Активные продажи банковских продуктов и услуг

Основные сложности в продажах банковских продуктов и услуг заключаются в том, что многие банки позиционируют себя финансовыми институтами, а не производственно-розничными компаниями в сфере финансовых услуг. Однако в последнее время возросло число банков, которые проявляют интерес и хотят ориентироваться на розничный сегмент рынка. А для этого необходимы специалисты по работе с клиентами, которые должны обладать знаниями и навыками не только в области финансов и коммуникаций, но и в сфере маркетинга и продаж. На нашем семинаре вы изучите маркетинговые инструменты и коммуникативные технологии, необходимые для грамотного ведения процесса продаж банковских продуктов и услуг. С помощью эксперта-практика вы узнаете, как оптимизировать основные бизнес-процессы работы клиентского менеджера, снизить издержки на привлечение и удержание клиентов и повысить их количество.

В результате обучения вы:

  • получите необходимые знания и инструменты для эффективного ведения продаж, отработаете основные навыки ведения активных продаж на банковском рынке
  • сможете описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж для продуктов и услуг своего банка
  • узнаете, за что реально клиент платит свои деньги, пользуясь услугами банка, и какая часть системы «продукт / услуги» сколько стоит
  • научитесь диагностировать мотивы и потребности клиентов банка и влиять на процесс принятия ими решения о покупке
  • приобретете опыт использования кросс-продаж
  • научитесь выстраивать долгосрочные отношения с клиентами

Программа семинара:

День 1

Банковские продукты и услуги

  • Формат банка как оператора рынка финансовых услуг
  • Структура и функционирование банка с точки зрения маркетинга
  • Что продают банки своим клиентам
  • Продукт, товар, услуга: в чем отличия
  • Понимание банковских продуктов и услуг как маркетинговой системы
  • Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса банка, модель «О.П.Ц.»
  • Маркетинговое описание понятия «цена».
  • Из чего складывается цена банковских продуктов и услуг
  • Формирование цены по алгоритму «продукт — свойства — ценность»
  • Модель цена и стоимость

Технология совершения покупок клиентами банка

  • Потребности клиентов
  • В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
  • Модель «Т.С.С.П.» — совмещение свойств банковских продуктов и услуг с потребностями и возможностями бизнеса клиентов
  • Технологии совершения покупок по Ф. Котлеру
  • Особенности продаж различным категориям клиентов

Мотивы совершения покупок клиентами банка

  • Мотивы совершения покупок — модель S.A.B.O.N.E.
  • Психологические портреты клиентов банка
  • Инструменты влияния на процесс принятия решения о совершении покупки банковских продуктов и услуг
  • Структура бизнеса компаний клиентов как ключ к пониманию их потребностей
  • Модель «Формат — Бизнес-процессы — Возможные потребности»
  • Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)

Практикум: деловая игра «Взаимодействие менеджера и клиента банка. Отработка навыков продаж»

День 2

Методология построения и проведения презентации банковских продуктов и услуг

  • Блочная презентация
  • Формирование коммерческого предложения для различных категорий клиентов

Осознание себя как специалиста банка по работе с клиентами

  • Модель базовых состояний специалиста «К.В.А.Н.К.»
  • Анализ влияния пяти состояний на эффективность ведения коммуникации с клиентом

Технология продаж в банковской сфере

  • Определение понятия «продажа»
  • Продажи как процесс
  • Активная технология (выход на клиента)
  • Существующие способы/подходы ведения продаж
  • Структура банка и технология ведения продаж
  • Кросс-продажи как основной эффективный инструмент продаж банковских продуктов и услуг
  • Алгоритм взаимодействия клиентской службы с другими департаментами банка при кросс-продажах
  • Продажи банковских проектов
  • Построение технологического процесса продаж для банка с учетом специфики его бизнеса
  • Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей

Первое посещение клиентом банка

  • Основные ошибки, допускаемые специалистами клиентской службы при первом общении с клиентом
  • Проведение максимально эффективной подготовки к первому общению с клиентами

Практикум: работа в группах. Просмотр видеозаписей общения менеджера банка с клиентами. Идентификация и обсуждение ошибок, допущенных сотрудниками банка

Регистрация на семинар

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *

«Активные продажи банковских продуктов и услуг»
Наберите и выберите из найденного.

Нужна консультация?

Оставьте заявку, и мы подберем вам семинар

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: mbs@mbschool.ru

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Адрес электронной почты: mbs@mbschool.ru
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2014г.