов успешности многих предприятий, занимающих лидирующие позиции на рынке. За счет существования на предприятии сбытовой системы, а не разрозненных сбытовых каналов достигается синергетический эффект, обеспечивающий компании дополнительный прирост продаж. Но управление сбытовыми системами требует от сбытовых менеджеров более высокой профессиональной квалификации. Семинар даёт возможность участникам изучить и освоить лучшие практики мировых и российских предприятий в сфере создания и управления многоканальными сбытовыми системами. Особую ценность семинару придаёт личный опыт тренера, который управлял шестиканальной сбытовой системой крупного производственного предприятия с позиции директора по маркетингу и сбыту, затем с позиции управляющего директора, а впоследствии — генерального директора группы заводов.
В результате обучения вы:
- сформируете комплексный взгляд на сбытовую систему предприятия
- научитесь выстраивать, управлять и оптимизировать многоканальные сбытовые системы
- получите инструменты повышения эффективности и пропускной способности сбытовых каналов
Программа семинара:
День 1
Цели сбыта
- Финансовые цели
- Экономические цели
- Нефинансовые цели
- Дерево целей
Сбытовые стратегии компании
- Стратегии проникновения
- Стратегии локального лидерства
- Стратегии продаж
- Стратегии логистики
- Товарные стратегии
- Ценовые стратегии
- Стратегии продвижения
Сбытовые зоны
- Прогнозирование и планирование продаж
- Планирование сбытовых зон
- Определение сбытового потенциала сбытовых зон
- Определение ценности клиентов в сбытовых зонах
- Выработка стратегий освоения сбытового потенциала сбытовых зон
Сбытовая система
- Требования к сбытовой системе предприятия
- Характеристики сбытовой системы: производительность, надёжность, ритмичность, самосовершенствование
- Состав сбытовой системы: цели, сбытовое подразделение, сбытовые каналы, механизм управления
Практикум: индивидуальное задание. На материале предприятия участника. Сформулировать рыночные цели предприятия. Разработать сбытовую стратегию предприятия. Принять решение о количестве каналов сбытовой системы предприятия. Определить типы и состав сбытовых каналов. Разработать бизнес-процессы в сбытовых каналах. Разработать требования, которым должен отвечать руководитель сбытовой системы и руководители сбытовых каналов
Сбытовые каналы, ориентированные на потребности клиента — Customer-Driven Distribution Systems
- Планирование сбытовых каналов
- Характеристики сбытовых каналов
- Этапы жизненного цикла сбытового канала
- Потоки в сбытовых каналах: товарные, финансовые, технологической информации, информации продвижения, прав собственности
- Типы сбытовых каналов
- Тип сбыта в зависимости от ширины сбытового канала
- Типы участников сбытовых каналов
- Проектирование сбытовых бизнес-процессов, BPM, Business Process Management
Практикум: групповое задание. Группы — по видам предприятий. Проанализировать специфику сбытовых систем промышленных, торговых предприятий, предприятий сферы услуг. Определить, как специфика сбытовой системы влияет на состав и процессы в сбытовых каналах. Определить типы конфликтов в сбытовых каналах, свойственные сбытовым системам с разной спецификой. Разработать методики для профилактики типичных и нештатных конфликтов
День 2
Управление многоканальной сбытовой системой
- Система власти в сбытовых каналах
- Система мотивации участников сбытовых каналов
- Логистический цикл в сбытовых каналах
- Управление эффективностью сбытового канала
- Услуги в сбытовом канале: количество услуг, качество услуг
- Цепочка ценности сбытового канала
- Уникальное торговое предложение в сбытовом канале USP, Unique Selling Preposition
- Клиентцентрирование сбытовых каналов, 14 этапов
- Лояльность клиентов в сбытовых каналах — снижение коэффициента потерь клиентов
- Управление брендами и товарными категориями в сбытовых каналах
- Качество работы сбытового канала — правило «6 richtig»
- Ключевые показатели эффективности сбытовых каналов, KPI
- Контрольные точки сбытового канала (Control Points)
- Управление сбытовыми бизнес-процессами
Мотивация участников сбытового канала
- Мотивация персонала службы сбыта
- Мотивация персонала торговых посредников
- Мотивация конечных потребителей
Контроль сбытовых каналов
- Контроль показателей
- Контроль процессов
- Отчётность
Практикум: индивидуальное задание. На материале предприятия участника. Разработать методы балансировки сбытовой системы с объёмом производства предприятия и ёмкостью целевого рынка. Выявить узкие места в сбытовой системе. Разработать методы их расшивки, определить необходимые ресурсы. Разработать бюджет сбалансированной системы сбыта предприятия
Анализ работы и развитие сбытовых каналов
- Анализ показателей и сбытовых процессов
- Постановка целей развития сбытовых каналов
- Разработка наборов корректирующих управленческих воздействий
- Применение наборов управленческих воздействий
- Мотивация участников развития сбытовых каналов
- Контроль, отчётность, аналитика
Практикум: групповое задание. 3-4 человека в группе. Решение кейса: «Короткое замыкание» в сбытовой системе завода «Вертикаль». Определить проблему, которая привела к неполадкам в сбытовой системе. Разработать методы устранения выявленной проблемы. Посчитать убытки предприятия от проблемы, стоимость её устранения, экономический эффект от устранения. Публичная защита решения кейса
Повышение качества управления сбытовой системой
- Типичные ошибки в управлении сбытовой системой
- Подводные камни в управлении сбытовой системой
- Красные кнопки в управлении сбытовой системой
- Ключевые факторы успеха управления сбытовой системой
Бизнес-тренер 
