Инструменты увеличения продаж в магазине
Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.
Любой современный ритейлер сталкивается с необходимостью увеличения потока покупателей с целью увеличения прибыли. Какие мотивы движут покупателем? Почему он выбирает тот или иной магазин?
На семинаре вы узнаете, как максимально эффективно использовать арендуемые площади, снизить затраты и увеличить стоимость покупки.
Этот семинар для вас, если вы:
- директор магазина
- коммерческий директор розничной компании
- хотите расширить свои знания в области розничных технологий увеличения продаж
В результате обучения вы:
- узнаете, как управлять финансовыми показателями магазина
- сможете оптимизировать распределение торговой площади и торгового оборудования изучите ключевые фишки мерчендайзинга и выкладки
- проанализируете методы стимулирования продаж в магазине
- научитесь применять маркетинговые инструменты для продвижения магазина и привлечения покупателей
Программа семинара:
День 1
Управление финансовыми показателями магазина
- Связь корпоративных целей с текущими показателями продаж
- Расчет количества магазинов для насыщения рынка города, региона
- Способы влияния на финансовые показатели магазина
- Причины и способы устранения низких показателей продаж отдельных продуктов и категорий. Причины упущенных возможностей
Распределение торговой площади. Мерчендайзинг
- Что оказывает влияние на выбор людей в магазине
- Элементы мерчендайзинга
- «Голова» и «руки» мерчендайзинга. Оптимизация деятельности по выкладке товара
- Распределение торговой площади. Где наиболее выгодные места?
- Определение площади для каждой секции в торговом зале
- Оптимальная ширина проходов между оборудованием
- Освещение в магазине
- Арома-маркетинг
- Войны мерчендайзеров. Способы противодействия и снижения потерь
- Будущее мерчендайзинга и POS-коммуникаций. Прогнозная модель поведения покупателя и индивидуальные программы лояльности
Распределение площади торгового оборудования. Выкладка
- Дополнительная выкладка
- Примеры основных ошибок дополнительной выкладки и их устранение
- Контроль за эффективностью специальных выкладок
- Особенности выкладки в сегменте Luxury
- Метод расчета цены места на торговом оборудовании
- Психологические аспекты поведения покупателя, влияющие на выкладку
- Различия восприятия выкладки у мужчин и женщин
- Типы выкладки: горизонтальная, вертикальная, корпоративный блок. Когда какую выгодно применять
- Каким образом принимается решение о покупке той или иной марки?
- Распределение полочного пространства по ценовым диапазонам
- Причины покупки в количестве меньше запланированного
Оформление и POS-материалы
- Какие материалы способны заменить продавца в магазине?
- Задачи сопровождения покупателя по цепочке: Витрина – вход – торговый зал – отдел – товар
- Виды POS
- Модель AIDA. Почему у нас «беззубые» лозунги или где 10-15% продаж?
- Отличия POS в сегменте Luxury
- Правила создания работающих рекламных сообщений
День 2
Категорийный менеджмент и выкладка
- Как часто надо менять зонирование магазина и выкладку. Жизненный цикл товара
- Классификация ассортимента: подходы к построению классификаторов
- Влияние классификатора на зонирование магазина и выкладку. Примеры и причины плохих продаж при классификации «от поставщика»
- Ролевые функции товаров
- Где размещать товары индикаторы
- Синдром «стеснительного товароведа»
- Сколько и каких SKU (единиц номенклатуры) должно быть на полке. Глубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значения
- Многомерный АВС-анализ для увеличения отдачи от торговой площади и выкладки
- Аудит выкладки на основании анализа статистики продаж. Пошаговый алгоритм
Практикум: «Анализ статистики продаж для оптимизации ассортимента и выкладки».
Стимулирование продаж в магазине
- Выбор оптимальных товаров для стимулирования
- Чувствительность покупателей к цене
- «Самоубийственные скидки»
- Способы стимулирования продаж: выкладка, промоакции (BTL, Event), спецпредложения
- Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений
- Ошибки при проведении акций стимулирования продаж и их устранение
- Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж
Работа продавцов-консультантов
- Составляющие клиентоориентированности
Практикум: Портрет успешного продавца-консультанта, его навыки, психология, внешний вид.
- Использование воронки продаж и ступеней перехода для контроля работы продавцов
- Система работы с возражениями
- Обучение продавцов. Долгосрочные инвестиции и образование. Как обеспечить их эффективность
- Разработка «настольной книги продавца» как инструмент повышения продаж
- Поиск и найм успешных продавцов, метод «охоты за головами». Как повысить отдачу
Продвижение магазина
- Как покупатели выбирают магазин для определенной покупки
- Ребрендинг и рестайлинг. Жизненный цикл магазина
- Модель покупки. Низкая вовлеченность – высокая вовлеченность
- Примеры рекомендаций из исследования модели покупки
- Как обеспечить лояльность к магазину
- Анализ базы данных постоянных клиентов
- Что хотят покупатели
- Где начинается процесс покупки
- Как привлечь покупателей в магазин
- Кросс-маркетинг
Практикум: Разработка концепции продвижения магазина.
