Активные продажи банковских продуктов и услуг
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Основные сложности в продажах банковских продуктов и услуг заключаются в том, что многие банки позиционируют себя финансовыми институтами, а не производственно-розничными компаниями в сфере финансовых услуг. Однако в последнее время возросло число банков, которые проявляют интерес и хотят ориентироваться на розничный сегмент рынка. А для этого необходимы специалисты по работе с клиентами, которые должны обладать знаниями и навыками не только в области финансов и коммуникаций, но и в сфере маркетинга и продаж. На нашем семинаре вы изучите маркетинговые инструменты и коммуникативные технологии, необходимые для грамотного ведения процесса продаж банковских продуктов и услуг. С помощью эксперта-практика вы узнаете, как оптимизировать основные бизнес-процессы работы клиентского менеджера, снизить издержки на привлечение и удержание клиентов и повысить их количество.
В результате обучения вы:
- получите необходимые знания и инструменты для эффективного ведения продаж, отработаете основные навыки ведения активных продаж на банковском рынке
- сможете описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж для продуктов и услуг своего банка
- узнаете, за что реально клиент платит свои деньги, пользуясь услугами банка, и какая часть системы «продукт / услуги» сколько стоит
- научитесь диагностировать мотивы и потребности клиентов банка и влиять на процесс принятия ими решения о покупке
- приобретете опыт использования кросс-продаж
- научитесь выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
Программа семинара:
День 1
Банковские продукты и услуги
- Формат банка как оператора рынка финансовых услуг
- Структура и функционирование банка с точки зрения маркетинга
- Что продают банки своим клиентам
- Продукт, товар, услуга: в чем отличия
- Понимание банковских продуктов и услуг как маркетинговой системы
- Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса банка, модель «О.П.Ц.»
- Маркетинговое описание понятия «цена».
- Из чего складывается цена банковских продуктов и услуг
- Формирование цены по алгоритму «продукт — свойства — ценность»
- Модель цена и стоимость
Технология совершения покупок клиентами банка
- Потребности клиентов
- В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
- Модель «Т.С.С.П.» — совмещение свойств банковских продуктов и услуг с потребностями и возможностями бизнеса клиентов
- Технологии совершения покупок по Ф. Котлеру
- Особенности продаж различным категориям клиентов
Мотивы совершения покупок клиентами банка
- Мотивы совершения покупок — модель S.A.B.O.N.E.
- Психологические портреты клиентов банка
- Инструменты влияния на процесс принятия решения о совершении покупки банковских продуктов и услуг
- Структура бизнеса компаний клиентов как ключ к пониманию их потребностей
- Модель «Формат — Бизнес-процессы — Возможные потребности»
- Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)
Практикум: деловая игра «Взаимодействие менеджера и клиента банка. Отработка навыков продаж»
День 2
Методология построения и проведения презентации банковских продуктов и услуг
- Блочная презентация
- Формирование коммерческого предложения для различных категорий клиентов
Осознание себя как специалиста банка по работе с клиентами
- Модель базовых состояний специалиста «К.В.А.Н.К.»
- Анализ влияния пяти состояний на эффективность ведения коммуникации с клиентом
Технология продаж в банковской сфере
- Определение понятия «продажа»
- Продажи как процесс
- Активная технология (выход на клиента)
- Существующие способы/подходы ведения продаж
- Структура банка и технология ведения продаж
- Кросс-продажи как основной эффективный инструмент продаж банковских продуктов и услуг
- Алгоритм взаимодействия клиентской службы с другими департаментами банка при кросс-продажах
- Продажи банковских проектов
- Построение технологического процесса продаж для банка с учетом специфики его бизнеса
- Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей
Первое посещение клиентом банка
- Основные ошибки, допускаемые специалистами клиентской службы при первом общении с клиентом
- Проведение максимально эффективной подготовки к первому общению с клиентами
Практикум: работа в группах. Просмотр видеозаписей общения менеджера банка с клиентами. Идентификация и обсуждение ошибок, допущенных сотрудниками банка
